Marketing 3.0>Online Marketing ภาค 2

การตลาด 3.0>  กลยุทธ์ ตลาด Online Marketing  

  ก่อนอื่นคงต้องให้ทราบถึง ระบบการตลาด ก่อนปี 2010 และหลังปี  2010 ก่อน ว่า  ปี 2010 หรือ พศ 2553 ถึงเป็นจุดเปลี่ยน ที่ระบบ web 2.0 ได้เข้ามามีบทบาทในการทำให้เกิดกระแส  Online แบบจุดพลุ  เพราะทุกคนสามารถสร้าง เว็ปได้เอง  โหลด เพลง หนัง มาใช้  ในเว็บ  สร้าง ไดอารี่ ของตนเอง อย่างง่ายได้   จากจุดเปลี่ยนนี้ ทำให้เกิด   ผู้ผลิตสื่อด้วยตนเองมากมาย   ช่องทางการสื่อสารใหม่ๆ  ทั้ง Social Network และ มือถือ Smart Phone ที่เป็นตัวจุดกระแส ทำให้เกิด ผู้ผลิตConetent เนื้อหาบทความมากมาย  ผู้ที่ต้องการขาย พาณิชย์ Commerce ทำได้ง่าย  ช่องทางผ่านสื่อ อิเล็กทรอนิกส์   ผ่านสื่อมือถือ Mobile และผ่านสื่อ Social Media  ในขณะที่ตลาดก็มีทั้ง  Amazon  ebay  ของคนไทยก็มี talad.com shopup.com   pantip   ของทางราขการก็มี DBD mart  Thaitamboon.com     เป็นตัวจุดกระแสพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์  เอาละผมขอสรุป การตลาด แบบเต็มรูปแบบมีการทำตลาด แบบ ออฟไลน์ และ ออน์ไลน์

1. Offline Marketing เป็นการตลาดแบบที่นักการตลาดคุ้นเคย  คือ การสื่อสารการตลาด สร้างแบรนด์  ที่เรียก Marketing Communications  ที่เรียกว่า MARCOM มาร์ค้อม ไม่ใช่ไอ้ค้อมนะครับ นักสร้างแบรนด์จะใช้มาก ผ่านช่องทางส่ื่อสาร ทีวี วิทยุ  หนังสือพิมพ์ นิตยสาร  ป้ายโฆษณา    เพื่อทำให้ลูกค้ารู้จักแบรนด์หรือสินค้า เรา   และจูงใจให้ลูกค้าวิ่งไปหาผลิตภัณฑ์ที่ ร้านขาย หรือ จุดขาย ซึ่งนักการตลาดก็ปิดจุดบอด ด้วย การสร้างการสื่อสารณจุดขาย POP Point Of Purchase หรือ On premise คือณสถานที่ขาย หรือจัดงาน   ด้วย การจัดแต่งหน้าร้าน จัดแต่ง ซุ้มขาย หรือ บู้ทขายของของเรา ด้วย กลยุทธ์การจัดหน้าร้าน  การตั้งกองโชว์สินค้า  การ ยึดพื้นที่หัวชั้นวางของห้างฯ  ตัวอย่างเช่น ถ้าเรามี ดารา โฆษณาเป็น ณเดชน์  หล่อเข้าขั้นหลอมละลายใจสาวๆ   ในสื่อต่างๆ พอมาถึงณจุดขาย ก็ต้องมีรูป ณเดชน์ในชั้นวาง จุดตั้งกองสินค้า  และ อาจไปถึง บรรจุภัณฑ์  เพื่อเตือนความจำให้ลูกค้าจำได้   เป็นการดึงลูกค้ามาแสวงหาผลิตภัณฑ์Pull Strategy  ส่วน การจะส่งเสริมการขายเพื่อเร่งเร้ากระตุ้นให้ลูกค้าซื้อ ณจุดขายก็เป็นเรื่องที่นักการตลาดจะหากลเม็ดมาเล่นกับ คู่ค้า ที่เป็น ร้านค้า หรือตัวแทนจำหน่าย   หรือในร้านตนเอง
2. On line marketing เป็นการตลาดในระบบอินเทอร์เน็ตที่จะมีการสื่อสารหาลูกค้า  ผ่าน อินเทอร์เน็ต มือถือ  Social Media   ด้วย e marketing  และ i marketing หรือ Interactive เป็นการสื่อสารแบบสองทางมีโต้ตอบ ระหว่างลูกค้ากับเรา   ระบบพาณิชย์ที่คาดว่าจะมีการเติบโตกว่า 20% ในปี 2555 หรือปีหน้า  ไม่ว่าจะเป็น  พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์e commerce     พาณิชย์บนมือถือ m commerce ที่ในอนาคตนอกจากสั่งซื้อผ่านมือถือ ยังสามารถโอนเงินทำธุรกรรมทางการเงิน และ ลิงค์เช่น ใน เทสโก้เกาหลี  ได้นำเอาซูบเปอร์มาร์เก็ต มาไว้ในสถานนีรถไฟฟ้าใต้ดิน ถ่ายรูปสินค้าบนชั้นวาง ทำล้อเหมือนเราเดินในห้างฯ มี QR code ติดแต่ละสินค้า   เมื่อลูกค้าต้องการซื้อก็ถ่าย QR code สินค้าผ่านมือถือตนเอง  ก็จะสามารถสั่งซื้อสินค้าตัวนั้นๆที่ต้องการได้เลย  ส่วนเทสโก้จะจัดการส่งของถึงบ้านให้เอง  สะดวกกับไลฟสไตล์คนเมือง TESCO Homeplus subway   ส่วนพาณิชย์บน Social Media ที่เรียก Social Commercialไม่ว่าเป็น f commerce พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์บน เฟสบุ๊ค    หรือ Groupon เป็นการซื้อแบบกลุ่มยิ่งผู้ซื้อมากก็ยิ่งราคาถูกลง  เป็นการรวมกลุ่มซื้อเพื่อต่อรองกับผู้ขาย  ส่วนเมืองไทยมี Ensogo  และ   DealDiDi   ที่ให้ข้อเสนอพิเศษเลยโดยที่ไม่ต้องรวมกลุ่มซื้อ แต่ต้องซื้อผ่านตัวกลาง   นอกจากนี้ยังมี การสร้าง  ลิงค์จาก  หน้าซื้อขายมายังเฟสบุ๊ค เพื่อดูคำวิจารณ์ของสังคม  และ ลิงค์จาก FB มายัง หน้าซื้อขาย หรือ ​Shopping Mall เพื่อดึงเพื่อนๆหรือสาวกจาก สื่อ Social Media มาแวะหน้าซื้อขาย 

