3 S to Successผู้ประกอบการมักถูกถามว่า คุณขายอะไร แน่นอนไม่ใช่ ขายเพื่อน ฆ่าน้อง ฟ้องนาย คนแรกตอบว่า ผมขายสิ่งที่ทำให้ลูกค้าพอใจ Satisfaction ค

คำถามที่ ผู้ประกอบการมักถูกถามเสมอว่า คุณขายอะไร
แน่นอนคำตอบย่อมไม่ใช่ ขายเพื่อน ฆ่าน้อง ฟ้องนาย

• ผู้ประกอบการคนแรกตอบว่า ผมขายสิ่งที่ทำให้ลูกค้าพอใจ Customer Satisfaction สิ่งที่ผมควบคุมคือ CSI Customer Satisfaction Index ไม่ให้ตก และให้ดีขึ้นเรื่อยๆ สร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าสูงสุด

• นักธุรกิจคนที่สองบอกว่า ผมขาย Customer Solution ผมไม่ขาย ทีวี แต่ผมขาย โฮมเธียเตอร์ ผมไม่ขายเสื้อแต่ผมขายแฟชั่นหัวจรดเท้า ผมไม่ขายสุขภัณฑ์ แต่ผมขาย ห้องน้ำ ห้องสุขา ทั้งห้อง ผมไม่ขายเฟอร์นิเจอร์ แต่ผมขาย ตกแต่งห้องนอน ตกแต่งห้องนั่งเล่น

• คนที่สามตอบว่าผมขายSuccess ความสำเร็จให้ลูกค้า ผมไม่ขาย โฮมเธียเตอร์ แต่ขาย Entertainment ความสนุกสนาน ผมไม่ขาย แฟชั่น แต่ขาย ความเท่ห์ ความสมาร์ท ความโดดเด่นให้ลูกค้า
  

เราต้อง Up level ผลิตภัณฑ์ที่เรามอบให้ลูกค้า จาก Satisfaction เป็น Solution จาก Solution เป็น Success

พิชัยสงครามไทย เพื่อกลยุทธ์ธุรกิจ กลยุทธ ที่ 12

๑๒. กลผลาญศัตรู
“กลหนึ่งชื่อว่าผลานศัตรู ข้าศึกดูองอาจ
บพลาดราษฎรกระทำ นำพลพยัคฆะปะเมือง
พลนองเนืองแสนเต้า แจกเล่าเข้าเชาเรา
เอาอาวุธจงมาก ลากปืนพิศม์พาดไว้
ขึ้นน่าไม้ธนู กรูปืนไฟจุกช่อง
สองจงแม่นอย่าคลา ชักสารพาบันทุก
อย่าอุกลุกคอยฟัง อย่าประนังตนเด็ด
เล็ดเล็งดูที่หมั้น กันที่พลจงคง
คนหนึ่งจงอย่าฉุก ปลุกใจคนให้หื่น
ให้ชื่นในสงคราม ฟังความสั่งสำคัญ
ฆ้องกลองพรรณแตรสังข์ ประนังโรมรันรุม
เอาจุมพลดาศึก พิฦกคะเปนนาย
ครั้นถูกกระจายพ่ายพัง พลเสริดสั่งฤาอยู่
บ่เปนหมู่เปนการ โดยสารโสลกดั่งนี้
ชื่อว่า ผลานศัตรูฯ”

กลยุทธ์คือการลดความหึกเหือมของศัตรู โดยปกติในการรบสมัยก่อน หน่วยรบแรกจะเคลื่อนที่บุกคือหน่วยทหารม้าเพราะมีความเร็วสูง เหมือนดาบตัด ดังนั้นเรามักมีหน่วย ปืนไฟ และ ธนู คอยยิง แต่หน่วยแม่นปืนและหน่วยธนูต้องให้ข้าศึกเข้ามาในรัศมีทำการเสียก่อน จึงจะยิงใส่ ไม่ใช่ยิงส่งเดช เห็นใบไม้ไหวๆก็กดกระสุนหมดแม็ก และที่สำคัญต้องสังเกต หน่วยหน้า หรือตัวแม่ทัพเข้าไว้ หากสามารถยิงที่ตัวแม่ทัพนายกอง ล้มลงทหารผู้ใต้บังคับบัญชาก็จะเสียขวัญ และไม่เป็นกระบวน จนแตกทัพได้ เช่นตอนพระนเรศวร ยิงพระแสงปืนต้นข้ามแม่น้ำสะโตง ถูกแม่ทัพ สุระกรรมา ตายบนคอช้างขณะไล่กองทัพไทย เมื่อแม่ทัพตายทหารก็แตกพ่ายต้องเลิกทัพ ดังสุภาษิตโบราณว่า ตีงูให้ตีที่หัว เช่นเดียวกับการทำธุรกิจ เราจะดูจุดอ่อนในจุดแข็งของคู่แข่ง อะไรคือจุดอ่อนของบริษัทใหญ่ การทำงานมีระบบ ทำให้ช้าเป็นขั้นตอน ไม่ยืดหยุ่น อะไรคือจุดอ่อนของแบรนด์ผู้นำ หากลดราคา เม็ดเงินของแบรนด์ผู้นำจะหายไปมากกว่าดังนั้นผู้นำมักจะตัดสินใจลดราคาช้าสุดและปรับขึ้นราคาเร็วสุด สังเกตธนาคารใดขึ้นอัตราดอกเบื้ยฝากช้า และขึ้นอัตราดอกเบี้ยกู้เร็ว ธนาคารใหญ่ใช่หรือไม่ อะไรคือจุดอ่อนของบริษัทที่มีการลงทุนสูง การเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยี่ เช่น อุตสาหกรรมน้ำมันพืช เครื่องใหม่ดีกว่าเก่าและถูกกว่า อะไรคือจุดอ่อนของคนที่ประสบความสำเร็จคือการยึดติดและไม่กล้าเปลี่ยนแปลงแนวทางหรือกลยุทธ์แม้ว่าสถานการณ์แวดล้อมทางธุรกิจเปลี่ยนไปแล้ว กล้องดิจิตอลยื่นความตายให้กับกล้องที่ใช้ฟิลม์ เครื่องคิดเลขยื่นความตายให้กับลูกคิด เครื่อง Multi-function ทำสำเนา พิมพ์ แฟกซ์ สแกน แทนที่เครื่องถ่ายเอกสาร หากเรากำลังสู้กับคนที่ประสบความสำเร็จ จงยุให้เขาติดในอดีต ย่อว่าเขาเก่ง ที่เรียกว่า ไม่ยอมเปลี่ยนแปลง (ทำให้ฟันผุ) ดังโบราณว่า อยากตายให้ยึดติด อยากผิดให้ยึดมั่น