ในฉบับหน้าผมจะพูดถึงกลยุทธ์  Online Marketing ว่าด้วยหลัก POST   เพื่อให้ท่านได้สามารถนำไปใช้ ได้อย่างถูกต้อง  งานนี้มีเฮ  เป็นการผนวก  Online  Marketing กับ Marketing 3.0 เข้าด้วยกัน อย่าพลาดเชียว 

บูรณาการ Marketing 3.0 > Online Marketing

 การตลาด Marketing 3.0 >Online Marketing

  ในตอนก่อนๆ เราได้เคยพูดถึงกระแสการตลาดสู่ยุค 3.0   นั้น มีหลายท่านถามผมว่าอ่านหนังสือ  Kotler  แล้วยังงง ไม่ค่อยเข้าใจ   ผมถือโอกาส ตกผลึกแนวคิด ที่ท่านจะนำไปใช้ประโยชน์ได้ให้เป็นของขวัญปีใหม่ 2555     โดยแนวคือที่พูดถึงคือ การตลาด 3Is นั้น จะแยกให้เข้าใจดังนี้

1. Identity  อัตลักษณ์ของแบรนด์  ซึ่งประกอบด้วย เครื่องหมายการค้า  ตรายี่ห้อ สัญลักษณ์   สีสันหลัก เช่น   AIS สี้น้ำเงิน  DTAC สีฟ้า    โอวันตินสีส้ม   ไมโลสีเขียว      การออกแบบ ผลิตภัณฑ์  ให้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว   เช่น ไอโฟน กระจกเต็มด้านหน้าผลิตภัณฑ์  ระบบปฏิบัติการเฉพาะของ Apple    Blackberry มีแป้นKeyboard อยู่ด้านล่าง เรียงกันเต็มไปหมด     ร้านอาหาร และ สปา โรงแรมจะมีการออกแบบ ตกแต่งบรรยากาศให้มี ไลฟสไตล์  บุคลิกเฉพาะ  เป็นบาหลี  เป็นฮาวาย เป็น  โคโลเนียน  หรือ ชิโน-โปตูกิส    เป็นชิค  เป็น Loft      นี่คือการสร้างอัตลักษณ์   มุ่งหวังให้คนจดจำได้  ในสมองหรือ Head ของลูกค้า  การมีเอกลักษณ์ อาจจะทำให้ลูกค้าเห็นเพียงครั้งเดียวก็จำได้  หรือ อัตลักษณ์ เสียง อย่างอินเทล   วินโดส์   ทำให้คนจำได้   หรือเสียงรถเข็นไอสครีม วอลล์  เนสเล่   ในยุค  Marketing 3.0    ลูกค้าจะมีส่วนร่วมในการออกแบบ ผลิตภัณฑ์ผ่าน ระบบ ออน์ไลน์ เครือข่าย และ social network   
2. Image  ภาพลักษณ์  เป็นการสร้างภาพ  ให้ลูกค้า เข้าใจ ว่าผลิตภัณฑ์ บริการของเราดีอย่างไร  โดยมักนำจุดเด่นที่แตกต่างของเรามา เป่าประกาศให้สาธารณะชนทราบ ถือว่าเป็นสัญญาประชาคมที่มีให้กับ ลูกค้า ซึ่งเกี่ยวข้องกับ การวางตำแหน่งครองใจลูกค้า Positioning   เช่น เบนซ์ หรูหรา  บีเอ็ม รถซิ่งวิ่งแรง    วอลโว่ ปลอดภัย      โตโยต้า คุ้มค่า        นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับการให้บริการลูกค้า ทั้งก่อนการขาย  ขณะการขายและหลังการขาย  ในยุค 3.0  การให้บริการจะวัดผลแบบทันควัน Realtime และปรับปรุงแก้ไขทันที่เพื่อสร้างความพอใจให้ลูกค้าสูงสุด  แบบผ่านออนไลน์ สื่อโซเชียล อย่าง ทวิตเตอร์  และลูกค้าคือ Commentator สำหรับผู้ให้บริการ  ทุกบริการคือ Reality show หรือเรียก Reality Service เป็นบริการยุค 3.0    เพื่อสร้างความพอใจและประสบการณ์ที่ดีๆ   ส่วนการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า CRMก็เพื่อสร้างความภักดีกับลูกค้า และเพื่อซื้อใจลูกค้า   ทีเรียกว่า Heart โดยทำให้ลูกค้าหลงรัก เราตลอดไป
3. Integrity สิริลักษณ์  ไม่ใช่น้องจอย    แต่หมายถึงภราดรภาพ  ความดีงามที่ แบรนด์นั้น ทำให้กับ ชุมชน ลูกค้า และสังคม   โดยเริ่มจากภายในธุรกิจ ด้วยการมีธรรมภิบาล Good Governance มี การคำนึงถึงสิ่งแวดล้อม  และความสมดุลของธรรมชาติ ที่เรียกว่า Green Marketing  และนำไปสู่การทำบริษัทที่ ทำในสิ่งที่ดีที่ถูกต้อง  และรับผิดชอบต่อสังคม  CSR Corporate Social Responsibility     ความมุ่งหวังคือสร้างลัทธิ  ครองจิตวิญญานของลูกค้า ส่งเสริมให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการคิดดีทำดีร่วมกับ บริษัท หรือธุรกิจ  Spirit    การให้ความช่วยเหลือสังคมโดยมีการระดมพลผ่านเครือข่าย โซเชียลเน็ตเวิรค์ และสื่ออื่นๆของธุรกิจ

การทำกิจกรรมตลาด ทั้งหมด เพื่อให้ได้ 3Is นั้น  จะต้องใช้เครื่องมือการตลาดเดิมที่เรียก Off line Marketing เช่น สื่อ โทรทัศน์  หนังสือพิมพ์   ป้ายโฆษณา    การตกแต่งร้าน  สื่อณจุดขาย  การจัดงาน ออกร้าน   การส่งไปรษณีย์          บูรณาการเข้ากับสื่อ ออนไลน์  Online Marketing ผ่าน Web  Blog  U tube   Social Media  อีเมล์   SMS  Location Based Marketing      พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์   พาณิชย์บนมือถือ  และ Social Commerce    ในตอนต่อๆไปเราจะค่อยๆ พูดถึงส่วนที่น่าสนใจ คือ  บูรณาการCSR  กับ Social Commerce  ส่วน  Service 3.0 ขอให้ติดตามผมงานของอาจาย์ นิทัศน์ คณะวรรณ รับรองสนุกแน่ๆ

Strategy & Management> Leadership >C.K. Prahalad

C.K. Prahalad  About leadership   สุดยอดกูรูด้านกลยุทธ์ ตายเมื่อ 17 เมษายน 2010  อายุ 69 ปี ทิ้งไว้แต่แนวคิดที่คมเฉียบ จากหนังสือดังทั่วโลก คือ Competing for the future,The fortune at bottom of pyramid,The new age of innovation     ผมมีทั้ง 3 เล่มแต่ละเล่มอ่านแล้วอ่านอีกหลายรอบ แต่ละรอบได้ความรู้และแรงบันดาลใจเพิ่มเติมเสมอ   อยากยกตัวอย่าง แนวคิดเรื่อง Leadership ที่ ปาฮาราท ได้ให้ไว้  ผู้นำในยุค 21ตามความเห็นของ CK Prahalad นักกลยุทธ์ชั้นนำ มิชิแกน 