พิชัยสงครามไทย เพื่อ กลยุทธ์ธุรกิจ กลยุทธ์ที่ 11 อินทร์พิมาน

พิชัยสงครามไทย กลยุทธ์ที่ 11 กลอินทร์พิมาน

๑๑. กลอินทร์พิมาน
“กลหนึ่งชื่อว่า อินทพิมาน
ให้อาจารยผู้รู้ เทพยาครูฝังนพบาท
แต่งสีหนาทข่มนาม ตามโบราณผู้แม่น
อันชาญแกวนเหนประโยชน์ บรรเทาโทษโดยสาตร
ยุรยาตรโดยอรรถ ให้ประหยัดซึ่งโทษ
อย่าขึ้งโกรธอหังกา มนตราคมสิทธิ์ศักดิ์
พำนักน์ในโบราณ บูรพาจารยพิไชย
โอบเอาใจพลหมู่ ให้ดูสกุณนิมิตร
พิศโดยญาณุประเทศ พิเศศราชภักดี
ศรีสุริยศักดิ์มหิมา แก่ผู้อาษานรนารถ
เทพาสาธุการ โดยตำนานดั่งนี้
ชื่อว่าอินทพิมานฯ”

กลยุทธนี้ว่าด้วยการนำกุศโลบายปราญ์โบราณ ว่าด้วยการ ฝังยันต์ แต่งปืนใหญ่ ตัดไม้ข่มนาม สร้างความฮึกเฮือมให้กับทหารผู้จะออกรบ ในสมัยพระนเรศวรก่อนออกรบ ทหารจะไปรวมตัวกันที่วัดชนะสงคราม ตรงข้าม แถวๆ ตำบลสำเภาล่ม หากเดินทางทางเรือ จะเห็นวัดก่อน วัดพุทไธสวรรค์ มีการไหว้พระเสี่ยงทายว่าจะชนะศึกหรือไม่ แน่นอนทุกครั้งจะได้ว่าชนะ และทหารก็จะส่งเสียงตะโกนพร้อมๆกัน นี้คือการสร้างขวัญและกำลังใจให้ ทหาร หรือผู้ใต้บังคับบัญชา ในทางธุรกิจเราจะมีการจัด ผังการทำงาน ผังโรงงาน เสียงดนตรีในการทำงาน การสร้างสภาพแวดล้อมในที่ทำงาน การทำขั้นตอนงานและผังให้การทำงานไหลลื่นไม่สะดุด มีการวางเรื่องสี ในพื้นที่ทำงานให้มีความสดชื่น มีการจัดประชุมพนักงาน มอบรางวัลแก่พนักงานดีเด่นให้ทุกคนเห็น แถลงนโยบายบริษัทให้พนักงานทราบ มีการพบปะระหว่างผู้บริหารและพนักงานเพื่อให้ทราบเป้าหมายทิศทางพร้อมกัน ส่งเสริมขวัญกำลังใจพนักงาน อย่างปีนี้ผมสัญญากับพนักงานว่าเราจะต้องการสร้างโบนัสให้พนักงานทุกคนอย่างน้อย 3เดือน หากเราบรรลุเป้าหมายที่ต้ังไว้ เราคุยพร้อมกัน ให้ทุกคนทราบนโยบาย โบนัสเดือนแรกจะมาจากแผนกใด เดือนที่สองจะมาจากแผนกใดถึงเป้า และเดือนที่3 จะมาจากแผนกใด หน่วยรบทั้ง3ของผมรู้หน้าที่ว่าตนต้องบรรลุอะไรทำอะไร เรามีการเลี้ยงกันฉลองกัน เมื่อถึงเป้าหมาย สรุปอินทร์พิมานหรือ วิมานพระอินทร์ ประกอบด้วย3 อย่างคือ หนึ่งคือสภาพแวดล้อมในการทำงานที่ดี ขบวนการทำงานที่ดีมีมาตรฐาน สองการสร้างขวัญกำลังใจทีมงานด้วยการสื่อสารทั้งเอกสารและการประชุมชี้แจง และสามคือการสร้างตัวช่วยไม่ว่าเป็นแรงจูงใจ กระตุ้นให้ทำงาน การให้อำนาจและพัฒนาขีดความสามารถคนให้พร้อมทำงานที่ได้รับมอบหมายอย่างเต็มที

พิชัยสงครามไทย เพื่อกลยุทธ์ธุรกิจ กลยุทธ์ 10 ฟ้างำดิน

กลยุทธ์พิชัยสงครามไทย ที่ 10 ฟ้างำดิน

๑๐. กลฟ้างำดิน
“กลศึกอันหนึ่ง ชื่อว่าฟ้างำดิน
หมั่นสำเนียกพลพฤนทรามตย์ ให้ใจอาจใจหาญ
ชำนาญช้างม้ากล้าณรงค์ หมั้นคงชี้ฉับเฉียว
เหลือบเหลียวน่าซ้ายขวา ไปมาผับฉับไว
ใช้สอยยอดยวดยง จงชำนาญแล่นแอ่นไว
ปืนไฟน่าไม้พิศม์ สนิทธนูดาบดั้งแพน
แสนเสโลหโตมร กรไว้พุ่งเชี่ยวชาญ
ชำนาญศิลป์ทั้งปวง ถลวงฟันรันรุม
ชุมพลสิบพลร้อย อย่าให้คล้อยคลายกัน
ทั่วพลพันพลหมื่น หื่นพลแสนพลล้าน
จรเดียวดาลเด็ดมา แปรงาช้างบ่ายตาม
ฟังความตามบังคับ กับเสบียงเรียงถุง
ประดุงไพร่พลช้างม้า กลศึกอันนี้ว่า
ชื่อฟ้างำดินฯ”