1. ผู้นำต้องมีหน้าที่นำ และต้องจินตนาการ เห็นอนาคตข้างหน้า ใน10ปีข้างหน้าโลกจะเป็นอย่างไร แล้วปรับองค์กร ทั้งระบบ ก้าวไปข้างหน้า เพื่อรองรับการเปลี่ยนแปลงตรงนั้น ผู้นำไม่มีหน้าที่มาทำเรื่องปัจจุบัน เช่น โลกการภิวัฒน์ในรูปแบบ เครือข่ายเขตการค้าเสรี AEC การตลาดที่มาสู่ยุุคดิจิตอล เทคโนโลยี่มาสุ่โลกไร้พรมแดนแท้จริง กระแส Social Network การขาดแคลนอาหารของโลก ภาวะโลกร้อนนำไปสู่ การอนุรักษ์โลกและสิ่งแวดล้อม กระแสความเท่าเทียมกันของสังคม ทุกคนมีสิทธิออกเสียงวิพากษณ์วิจารณ์ผู้เสียผลประโยชน์หรือถูกเบียดเบียนก็จะเรียกร้องผ่านสังคม เช่นการขุดน้ำบาดาลแต่ทำให้ดินทรุด ค่าใช้จ่ายที่ต้องใช้ในการรักษาสภาพดินเป็นเท่าไรใครรับผิดชอบ การใช้ยาฆ่าแมลงทำให้เกษตรกรป่วย เสียค่ารักษา ใครรับผิดชอบ รถบรรทุกที่บรรทุกมากเกินอัตราจนทำให้ถนนพัง จะมีกลุ่มคนทีเสียผลประโยชน์ และคนกลางออกมาเรียกร้อง รถปล่อยควันเสียทำลายสิ่งแวดล้อม วัสดุที่ใช้ทำให้เกิดคาร์บอนทำลายสิ่งแวดล้อม ปัจจุบันยุโรปมีกฎหมายเรื่อง เครดิตคาร์บอน ที่ควบคุมปริมาณคาร์บอนปล่อยไปในบรรยากาศ   
2. ผู้นำต้องสามารถรวมเสือสิงห์กระทิงแรด ที่มีความเก่ง แต่ไม่มีความปรองดอง เข้าด้วยกัน ทำพวกเขาให้เป็นเหมือนหมาเลี้ยงแกะ ซึ่งมีกฏคือ หมาต้องตามฝูงแกะห้ามนำเด็ดขาด หมาเฝ้าฝูงแกะ ต้องเห่าไล่ แต่ห้ามกัดแกะ และต้องไม่ทำให้แกะหายแม้แต่ตัวเดียว และหมารู้ว่ามันกำลังจะนำพาฝูงแกะไปที่ไหน      ผู้นำต้องสามารถชักจูงกระตุ้น อย่างต่อเนื่องให้พนักงาน รู้หน้าที่ตนเอง นำความเก่งมารวมกันทำงานปราศจากการต่อต้านหรือกัดกันเอง และนำความเก่งออกมาใช้ได้อย่างเต็มสูบ 
3. ผู้นำต้องสร้างแรงบันดาลใจ ให้ทำในสิ่งที่ดีสำหรับ เรา และ ครอบครัว    สำหรับเราและชุมชน  สำหรับเราและสังคม  สำหรับเราและโลกสิ่งแวดล้อม หรือส่วนรวม ไม่ใช่แค่ตัวเอง  มิฉะนั้นความไม่เทียมจะเกิดขึ้น และ ทำให้อีกฝ่ายสูญเสียหรือเสียเปรียบ และนี่คือรากเหง้าแห่ง CSR                      คงจะเห็นด้วยกับผมไหมว่า ท่านเป็นคนที่มีความคิดแหลมคม  เสมอ  หากท่านสนใจแนวคิด ของ CK Prahalad ในฐานะที่ผมติดตามงานแกมาหลายปี   และใช้แนวคิดแกในการเข้าไปเป็นที่ปรึกษางานภาครัฐต่างๆ  โดยเฉพาะงานส่งเสริมธุรกิจ ตั้งแต่ระดับ รากหญ้า  SMEs  ชมรมและ สมาคมธุรกิจ  ผมจะแกะหยักสมองกูรูท่านนี้ มาให้อ่านในลำดับต่อๆไปครับ  
   

   
   

โมเดลธุรกิจ Business Model>ตอนที่ 7 >Business Model-Value Delivery

โมเดลธุรกิจ ตอน ส่งมอบคุณค่า Value delivery

 

ตอนที่แล้ว ได้พูดถึง Business Model Development  การพัฒนาโมเดลธุรกิจ  โดยได้กล่าวถึงการพัฒนาระบบงานและระบบคน องค์ความรู้ที่จะรองรับ ตามการออกแบบโมเดลธุรกิจที่วางไว้ Business Model Design ว่าท่านได้ออกแบบ โมเดลธุรกิจท่านเป็นอย่างไร  ตัวอย่าง Dell ขาย คอมพิวเตอร์ตรงถึงมือผู้ซื้อเป็นหลัก ดังนั้นยอดขายก็จะมาจากการขายตรงสู่ลูกค้าที่เป็นบริษัท B2B เป็นหลัก หน่วยขายต้องรู้เรื่องเทคโนโลยี่และ ระบบเครือข่ายอย่างดี ทักษะด้าน Sale Engineer   และหากต้องการขยายมาสู่ผู้บริโภค B2C  Online Marketing และ Telemarketing จะต้องแข็ง  รองรับโมเดลธุรกิจที่วางไว้   IFEC  เปลี่ยนโมเดลธุรกิจจากการสนับสนุนเครื่อง ถ่ายเอกสาร แบบอนาล็อก เป็น การสนับสนุน เครื่อง Multi-Functionที่ทำได้ทั้ง ถ่ายเอกสาร  สแกน แฟกซ์   อีเมล์ ในเครื่องเดียวกัน ผ่านระบบเครือข่าย และเป็นดิจิตอล   การเปลี่ยนโมเดลธุรกิจเป็นเรื่องที่ต้องบริหารการเปลี่ยนแปลง ทั้ง ระบบงาน  ทักษะคน  ทั้งทีมขาย ทีมช่างที่ต้องพัฒนา ความรู้ทั้ง ฮาร์ทแวร์  ซอฟแวร์  ระบบเครือข่าย  และ การบริการเครือข่ายข้อมูลสารสนเทศของบริษัทลูกค้า  สำหรับการส่งมอบคุณค่าในบทความ นี้เป็นเรื่องการควบคุมการปฏิบัติการตามระบบที่วางไว้  ตั้งแต่ต้นน้ำสู่ปลายน้ำ

1. ฝั่งซื้อเข้า  จะมีระบบเชื่อมโยง  ระหว่างปลายน้ำความต้องการ ผลิตภัณฑ์จากปลายทาง ส่งคำสั่งซื้อมายังต้นทาง  วางแผนการสั่งซื้อเข้า  วัตถุดิบทั้งในแง่ คุณภาพ และปริมาณ ตามที่ต้องการ และต้นทุนที่รับได้ ในแต่ละเดือนและฤดูกาล ซึ่งปัจจุบันมีเครื่องมือ ระบบโซลูชั่นมากมาย ที่ทำให้เราควบคุม ปัจจัยนำเข้าได้  ตอบสนองต่อความต้องการ การผลิต การใช้ของ หน่วยผลิต และลูกค้าปลายทาง   การพัฒนาระบบ VMI  Vendor Managed Inventory โดยซัพพลายเออร์หลักที่เป็นคู่ค้าจะควบคุมสต๊อคสินค้าให้เราแทนเรา ไม่ให้ขาดเกิน จนเกิดความสูญเสีย   ระบบ   Experience Network ตัวอย่างเช่น  บริษัทยาโรคหัวใจ  โรงพยาบาล แพทย์หัวใจ  เครื่อมือตรวจวัดหัวใจ  โภชนากร  Personal Trainer   จะร่วมมือกันอ่านผลการวัดจากผู้ป่วย ที่ส่งสัญญานมายัง แพทย์ โรงพยาบาล และบริษัทยา  ในทุกๆวัน การร่วมกันเพื่อให้ไม่เกิดความเสี่ยงต่อหัวใจวายของลูกค้ามีระบบเตือนภัย และมีการติดต่อผู้ป่วยทันที กรณีมีความเสี่ยง  ผ่าน เครื่องมือสื่อสาร และ Social networkะ
2. Inside จะมีการควบคุมขบวนการปฏิบัติการให้ได้มาตรฐาน และคงเส้นคงวา  เพื่อให้เกิดผลลัพธ์ตามต้องการ ทั้งในด้านคุณภาพ ปริมาณ  ต้นทุน  ในเวลาที่กำหนด  ทั้งระบบ  โดยต้องให้คนมีความรู้ ความถนัด ตามขบวนการที่วางไว้     ทั้งนี้จะต้องมีการนำองค์กรให้เห็นทิศทางที่จะไปข้างหน้า  และตั้งเป้าหมายผลลัพธ์ที่ต้องการ  โดยขับเคลื่อนด้านกลยุทธ์  ขบวนการ   ทักษะบุคลากร เพื่อตอบสนองความต้องการลูกค้า  โดยมีเครื่องมือต่างๆดังแผนภาพ  
3. ฺBuyside   การส่งมอบคุณค่าให้ลูกค้า นั้น จะต้องดูในเรื่อง  การสื่อสารการตลาด ไปให้ลูกค้าทราบ ผ่าน การตลาด online  ผ่านมือถือและอินเทอร์เน็ต Social network และ offline ผ่านการจัดงาน หน้าร้าน และทีมขาย  การกระจายสินค้าผ่าน คนกลาง ร้านค้า  ทีมขายตรง หรือผ่าน พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์   มือถือ  และ Social Commerce   (ดู 12แนวโน้มผู้บริโภค ปี 2012)     ระบบการให้บริการผ่าน ศูนย์บริการ  ระบบโลจิสติกส์ที่ต้องตอบสนองเร็วต่อความต้องการลูกค้า ECR Efficiency Consumer Response  ที่ต้องผันแปรตามความต้องการที่เปลี่ยนแปลงของลูกค้า เช่นการมี ระบบPOS หน้าร้านจะทำให้เราทราบว่า ร้านเราขายอะไร  ไม่ขายอะไร     ของอะไรขายดีสต๊อคใกล้หมดต้องรีบเติมเต็มนี่คือระบบMAS Merchandise Analysis System   และถ้าของอะไรขายไม่ดีในสาขานี้จะต้องโยกออกไป สาขาที่มันขายดีแทนอย่าให้เกิดการสูญสียโอกาสการขายหรือสูญเปล่าจากการนำของขายไม่ออกมาเปลืองพื้นที่ขายหน้าร้าน และโกดังเก็บของ   วางของให้ถูกที่ ถูกเวลา ที่เรียก Right Time Marketing คือนำของที่ใช่ ไปสู่คนที่ใช่หรือต้องการมัน ในเวลาและสถานที่หรือช่องทางที่ถูกต้อง หากเราทำมั่วๆไม่มีระบบตรวจวัด เราจะรู้ได้อย่างไร  เช่นเรารู้สึกหนาว เพราะเราอาจจะเป็นไข้ทั้งที่ที่อุณภูมิปรอทวัดมันก็เท่าเดิมไม่เปลี่ยนแปลงการบริการก็เช่นกัน จะอาศัยความรู้สึกไม่ได้  ต้องอาศัยข้อมูลแล้วตัดสินใจ  ไม่งั้นคุณก็บริหารงานแบบ You-ming System ก็คือระบบยิงมั่วนั้นเอง  เห็นใบไม้ไหวก็ยิงกระสุนหมดแม็กซ์แล้ว 