ความหมายของกลยุทธ์พิชัยสงครามไทยนี้คือคอยฝึกปรือ ทหารและหัวหมู่ทะลวงฟัน แม่ทัพนายกอง ช้างม้า ให้คล่องและ แปรขบวนทัพต่างให้รวดเร็วเคลื่อนพลแปร รูปขบวนเป็น ก้ามแมงป่อง ครุฑ เป็นสัตว์ต่างๆได้รวดเร็ว เคลื่อนพลเรือนหมื่นเรือนแสนได้เพียงปลายรัดนิ้วมื้อ หรือ ช่วงเคี้ยวหมากแหลม ในยุคก่อนทหารม้าถือว่าเคลื่อนไหวเร็วสุด เหมือนใบมีิด ตะลุยฝ่าด่านได้มาก เช่นเดียวกับตอนพระเจ้าตากแหกค่ายออกจากกรุงศรีฯกระทำการอย่างรวดเร็ว หากเป็นยุคปัจจุบันคือ SPEED การขับเคลื่อนที่เร็ว จากการซักซ้อมการทำงานจนเป็นธรรมชาติที่สอง พูดอธิบาย ซักซ้อม โค้ช สอนงาน จนพนักงานพร้อมก็จะขับเคลื่อนได้อย่างรวดเร็ว ทางการตลาดเราจะเรียกการขับเคลื่อนแบบเร็วและสร้างผลกระทบใหญ่ว่า Big Bang เรียกว่าคนจะมีแรงเฉื่อยไม่ค่อยยอมเปลี่ยนแปลง และต้องมีการตอกย้ำตลาด การทำBig Bang คือการสร้างให้คนรู้จักเรามา นักการตลาดหน้าใหม่มีงบการตลาดก็ใช้วิธีเฉลี่ยตามเดือนแต่จะไม่ได้ผลอะไร หรืออย่างเก่งก็ปรับงบตามฤดูกาลหรือตามสัดส่วนยอดขายในแต่ละเดือนตามดัชนียอดขายในแต่ละเดือน แต่แนวคิดBig Bang คือหากงบคุณน้อยอยู่แล้วดันไปเฉลี่ยตามเดือนเท่าๆกัน งบหรือกิจกรรมก็จะยิ่งน้อยไปใหญ่ จงทุ่มเททรัพยากรทั้งสิ้นในการสร้างโมเมตัมหรือแรงลากขับเคลื่อนในช่วงสั้นๆแต่รวดเร็ว แบบมาเร็วเคล็มเร็ว เราก็มักจะทำตลาดและสร้างผลกระทบใน3 เดือนแรกให้จงได้ ทางวิชาการเรียก Burst เท็คนิต คือการทุ่มทรัพยากรลงตรงต่านหน้าแต่จะไม่เฉลี่ยตลอดปี ช่วงเบิร์ิิด จะทำให้คนรู้จักได้เห็นได้ยินได้ฟัง หรือสัมผัสเรา แม้เราเลิกกิจกรรมตลาดไปแล้วแต่ผลกระทบยังฝังใจลูกค้าคิดว่ายังมีกิจกรรมโฆษณาประชาสัมพันธ์อยู่ การทุ่มกิจกรรมลงเดือนใดก็ได้ ที่น่าจะได้ผล เข่นช่วงออกพรรษา ช่วงหน้างานจัดงาน ตัวอย่างเช่นผลิตภัณฑ์โลชั่นแลเบียร์ จะเน้นจัดกิจกรรมเดือน พย ธค หรือช่วงหน้าหนาวและเทศกาลปีใหม่ ส่วนน้ำแข็ง น้ำดื่ม ไอศครีมช่วงหน้าร้อน สินค้าของขวัญจะทุ่มกิจกรรมในตุลาคมเพื่อล้างสต๊อคเก่า และอัดกิจกรรมช่วงพย เพื่อสร้างกระแสความต้องการใหม่ ใช้งบตรงนี้80%ของงบทั้งปี แต่ละผลิตภัณฑ์อาจจะมีลักษณะแตกต่างกัน ตามกลุ่มลูกค้า แต่ที่แน่นอนคือการใช้งบหรือมีกิจกรรมจะเน้นช่วงสั้นเห็นผลเร็วมากกว่าการใช้งบน้อยๆแต่ระยะเวลานาน อีกกรณีเรื่องร้านอาหาร นอกจากอาหารอร่อย บริการดี Speed เป็นเรื่องสำคัญตั้งแต่รับแขก พาแขกเข้าโต๊ะ รับออร์เดอร์ ครัวทำอาหาร เช็คเกอร์รีบจัดอาหารลงโต๊ะ เก็บเงินให้ได้ Turn over ต่อโต๊ะมากสุด 3 รอบขึ้นไปในช่วงPeak จึงจะรวยได้ ร้านอาหารที่อาหารออกช้า เก็บเงินช้าจะรวยยาก เช่นเดียวกับญี่ปุ่นมีแนวคิดที่จะออกผลิตภัณฑ์ใหม่ให้เร็วที่เรียก Time to Market ให้เร็วกว่าอเมริกา 3-4 เท่า และในสายการผลิตลดเวลาSetup Timeหรือเวลาตั้งเครื่องเวลาเปลี่ยนสายการผลิตสินค้าที่แตกต่างออกไป สั่งสินค้าให้เร็วขึ้นถี่ขึ้น แต่น้อยๆที่เรียก Just In Time จนถึงReal Time นี้คือกลยุทธ์ฟ้างำดิน ที่ว่าด้วยSpeed & TeamWork ที่มีการพัฒนาทักษะตลอดเวลาจนเคลื่อนไหวทั้งองค์กรได้เร็ว

พิชัยสงครามไทย เพื่อ กลยุทธ์ธุรกิจ> กลยุทธ์ 9 ล่อช้างป่า

กลยุทธ์รบไทย ๙. กลล่อช้างป่า

“กลหนึ่งชื่อว่าฬ่อช้างป่า ผี้ศึกมาคะคึก
ศึกครั้นหนีครั้นไล่ บค่อยไต่ค่อยตาม
ลามปามแล่นไล่มา ให้แทงหาขุมขวาก
พากยที่เหวที่ตม แต่งให้ล้มหลุมขุม
ซุ่มซ่อนตนสองปราด แต่งให้ลาดเบื้องน่า
คอยอยู่ท่าที่ดี ถ้าไพรีเหนได้
ศึกเหนใคร่ใจคด ค่อยถอยถดฝ่ายเรา
ฝ่ายเขาขามบไล่ ฝ่ายเราไปล่รี้พล
ไว้เปนกลหลายถาน ปันการตามน่าหลัง
ระวังยอหลายแห่ง สบที่แต่งเนืองเนือง
พลเขาเปลืองด้วยกล ยุบลฬ่อช้างเถื่อน
แล้วแต่งเตือนน่าหลัง ทั้งไปน่าก็บได้
ถอยหลังไปก็บรอด ทอดตนตายกลางช่อง
คลองยุบลดังนี้ ชื่อว่าฬ่อช้างป่าฯ”

กลยุทธ์นี้คือ การวางขวางหลุม การขัดขวางการเดินทัพข้าศึก ด้วยทางลาดด้านหน้า ลอบโจมตี ตัดทางถอย ให้ข้าศึกพวาพวน ไพล่พลล้มตายไปเรื่อยๆ เหมือนการล่อช้างทำการเคาะเกราะกะลา ล้อมหน้า ล้อมหลัง โดดเดี่ยวช้างที่ต้องการออกจากโขลงช้าง ทางการตลาดสามารถทำได้คือ