แล้วไว้พบกันฉบับหน้า  อาจจะเป็นตัวอย่างบริษัทต่างๆที่ผมจะชำแหละให้เห็นการใช้ โมเดลธุรกิจ Business Model ว่าเข้าใช้อย่างไร วางอย่างไร ผลเป็นอย่างไร  พบกันครับ

โมเดลธุรกิจ Business Model>ตอนที่ 6 >Business Model Development

 พัฒนาโมเดลธุรกิจสู่ความเป็นเลิศ

 หลังจากออกแบบโมเดลธุกิจแล้ว  องค์กรจะพัฒนาโมเดลธุรกิจขึ้นมาตาม โดยพัฒนากลไกและระบบงาน ที่ได้ออกแบบไว้โดยแยก เป็น 3   ปัจจัยคือ

1. ฝั่งเข้า Buyside จะพัฒนา ปัจจัยการผลิต หรือ นำเข้า ธุรกิจ  ประกอบด้วย  ซัพพลายเออร์  รายหลักของธุรกิจจะปรับให้มาเป็นหุ้นส่วนธุรกิจอย่างไร   เช่น ทำสัญญาวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ร่วมกัน  หรือทำการตรวจสอบพัฒนาระบบคุณภาพตั้งแต่ต้นทางด้วยกัน     ร่วมลงทุนกัน      แรงงานฝีมือที่มีทักษะและระดับมันสมอง แรงงานฝีมือทักษะมีระบบผูกกับ สถาบันการศึกษา  หรือสถาบันพัฒนาแรงงานอาชีพต่างๆ   หรือตั้งโรงเรียนขึ้นเอง มีการอบรมพัฒนาทักษะให้เอง  เช่น เฟอร์นิเจอร์หวายเทียม มีลงไปสอนชาวบ้าน ทำ   หรือโรงงานเย็บผ้า ไปสอนอบรมเรื่องการเย็บจักรโรงงาน   บริษัทโฆษณา ทำกิจกรรมสอนประกวดแข่งขันและก็ สรรหาบุคคลากรเข้ามาทำงาน   โรงพยาบาลไปรับสมัครพยาบาลถึงวิทยาลัยพยาบาล พร้อมวางเงิน ประกันจ้างงานล่วงหน้า ให้เด็กที่กำลังจะจบ เนื่องจากในยุค AEC พยาบาลเองก็จะขาดแคลนเพราะสามารถไปทำงานต่างประเทศได้เลยโดยเฉพาะญี่ปุ่น     พัฒนาหุ้นส่วนทางเทคโนโลยี่ ทั้งด้าน  ซอฟแวร์ พวกโปรแกรมต่างๆ  ฮาร์ทแวร์เครื่องจักร  อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์     ส่วนที่สำคัญคือซื้ออุปกรณ์เครื่องจักรมือสองแต่ทำงานได้เหมือนมือหนึ่ง เช่นเปลี่ยนมอเตอร์เป็นเบอร์ 5 ประหยัดไฟ  และใส่แผงวงจรควบคุมอิเล็กทรอนิกส์  ตอนเซ็ทอัพ ยอมจ้างวิศวกรติดตั้งที่ชำนาญการมา  เมื่อรวมแล้วถูกกว่าซื้อเครื่องใหม่ หลายเท่าตัว  ร้านอาหารจะพัฒนาระบบ สั่งอาหารผ่าน Handheld เข้าระบบครัว และ Cashier  รวดเร็วไม่ผิดพลาด  ป้องกันรั่วไหล      ส่วนท้ายคือพัฒนาแหล่งทุน ทั้งจากแหล่งเงินกู้ และเงินพวกกู   อสังหาริมทรัพย์รายหนึ่ง หนีจากกู้ธนาคารไปหา บริษัทประกันภัย  โดยรับเงื่อนไขที่ดีกว่า  ยืดหยุ่นกว่า   การพัฒนาแหล่งเงินกู   จากคู่ค้า ที่มาเป็นหุ้นส่วน  เพื่อนๆ  ญาติ  พี่น้อง เงินกู้ยืมกรรมการ หรือบริษัทแม่ ในอัตราดอกต่ำ    รวมถึงการหาเงินทุนจากตลาดหลักทรัพย์  MAI      หรือการออกหุ้นกู้       