1. การออกสินค้าหลายๆตัวหรือหลายๆแบรนด์เจาะหลายๆตลาด หลายๆรสชาติ หลายๆสูตร โดยมีสูตรยอดนิยม และสูตรอื่นๆมาลองตลาดว่าโดนหรือเปล่า หากโดนก็ขยายผล เช่น ซัมซุงมี สินค้า คอมพิวเตอร์ มือถือ เครื่องใช้ไฟฟ้า โดยมีสินค้า พื้นฐานที่มีราคาถูกกว่าของญี่ปุ่น 20% และสินค้าเพิ่มOptionคือมี ฟังก์ชั่นเพิ่มเติม เช่นมือถือ เล่นเน็ต มี Organizer มี MP3 MP4 แต่ราคาแพงขึ้น และ สินค้าTop Innovationเป็นสินค้าเทคโนโลยี่ใหม่ล่าสุด นวัตกรรม ราคาแพงเทียบเท่าญี่ปุ่นหรือแพงกว่า ทุกตัวพยายามใช้Platformเดียวกัน หรือใช้ของพื้นฐานเหมือนกันแตกต่างกันในด้าน ฟังก์ชั่น และเทคโนโลยี่ต่อยอดแตกต่างกัน ของไทยมีเรื่องหมูๆ ส ขอนแก่นมี หมูยอ หมูแผ่นบรรจุซองแบบสแน็ค หมูหยอง กุนเชียง ลูกชิ้นหมู หมูหวาน ภายใต้แบรนด์ ส ขอนแก่นบ้าง แบรนด์อื่นบ้าง หากสำเร็จก็ขยายผล สหพัฒน์เคยออกสินค้าใหม่แล้วทดลองขายในซุปเปอร์มาร์เก็ตหลายๆแห่งเพื่อวัดยอดขายจริงหากสำเร็จก็จะเอาสินค้าออกสู่ตลาดพร้อมกิจกรรมเต็มรูปแบบ ยำยำเวลาออกสูตรใหม่จะมาให้ Tester ที่ถูกฝึกมาชิมและวิจารณ์ให้ทาน หากผ่านขั้นTaste Test ก็จะเอาไปทดลองในตลาด หากยอดดี ก็มีโฆษณาและกิจกรรมตลาดสนับสนุน
2. การวางตัวล่อตัวชน การวางสินค้าในร้านก็เช่นกันจะมีการวางสินค้าแฟชั่นเป็นตัวล่อตัวชน กางเกงยีนส์สีสันสดใสเป็นตัวล่อคนเข้าซุ้มแต่คนเข้าซุ้มแล้วใจไม่ถึงที่จะใส่ กลับไปเลือกตัวBasic นี่คือตัวชน ตัวล่ออาจไม่จำเป็นต้องให้ได้ยอดขายแต่ล่อคนเข้าร้านเพราะความแปลกใหม่น่าสนใจ เช่นเดียวกับโซนียุคหนึ่งออกทีวี กีราราบัลโซเป็นสุดยอดเทคโนโลยี ภาพเหมือนจริงจอยักษ์ ราคาเป็นแสนโชว์ตามร้านดีลเลอร์ใหญ่เๆอุตสาห์เอาVMD มือฉมังมาจากญี่ปุ่นมาจัดโชว์ มันเรียกคนเข้าร้านได้จริงๆครับตอนนั้นผมทำงานอยู่ในบริษัทโฆษณาเอเยนซี่ แต่พอคนเข้าร้าน ใจไม่กล้าพอที่จะซื้อ ในที่สุดก็ซื้อ ไทนิตรอนก็แล้วกัน อย่างน้อยก็เป็นโซนี่ที่เป็นทีวีสุดยอดนวัตกรรมเหมือนกัน อันนี้เรียกว่ากลยุทธ์ล่อช้างป่าครับ หรือ ล่อให้ของเข้าตัวลูกค้าจับใจเข้าตา แต่เวลาซื้อใช้ตัวชนจับกระเป๋าตังค์ลูกค้าแทนครับ

พิชัยสงครามไทย เพื่อกลยุทธ์ธุรกิจ กลยุทธ์ 8 โพงน้ำบ่อ

กลยุทธ์ที่ 8 โพงน้ำบ่อ

๘

๘. กลโพงน้ำบ่อ
“กลหนึ่งชื่อว่าโพงน้ำบ่อ คิดติดต่อข้าศึก
ฝ่ายเขานึกดูแคลน ใครรุกแดนรุกด้าว
เลียบเลียมกล่าวข่มเหง ชระเลงดูหมิ่นเรา
โอนเอนเอาอย่าขวาง ข้างเราทำดุจน้อย
ค่อยเจรจาพาที ลับคดีชอบไว้
อ่อนคือใครตามใจ น้ำไหลลู่หลั่งหลาม
พูดงามก้านกิ่งใบ อัทยาไศรถ่อมถด
อดคำกล่าวท่าวเอา ครั้นว่าเขาดูหมิ่น
ผินฟังพลดูแคลน แดนพังพลดูถูก
ประดุจลูกหลายตน ครั้นสปสกลไซ้
จึ่งยกได้เขาคืน เราลุกยืนผูกเอา
ได้เขาทำสง่าเงย เตยหน้าตาโอ่โถง 

ดุจหนึ่งโพงได้น้ำ คำคิดติดต่อ

ชื่อว่าโพงน้ำบ่อฯ”

กลยุทธ์นี้ คือเมื่อข้าศึกแข็งมาให้เราอ่อน เมื่อพวกเขามามากอย่าได้ปะทะตรงๆ เขาดูถูกดูหมิ่น ก็คอยทำหงอเข้าไว้ เมื่อถึงตราข้าศึกพลาดเราจึงไล่โจมตี เช่นข้าศึกล้อมเมืองจนหมดเสบียง ต้องล่าถอย เมื่อนั้นเราจึงตามไล่ตี หรือตอนที่ข้าศึกมาตีเมืองโคราข เราทำอ่อนน้อมต้อนรับเปิดประตูเมือง แต่เมื่อข้าศึกโดนมอมเหล้าเมา เราจึงไล่โจมตีเสีย เมื่อคู่แข่งทำโฆษณาแรงๆ หรือ ทำโปรโมชั่นแรงๆ เคลมว่าตนเองเป็นผู้นำตลาด เราอย่าพึงไปให้ข่าวต่อกร อย่างจักรยานยนต์ยามาฮ่า แม้เป็นที่สองแต่ก็ได้แย่งส่วนแบ่งตลาด ไปจากรายเล็กกว่าไปก่อน จน ปัจจุบันเริ่มแย่งตลาดจ้าวตลาดอย่างฮอนด้า แต่ยามาฮ่าก็ไม่เคย เข้าโจมตี จุดไข่แดงของฮอนด้า ตัวเองยังอยู่ที่เครื่อง 4 จังหวะอัตโนมัติเป็นหลัก เปิดตลาดด้วย Fino Retro ย้อนยุคแบบเวลป้า หากเราไม่มีกำลังเหนือกว่าอย่างขัดเจนเมื่อข้าศึกมาแรงอย่าแรงตอบ ตาต่อตา ฟันต่อฟัน จะเจ็บหนักสูญเสียมหาศาลเพราะการแข่งขันในตลาดไม่ใช่เกมส์แห่งศักดิ์ศรี ในตลาด หาคู่แข่งทำเดือนคู่ เราทำเดือนคี่ คู่แข่งทำต้นเดือน เราทำ ปลายเดือน คู่แข่งทำวันหยุด เราทำวันพุธ ผลัดกันแรง ก็จะไม่ต้องเสียค่าบทเรียนราคาแพง

Marketing 3.0 Kotler ตอนจบ -Value Based Matrix

Marketing 3.0 By Kotler & Hermawan ตอนจบ

โมเดลการสร้าง คุณค่าในความหมายของ ค๊อตเลอร์ และ เหมะวรรณ นั้น แบ่งออกเป็น 2 มิติ ใหญ่ คือ การพิจารณาด้าน ยุทธศาสตร์ของธุรกิจ ว่าด้วย พันธกิจ วิสัยทัศน์ และ ค่านิยม

1. พันธกิจMission คือส่ิงที่ตอบคำถามว่าทำไมต้องมีบริษัทเรานี้อยู่ในโลก เราอยู่ในธุรกิจอะไร มีขอบข่ายหรืออาณาเขตแค่ไหนทำธุรกิจอะไรบ้าง เช่น ในกลุ่มการสื่อสารสารสนเทศ สำหรับคอมพิวเตอร์ กลุ่ม บริการ สำหรับโรงแรมท่องเที่ยว กลุ่ม คมนาคม สำหรับรถยนต์ อันนี้คือพื้นฐาน ตัวแทนคือโดนัท หมายถึง มี coreคือแกนกลาง และมี วงรอบคือขอบข่ายที่มีความยืดหยุ่น เช่นเราอาจขายมือถือเป็นหลัก แต่ขอบข่ายเราไปได้คือ ICT เช่น ฮัทชิสัน ตอนแรกทำแค่ แพจเจอร์ ส่งข่าวสารตัวหนังสือ แต่ตอนหลังได้เป็นทั้งมือถือและโทรคมนาคมคือ ฮัทHutch และเครือข่ายการสื่อสาร ส่วนฮอนด้าคือธุรกิจที่ทำด้านแรงขับเคลื่อน หรือ Power ดังนั้นเป็นได้หมดทั้ง รถยนต์ มอเตอร์ไซด์ เรือยนต์ และ เครื่องตัดหญ้า ฮอนด้า แนวทางสร้างภาพหรือ Mind คือฮอนด้ามี เครื่องยนต์ที่ให้พลังงานสูงกินน้ำมันต่ำ เช่นเครื่องวีเทค ที่ประกอบเป็นเครื่องยนต์ของ รถ เรือ มอเตอร์ไซด์ และเครื่องตัดหญ้า สร้างความผูกพันธ์Heart ด้วย ระบบ บริการและ CRM ของ ฮอนด้าที่ประธานกล้าพูดว่า ลูกค้าฮอนด้าเกินครึ่งจะซื้อฮอนด้าเป็นคันที่สอง สร้างตัวตนที่ดูแลส่วนรวมSpirit ด้วยการ เน้น คุณพบคนดีในฮอนด้า หรือแม้แต่โตโยต้าคือ โครงการถนนสีขาว รณรงค์ความปลอดภัยในการขับขี่บนท้องถนน
2. วิสัยทัศน์Vision หมายถึงการมองไปยังอนาคตว่า เราต้องการเป็นอะไร เพื่อสร้างกำไร ผลตอบแทน ที่ยั่งยืน เข็มทิศที่จะต้ั้งธงให้เราไปสู่ฝัน เช่น โซนี่คือ Digital Dream World การสร้างโลกแห่งที่สองให้ลูกค้า ไม่ว่าจะอยู่ในไซเบอร์ เกมส์ หรือ บันเทิงด้วยเพลง คล้ายๆ Avatarหรืออวตาน เกิดใหม่ในโลกจิตนาการ ส่วนดิสนีย์มีวิสัยทัศน์คือ Family Happiness สร้างความสุขและรอยยิ้มให้ครอบครัว ด้วยสื่อต่างๆไม่ว่าเป็น ภาพยนต์ หรือการแสดงบนเวที สวนสนุกTheme Park และ Souvenir ของฝาก CNBC มีวิสัยทัศน์ คือ First in Business Worldwide เสนอข่าวธุรกิจที่เกิดใหม่ทั่วโลกก่อนสำนักข่าวอื่นๆ และยังหมายถึงการนำข่าวสารถึงมือลูกค้าก่อนใคร ด้วยสื่อหรือช่องทาง ไม่ว่าเป็นทางเคเบิล อินเทอร์เน็ต หรือ โมบาย มือถือ
3. ค่านิยม Value ที่จะฝังรากเหง้าเข้าไปใน องค์กร ในด้าน ซื้อ สมองพนักงานด้วยการให้เขาแสดงออกไม่ปิดกั้น มีชีวิตที่ดีกว่า ซื้อใจพนักงานด้วยให้เขาภูมิใจที่ทำงานที่เรา มีโอกาส มีความก้าวหน้า และมีขีดความสามารถสูง เป็นบริษัทที่ใครๆก็อยากเข้ามา และสุดท้ายคือ ทำให้พนักงานมีจิตวิญญานมิใช่หุ่นยนต์ ด้วยการให้เห็นบทบาท ของเขาที่มีต่อสังคมและส่วนรวม เช่นโรงแรมและบริษัทท่องเที่ยวในสมุย สุราษฎร์ รวมตัวกัน จับมือรอบเกาะเพื่อประท้วงการขุดเจาะนำ้มันในอ่าวไทย ตั้งเป็นกลุ่มคนรักอ่าวไทย โดยพนักงานองค์กรกลุ่ม เกี่ยวข้องและเกี่ยวเนื่องกับการท่องเที่ยวในอ่าวไทย มาเป็นสมาชิก บริษัทยา ผลิตยาที่ทำให้ชีวิตคนดีขึ้น ยืนยาวขึ้น

การจะสร้างคุณค่า ไม่ว่าจะเป็นสร้างภาพเป็นเป้าหมายระดับ Micro( เพื่อพนักงาน และลูกค้า) สร้างความผูกพันธ์เป็นเป้าหมายระดับMacro(เพื่อลูกค้าและหุ้นส่วน พันธมิตรผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย) และสร้างลัทธิเพื่อสังคมเป็นเป้าหมายระดับMega(เพื่อสังคมส่วนรวม) ได้นั้น จำเป็นต้องฝังสิ่งเหล่านี้เข้าไปใน พันธะกิจ วิสัยทัศน์ และ ค่านิยมหรือท่าทีของคนในองค์กร ที่เรียกว่า DNA หรือ Genome ที่ผมแปลเป็นไทยว่ารากเหง้า เหล่ากอ ให้สุภาพหน่อยก็คือ การสร้างชาติตระกูล ครับ นั้นคือการตลาดยุค สามจะเกี่ยวพันธ์กับระดับยุทธศาสตร์ ยุทธการ และยุทธวิธี และ มุ่งสู่ การสร้างคุณค่าเชิงเหตุผลที่มีการคิดคำนวณในสมองลูกค้า คุณค่าทางใจ และคุณค่าทางจิตวิญญาเพื่อ อนาคตและสังคมที่เป็นสุขยั่งยืนโดยทุกฝ่ายมีส่วนร่วม
สำหรับ Marketing 3.0  หากท่านสนใจชุดศึกษาเพื่อนำไปใช้งาน คลิก Marketing 3.0 Perfectชุดศึกษาด้วยตนเองครับ  ไว้พบกันฉบับหน้าครับ

Marketing 3.0 Kotler & Hermawan ตอนที่ 2

แนวคิดแบรนด์ใหม่ด้วย3i Model

ก่อนอื่นขอสรุปแนวคิด การพัฒนา การตลาดจากยุค 1 สู่ยุค2.0 และยุค3.0 ดังตาราง คือยุคแรก ธุรกิจเน้นที่การบริหารจัดการผลิตภัณฑ์ และ ฟังก์ชั่น หรือ คุณภาพ สินค้าและบริการ การทำการตลาดเน้นยุทธวิธีด้วยหลักการ4Ps และเพิ่ม คนPeople ขบวนการProcess การนำเสนอPresentation เป็นอีก 3 Ps ความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์และลูกค้าเป็นแบบ 1 บริษัทติดต่อลูกค้าหลายคนที่เรียกOne-to-Many