2. ฝั่งภายใน Inside  พิจารณายุทธปัจจัยของเราได้แก่   พนักงานเรากองทัพต้องพัฒนากองกำลัง กองทหาร เราก็ต้องสร้างทหารเสือ  ฝึกทีมเสือไม่ใช่พัฒนาทีมลิง ที่ทำให้องค์กรวุ่นวายไร้ระเบียบ   สองคือเรื่องความถนัดหลักว่าเราเก่งเรื่องอะไร  เช่นช้างขอเก่งเรื่อง น้ำทุกชนิด  น้ำดื่ม โซดา เบียร์      ซีพีเก่งเรื่องไก่ และ เกษตร ครบวงจร   ส ขอนแก่นเก่งเรื่องหมูๆ     TRUE ขอเก่งเรื่อง Digital ทุกชนิด  ระบบออกแบบสารสนเทศทุกส่ื่อ  มือถือ  เน็ต  เคเบิ้ลและดิจิตอลทีวี  ที่เรียก Digital Convergence   เรื่อง Strategic Architecture  เป็นตัวบ่งบอกว่าเราจะทำธุรกิจอะไร และไม่ทำอะไร    ไทยยูเนียน ทำทำทุกอย่างที่เป็นของทะเล  ไม่ว่าอาหารแช่แข็ง และอาหารแช่เยือกแข็งพร้อมปรุง ภายใต้ชื่อพรานทะเล  อาหารกระป๋องแบรนด์  Select Tuna    และอาจทำอาหารเสริมจากน้ำมันปลา โอเมก้า 3  ช่อง 3 ทำทุกอย่างที่เป็น Entertainment รวมถึงคอนเสริต์ และ record        กันตนา เริ่มจากบันทึกเทปโทรทัศน์  มาผลิตและเป็นเจ้าของรายการโทรทัศน์   ให้เช่า สตูดิโอถ่ายทำ     System & IT การทำงานทุกอย่างต้องมีระบบงาน  ระบบตรวจสอบผลงาน  และระบบให้ผลตอบแทนจูงใจ  รองรับ   โดยในปัจจุบันจะมีการจำลองระบบให้อยู่ในระบบ คอมพิวเตอร์  ที่เรียกว่า Solution  เช่น  HR Solution , Logistics SolutioWMS-Warehouse Management System
3. ฝั่งออก Sell Side  เป็นการพัฒนาโมเดลการขายออก   ไม่ว่าจะเป็นเรื่อง การบริหารภาพลักษณ์ Image อัตลักษณ์Identity  และ ศิริลักษณ์ Integrity  ตาม Marketing 3.0    การพัฒนาระบบงานสื่อสารการตลาดว่าจะติดต่อลูกค้า และ ตัวแทน   ใคร เวลาใด บ่อยแค่ไหน  ด้วยข่าวสารอะไรเพื่อจูงใจ   การบริหาระบบการขาย  ทั้งระบบเป้าขาย ทีมขาย  ระบบผลตอบแทนทีมขาย   และสุดท้ายคือ ระบบบริหารความสัมพันธ์ลูกค้า CRM  เพื่อให้ได้ใจลูกค้ามา  เช่นเดียวกันระบบงานฝั่งออกก็มีการนำสารสนเทศมาใช้IT  เช่น    SAS-Sale Automation System,MAS-Merchandise  Analysis System, ระบบบริหารลูกค้าCRM System เป็นต้น ซึ่งในอนาคตระบบพวกนี้จะอยู่ในรูปฝากข้อมูลไว้กับ ผู้ให้บริการที่เรียกว่า Cloud Service              

ท่านคงพอเห็นภาพในการพัฒนาโมเดลธุรกิจ ในรูปแบบระบบงาน  และการจำลองระบบงานให้อยู่ในรูป Hardware +Software+  Peopleware   ซึ่งต้องไปด้วยกันหมด ตั้งแต่ ต้นน้ำสู่ปลายน้ำ  จากฝั่งเข้า ถึงฝั่งออก