ในยุค สอง เริ่มมาสนใจลูกค้า ดูว่าลูกค้าต้องการอะไร แล้วค่อยไปปรับ ข้อเสนอให้ตรงใจลูกค้า ยุคนี้เน้นการบริหารลูกค้า การตลาดเริ่มเป็นยุทธการคือเน้นกลยุทธ์ การแบ่งส่วนตลาด การเล็งเป้าหมายตลาด และ การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ และเข้าสู่การเอาใจลูกค้ามาใส่ใจเรา เป็นการเน้นความสัมพันธ์แบบหนึ่งต่อหนึ่ง คือสามารถปรับผลิตภัณฑ์ บริการ ราคา ให้แต่ละคนที่ละคนที่แตกต่างกัน เช่น Nike Addidas หรือ Lego ให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการออกแบบผลิตภัณฑ์และ ซอฟแวร์ที่มาใช้กับผลิตภัณฑ์ เป็นการร่วมด้วยช่วยกันCo-creation ระหว่างลูกค้าและธุรกิจ จนเข้าสู่ยุคที่ 3 เป็นการตลาดระดับยุทธศาสตร์คือ เน้นความร่วมมือ จากต้นน้ำสู่ปลายน้ำ และให้ลูกค้ามีส่วนร่วม พร้อมๆกับ พันธมิตรธุรกิจ เช่น คนเป็นโรคหัวใจ มีชมรมผู้ป่วยโรคหัวใจ มีบริษัทผลิตยา มีเครื่องมือPacemaker ตรวจวัดหัวใจ พยาบาล แพทย์ผู้ป่วย มีผู้ดูแล มีประกัน มีฟิตเนต โภชนากร ทุกฝ่ายมีส่วนร่วมที่คอยดูแลติตตามผู้ป่วยเพื่อให้ผู้ป่วยมีชีวิตที่ดี ทุกๆภาคส่วนคอยช่วยเหลือลูกค้าดูข้อมูล และเตือนลูกค้า ถึงความเสี่ยงภัยกับการช๊อค หมดสติ หรือ หัวใจสลายได้ เป็นธุรกิจ ที่ดูแลหัวใจและชีวิตลูกค้า ความเป็นอยู่อย่างแท้จริง และการสร้างแบรนด์ในความคิดใหม่ยุค3.0 จะเป็นโมเดล3I คือ

1. Brand Identity เน้นการสร้างจุดยืนในสมองลูกค้าMind เหตุผลว่าแบรนด์ดีอย่างไร แตกต่างจากคนอื่นอย่างไร เช่น สะอาดจนคุณดมความสะอาดได้ หรือสะอาดไม่มีสารตกค้าง หรือจะเลือกสะอาดเร็วในพริบตา การวางตำแหน่งจะเลือก สวยแบบดารา หรือสวยแบบนางงาม สวยแบบธรรมชาติ สวยแบบแอ๊บแบ้วหรือที่เรียก สวยใสไร้สติ ในการนี้เรามักใช้เหตุผลวิเคราะห์เทียบกับคู่แข่งแล้วหาช่องว่างที่ไม่มีใครยึด มาครอง สิงห์เป็นเบียร์ที่มีความเป็นไทย ลีโอเป็นเบียร์สำหรับฉลองที่เรียกเบียร์ผู้ว่า สบู่ครีมคือบำรุงผิว สบู่นกแก้วหอมกลิ่นพฤกษา สบู่โปรเท็ค สบู่อนามัย เด็ทตอลสบู่ยา แง่มุมของแบรนด์นี้คือ ด้านเหตุผล เน้นการตัดสินใจในด้านเหตุผลเป็นหลัก
2. Brand Image เน้น ภาพลักษณ์ เน้น สร้างประสบการณ์ และ 5 อายตนะ รูป รสกลิ่นเสียง สัมผัส เพื่อสร้าง อารมณ์ ลูกค้า เฉพาะการออกแบบโลโก้ ที่อังกฤษ ตัวละ 5-10 ล้านก็มีครั บ โอสถสภาเปลี่ยน กิเสนจากโบราณมาเป็นร่วมสมัย สีสันที่ใช้ ใช้เสียงอย่างเช่นเสียงอินเทล เสียงดนตรี เช่น เจบี พี คนจะจำเพลงจึง บอก เพื่อนได้ ใช้กลิ่นในสถานที่ ใช้แสง หรือใช้ตัวคนแทน เช่นตัวโก้แก่ ตัวปลาน้ำลายไหล3หยดของปุ้มปุ้ย หรือให้ดารามาใช้ นัยว่าอยากหล่อแบบเป้อารักษ์ อยากสวยแบบ อัมพ์ พัชราภาก็ใช้ซะ การสร้างภาพนี้ ได้ใจจากลูกค้า และลูกค้าตอบสนองแบบเผลอใจ คล้อยตาม
3. Brand Integrity ภราดรภาพ หรือคุณงามความดี การสร้างความน่าเชื่อถือ หากเรามีรางวัล หรือมีมาตรฐานการรับรอง การยืนยัน นอกจากพื้นฐานยังมีการทำเพื่อสังคม ประเทศชาติ สิ่งแวดล้อม หรือส่วนรวม เช่น ปูนซิเมนต์ไทยทำ หรือชมรมท่องเที่ยวทางใต้รวมตัวกันตั้ง ชมรมรักอ่าวไทย ที่ ต่อต้านการขุดเจาะน้ำมันใกล้สถานที่เที่ยว เพราะจะทำให้ สภาพแวดล้อมเสื่อมโทรม การสร้างเครดิต ความน่าเชื่อถือ แต่แบรนด์ที่เน้นมากคือการฝัง ความรับผิดชอบต่อสังคม สิ่งแวดล้อมและส่วนรวม และที่มีต่อลูกค้า เข้าไปใน พันธกิจ วิสัยทัศน์ และ ค่านิยม ของบริษัท และพนักงานในบริษัทต้องมี รากเหง้าหรือ DNA นี้เข้าไป เช่นช่วยสังคมท้องถิ่นพัฒนา ช่วยร้กษาสิ่งแวดล้อม ช่วยด้านความเป็นอยู่ของคนไทย รวมถึง คนที่มีโอกาสน้อยกว่าเรา เช่นสหกรณ์นมหนองโพ ที่ช่วยเหลือ เกษตรกรโคนม ในพระบรมราชูปภัมถ์ ให้มีรายได้มีอาชีพ ซีพีเอฟที่เน้นประกันราคาซื้อไก่กับเกษตรกรผู้เลี้ยง ทำสัญญารับซื้อ เช่นเดียวกับบอดี้ช๊อป ต่อต้านการทดลองกับสัตว์ และซื้อวัตถุดิบธรรมชาติจากชุมชนท้องถิ่นเพื่อสร้างรายได้ และรักษาสิ่งแวดล้อมด้วยGreen Concept

    Model 3I นี้ช่วยให้แบรนด์มีการสร้าง3 มิติ คือ ทางเหตุผล ทางอารมณ์ และ ทางจิตวิญญาน มองลูกค้าเป็น คนที่มีเลือดเนื้อ มีจิตวิญญาน และต้องการมีส่วนร่วมทั้งส่วนตัวและสังคม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคSocial Media ที่ทุกคนเป็นผู้เล่นได้ ไม่เป็นแค่ผู้ฟัง ตลาดหรือ Market Place มีมากมาย ช่องทางการสื่อสารไม่ถูกจำกัดแค่ทีวี ความสำคัญอยู่ที่การสร้างสมดุลระหว่าง3 I หรือ 3มิตินี้
    สำหรับ Marketing 3.0  หากท่านสนใจชุดศึกษาเพื่อนำไปใช้งาน คลิก Marketing 3.0 Perfectชุดศึกษาด้วยตนเองครับ  ไว้พบกันฉบับหน้าครับ 

พิชัยสงครามไทย เพื่อกลยุทธ์ธุรกิจ กลยุทธ์ที่ 7

กลยุทธ์ที่ 7 ของพิชัยสงครามไทย

๗. กลพวนเรือโยง
“กลศึกอันหนึ่ง ชื่อว่าพวนเรือโยง
ประดุจผะโองปืนตาล ทำจงหวานแช่มชื่น
ผูกเปนมิตรไมตรี สิ่งใดดียกให้
ละไลต่ออย่าเสีย แต่งลูกเมียให้สนิจ
ติดต่อตั้งยังกล ยุบลช้างเถื่อนตามทั้งโขลง
โยงเบ็ดราวคร่าวเหยื่อกาม ค่อยลากก้ามเอามา
ด้วยปัญญาพิสดาร กลการศึกอันนี้
ชื่อว่าพวนเรือโยงฯ”

ความหมายของกลยุทธ์นี้ คือการทำตัวให้เป็นที่รัก หรือผูกไมตรี พันธมิตรกับ ใครที่เราคิดว่ามีความสำคัญ ต่อการดำเนินสร้างแต้มต่อให้กับเรา ประมาณ ว่าด้วยการสร้างเครือข่ายธุรกิจ หรือพันธมิตรทางการค้าของเรา ซึ่งพันธมิตรประกอบด้วย พันธมิตร ฝั่ง Suppliers ที่เป็นต้นน้ำของธุรกิจเรา หรือที่เราซ์ื้อมาเป็นวัตถุดิบ หรือซื้อเทคโนโลยี่ พันธมิตรฝั่งช่องทางการขายผลิตภัณฑ์เรา หรือแม้กระทั่งคู่แข่งเราที่อยู่ธุรกิจเดียวกันก็ดึงเป็นพันธมิตรได้ เช่น รวมตัวเป็นชมรม สมาคม เพื่อสร้างความแข็งแรงของกลุ่มธุรกิจ เช่นต่อสู้กับต่างชาติ หรือ รวมคำสั่งซื้อกันเพื่อต่อรองราคากับซัพพลายเออร์ หรือ รวมกันเพื่อขอลดเปอร์เซนต์บัตรเครดิต หรือดอกเบี้ยธนาคาร การผูกขากับซัพลายเออร์ ร่วมพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆร่วมกัน ซึ่งพบมากในธุรกิจอาหาร ภัตราคาร การผูกขากับบริษัทขนส่ง หรือคลังสินค้า การผูกขากับช่องทางจัดจำหน่ายเช่น โตไปกับ โลตัส โตไปกับ7-11ก่อนที่จะไปโตนอกเครือข่าย ทางยุทธศาสตร์เรียกกลยุทธ์นี้ว่า คลัสเตอร์ หรือวิสาหกิจเครือข่ายธุรกิจ หรือแม้กระทั่งผู้ผลิตทำ VMI Vendor managed Inventoryกับห้างฯคือการบริหารสินค้าคงคลัง ณ ศูนย์กระจายสินค้าของห้างฯเอง โดยที่ห้างฯยอมเปิดข้อมูลขายหน้าร้าน ส่วนผู้ผลิตก็ต้องบริหารการจัดส่งและสต๊อคสินค้าณจุดกระจายสินค้าของห้างฯและ ณจุดขายทุกสาขาของห้างฯ

Marketing 3.0 Kotler & Hermawan ตอนที่ 1

หนังสือเล่มใหม่ของ Kotler

หากไม่พูดถึงดูจะตกยุค

ในหนังสือเล่มใหม่นี้ได้พูดถึงการเปลี่ยนแปลงทาง สภาพแวดล้อมธุรกิจ โดยเฉพาะยุค อินเทอร์เน็ตและ สื่อเครือข่ายทางสังคมที่เรียก Social Network ทำให้การตลาดต้องเปลี่ยนแปลงให้ทันกัน โดย Kotler และ เฮอร์มา วรรณ ได้สรุป แนวทางการตลาดเป็นยุค 3 ยุคคือ

1. Marketing 1.0 ว่าด้วย ยุทธวิธีและแนวทางในการพัฒนาผลิตภัณฑ์Product Development คือหาผลิตภัณฑ์มาตอบสนองตลาด และใช้ 4Ps คือ Product Price Place Promotion เป็นท่าร่างพื้นฐานในการทำให้ลูกค้าซื้อหรือกระตุ้นตลาด ยุคนี้เป็นยุคทองของผู้ผลิต ผู้ขาย คุณค่าที่เน้นคือ Functional Value
2. Marketing 2.0 การตลาดได้เน้นด้านยุทธการ คือ STP Segmentation คือการแบ่งตลาดเป็นส่วนๆ Targeting แล้วเลือกชิ้นปลามันเป็นเป้าหมายตลาด สุดท้ายคือการวางตำแหน่งครองใจลูกค้า Positioning ด้วยการหาจุดเด่นมาเป็นจุดจูงใจลูกค้าการวางตำแหน่งในสมองลูกค้าMinds เช่น Volvo = Safety Benze = หรูหราและรวย ตอนปลายยุคนี้ได้มีการ ยึดหัวใจลูกค้าด้วย CRM Customer Relationship Marketing CEM Customer Experience Management Lovemarks ดูบทความที่แล้ว เพื่อยึดหัวใจลูกค้าให้ได้Heart ตอนปลายยุคนี้ได้เกิดSocial Media ที่ทำให้เกิดเครือข่ายของลูกค้า ที่เชื่อใจกันเองมากกว่าเชื่อใจ แบรนด์หรือบริษัท ทำให้เริ่มเกิด CSR Corporate Social Responsibility แต่ก็เป็นในแง่PR แก้ต่าง เช่น บริษัทใน มาบตามพุต ที่ทำให้เกิดปัญหากับชุมชนแล้วก็ต้องนำCSR มาใช้ แก้ต่าง เพื่อให้ดูเป็นคนดีของสังคม แต่ก็เป็น CSR ที่ไม่ได้หวังผลยั้งยืนให้เกิดขึ้นกับสังคม คุณค่าที่เน้นเพิ่มในยุคนี้คือ Emotional Value นอกจาก Functional
3. Marketing 3.0 เป็นการตลาดเน้นยุทธศาสตร์ โดย Kotler เชื่อว่าการทำให้บริษัท รับผิดชอบต่อส่วนรวมและสังคม ทั้งในแง่ การขจัดความยากจน การช่วยเหลือสังคม การรักษาสิ่งแวดล้อม การคงอยู่ซึ่งวัฒนธรรมของชาติ ต้องไม่เป็น แค่สโลแกนที่สวยหรู แต่ต้องฝังหยั่งลึกในรากเหง้าของบริษัทหรือ DNA ผ่าน Corporate Mission Vision Value ที่บริษัทต้องจริงใจจริงจังในการทำแบบยั่งยืน ซึ่งจะทำให้ตอบสนองต่อ จิตวิญญาน ของลูกค้าได้อย่างแท้จริง การตลาดจะไม่แค่มุ่งเน้น การวางตำแหน่งในMind ผู้บริโภค หรือการผูกใจ Heart ผู้บริโภค แต่ต้องเข้าไปถึงจิตวิญญาน Spirit จนเกิดเป็นลัทธิ หรือสถาบัน การตลาดไม่ได้อยู่แค่ Content แต่ต้องมีContext ที่ดีเป็นเครือข่ายกัน ตั้งแต่ ผู้ป้อนวัตถุดิบ ลูกจ้างหรือพนักงาน คู่ค้า พันธมิตรช่องทางจำหน่ายต่างๆ จนถึงผู้ถือหุ้น จึงจะสร้าง Value ใหม่ได้ SBE Social Business Enterprise คือบริษัทที่มุ่งหวัง แก้ไขปัญหา สังคมที่ยุ่งเหยิงมีแต่ความขัดแย้ง แก้ปัญหาความยากจน และความเสื่อมโทรมของธรรมชาติและสิ่งแวดล้อม ทำให้ชีวิตประจำวันของคนดีขึ้น ผ่านพันธกิจ วิสัยทัศน์ และค่านิยมของบริษัท คุณค่าที่เน้น ในยุคนี้คือ Spiritual Value & Creative Value ให้กับลูกค้า นอกจาก Emotional & Fuctional Value

       ในครั้งหน้าเราจะพูดถึงการสร้างคุณค่าใหม่ VBM(Value Based Matrix) Modelเหล่านี้พร้อมตัวอย่างธุรกิจตามที่ Kotler เสนอแนะ
       สำหรับ Marketing 3.0  หากท่านสนใจชุดศึกษาเพื่อนำไปใช้งาน คลิก Marketing 3.0 Perfectชุดศึกษาด้วยตนเองครับ  ไว้พบกันฉบับหน้าครับ 

สร้าง Lovemarks ได้อย่างไร

Lovemarks สร้างความภักดีด้วยหัวใจ
แนวคิดในการสร้างความภักดีลูกค้าด้วยการผูกมัดใจลูกค้าด้วยความรัก การตลาดเริ่มจาก ยุคสร้างความแตกต่างด้วยตัวสินค้า มาสู่การสร้างความแตกต่างด้วยแบรนด์ และ เครื่องหมายการค้า Trademarks การมีแบรนด์หมายถึง การเป็นที่ยอมรับ ของลูกค้าและคนทั่วไปว่า แบรนด์มีคุณค่า ด้าน คุณภาพ นวัตกรรม ราคา เชื่อถือได้ ที่เรียกว่า Respect หนังกำลังภายในจีนจะได้ยินคำนี้บ่อยมากว่า นับถือ นับถือ หรือ เลื่อมใส เลื่อมใส หาก สินค้าใดมีคนนับถือมาก ถือว่าแบรนด์แข็งแรง แต่ ในทางตรงข้ามหากสินค้ามีคนรักมาก แต่ไม่มีคนเชื่อถือน้อย ก็มักเป็นสินค้าในกระแสนิยมชั่วครั้งชั่วคราวไม่ยั่งยืน FAD อย่าง โรตีบอยที่เคยดังเป็นพรุแตก แล้วก็เบาลงไป ในตลาดเองมีสินค้าประเภทนี้หลายตัว ผลิตภัณฑ์ที่ไม่มี Respect และ ความรักอยู่จะเป็นสินค้าCommodities คือสินค้าที่หาความแตกต่างกันเไม่เจอ ดังนั้นตัดสินกันด้วยราคาเป็นหลักในการซ์ื้อเช่น น้ำตาล
ส่วนผลิตภัณฑ์ที่มีคนนับถือมาก และมีความรักมาก จะเป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็น Lovemarks ซึ่งการสร้างLovemarks นี้ตามหลัก ซาชิ แอนด์ ซาชิ คือ ต้องประกอบด้วย 3 แกน

1. สร้างตำนานให้ได้ และสัญลักษณ์ ของแบรนด์
   
2. ใช้ 5 Senses และ Experiential Marketing เพื่อสร้างประสบการณ์ผ่านประสาทสัมผัสทั้ง5
3. สร้างความใกล้ชิด หนึ่งมิตรชิดใกล้ ด้วย การรับฟังปัญหาลูกค้า และ แก้ปัญหา สื่อสารกับลูกค้า และบริการลูกค้าด้วยใจ ใกล้ชิดกับลูกค้า
   

Lovemark

เราคงรู้จัก CRM Customer Realtioship Marketing มาแล้ว ว่าประกอบด้วย 3 กลยุทธ์คือ

1. กลยูทธ์ลูกค้า Customer Strategy ด้วยการถามตัวท่านเองว่า ลูกค้าเราเป็นใคร Who และเขาต้องการอะไร What
2. กลยุทธ์ สร้างสัมพันธ์Relationship Startegy เมื่อเรารู้จักลูกค้าว่าเป็นใครต้องการอะไรแล้ว เราก็สามารถหาทางเอาใจเขาด้วย การสร้างความสัมพันธ์ ด้วย การเก็บข้อมูลลูกค้า การให้ข่าวสารข้อมูล ให้คำปรึกษา การให้รางวัลจูงใจ การให้บริการประทับใจ การให้เขาร่วมกิจกรรมที่พึงปราถนาเช่น ดูหนังฟังเพลง เล่นกีฬาที่ชอบ กระทบไหล่ดารา ออกค่าย อันนี้ตอบคำถามว่า How
3. Management Strategy กลยุทธ์บริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าให้มีกำไร คือ ทำอย่างไรจะได้กำไรหรือ Value จากลูกค้า แบบยั่งยื่นประกอบด้วย การสร้าง มูลค่าลูกค้าตลอดชีพ Lifetime Value ไม่ว่าจะเป็นการทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำ ช่วยญาติเพื่อนมาซือ หรือ ซื้อผลิตภัณฑ์ตัวอื่นๆที่เราขาย หรือ การซื้อต่อครั้งมากขึ้น ดังนั้นจะตอบคำถามว่า Why ทำไมลูกค้าจะภักดีกับเรา When เราควรจะติดต่อลูกค้าเมื่อไร Where ผ่านช่องทางการสื่อสารอะไร

แต่ทั้ง หมดจะทำไมได้เลยหากเราขาด ความรักลูกค้าอย่างจริงใจจริงจัง และสร้างคนของเราให้มีความรู้สึกร่วมเช่นนี้ด้วย การให้บริการ และสนองความต้องการลูกค้าด้วยใจ และสร้างไม่ใช่เครื่องหมายการค้า Trade Mark แต่เป็น เครื่องหมายแห่งความรัก ที่เรามีต่อลูกค้า Love Mark จงรักลูกค้าก่อน แล้วท่านจะได้ความรักตอบจากลูกค้า