โมเดลธุรกิจ Business Model> ตอนที่ 5 >Business Model Design

การออกแบบ โมเดลธุรกิจ 

ถามว่าทำไมต้องออกแบบธุรกิจ   หากไม่มีการออกแบบการเติบโตธุรกิจ ว่าจะมีทิศทางอย่างไร   การเติบโตคงเป็นแบบยถากรรม ไร้ทิศทาง   เหมือนการต่อตัวต่อ เลโก้ หากเราต่อไปเรื่อยๆ ไม่มีรูปแบบในใจเสียก่อนว่าจะให้ออกมาเป็นรูปอะไร  เป็นรถ เป็นตึกอาคาร ถ้าเป็นรถจะเป็น รถเก๋ง รถถัง รถสามล้อ  รถหัวลาก  ธุรกิจเราก็เช่นเดียวกันจำเป็นต้องตั้งใจไว้ก่อนว่าจะให้มีหน้าตาออกมาเป็นอย่างไร   การออกแบบโมเดลธุรกิจ  จึงเป็นสิ่งสำคัญในการให้การเติบโตธุรกิจเรามีทิศทาง และมีจุดแกร่ง ที่แตกต่างจากคนอื่นๆ   หากโมเดลธุรกิจเราผุพังลง เราก็ต้องออกแบบโมเดลธุรกิจเราใหม่    เราจะรู้ได้อย่างไรว่าโมเดลธุรกิจเราผุพังแล้ว  ง่ายๆคือ  กำไรลดลง  ยอดขายลดลง  หาคนดีๆ  มีฝีมือยากขึ้น   เหนื่อย แต่ไม่โต    การออกแบบธุรกิจจะทำเมื่อเราก่อตั้งธุรกิจใหม่ หรือเมื่อธุรกิจเก่าเรามีโมเดลธุรกิจที่เก่าล้าสมัยผุพังจนผลตอบแทนแย่มาก    การออกแบบธุรกิจต้องดู 3 ปัจจัยดังนี้

1. ฝั่งซื้อเข้า หรือต้นน้ำ   จะดูว่าเราจะหาวัตถุดิบที่ใด หรือเปลี่ยนแปลงวัตถุดิบหลัก อย่างไร เช่น รถยนต์ วัตถุดิบหลัก คือ เหล็ก และ เครื่อยนต์        สปาวัตถุดิบหลักคือน้ำมันนวด    และ Therapistผู้ให้การบำบัด    การตกแต่งสถานที่   ร้านอาหาร โรงแรม ก็มีการตกแต่งบรรยากาศ หลายแบบ แบบ โรมาน์    หรูหราห้อยระย้า    แบบธรรมชาติ    แบบทันสมัย  แบบแนวอวกาศ  แบบย้อนยุค   แบบชิค แบบLoft      นำเทคโนโลยี่อะไรมาใช้    หาคู่ค้าหลักคือใคร เช่น เสื้อผ้าบางยี่ห้อ วัตถุดิบซื้อจากจีนและจ้างจีนผลิต เป็นรายปีเลย แล้วนำเข้า เช่น LTD      GIORDANO     แหล่งทุนที่ได้เปลี่ยนซึ่งยุคหนึ่งเคยกู้จากต่างประเทศได้ดอกเบี้ยถูก แต่ปัจจุบัน แหล่งเงินกู้ จากภาครัฐ มักจะได้สิทธิพิเศษ สำหรับ SMEs     และมีบสย.ที่ประกันหนี้ให้เราอีก 
2. ฝั่งผลิต หรือ ดำเนินการหลักของธุรกิจ  ว่าเราจะออกแบบอย่างไร ในด้านนวัตกรรม หรือ Newness จะมีอะไรแปลกใหม่  แฟชั่นบางราย มีแบบใหม่เป็น รอบคอลเล็คชั่น Autumn Winter  Spring Summer   บางรายทุกสัปดาห์มีแบบใหม่ออกสู่ตลาด   แต่บางราย มีแบบใหม่ทุก 2-3  วัน   ห้างจากการดูยอดขายแต่ละตัว ทุกสิ้นเดือน เป็นทุกรอบ 20 วัน มาเป็นทุกๆสัปดาห์ เพื่อทบทวนว่า แบรนด์ไหนขายไม่ดีควรออกไป เพื่อเอาแบรนด์ใหม่ๆเข้ามา และวัด ซัพพลายเออร์ด้วยว่ามีสินค้าใหม่เข้าห้างฯเป็นสัดส่วนเท่าไร เทียบกับสินค้าเก่า    การบริหารความถนัดหลัก  เช่น ธุรกิจยา  IT  รถยนต์ ความถนัดหลักคือเรื่อง นวัตกรรม ใหม่ๆ      เกษตรกรรม ความถนัดหลักคือเรื่อง ผลผลิตต่อไร่สูงสุดโดยใช้ปัจจัยผลิตต่ำสุด     เช่นหยวนหลงผิงบิดา ข้าวจีน ผลิตข้าวต่อไร่มีผลผลิตมากกว่า 2,000 กิโลกรัม  เทียบกับไทยที่ 500-850  กิโลกรัมต่อไร่       สปาคือเรื่องท่านวดที่เป็น Flagship เช่นสมุยอาจใช้มะพร้าวเป็นส่วนประกอบ  ทางเหนือล้านนาใช้ฝ่าเท้าผู้บำบัดที่ทำให้ร้อนกดจุดแทนลูกประคบนวด    โรงแรม ร้านอาหาร ความถนัดคือเรื่องการให้บริการ ที่รวดเร็ว สุภาพ อ่อนน้อม แม่นยำ   การออกแบบธุรกิจต้องคำนึงถึง  การเปลี่ยนแปลงด้วย เช่น เครื่องถ่ายเอกสารเปลี่ยนจากโมเดล อนาล็อก เป็นดิจิตอล  หรือเครื่อง MultiFunction จากแค่ถ่ายเอกสารเป็น รับแฟกซ์  อีเมล์  สแกน  และเป็นศูนย์รวมการพิมพ์Print Server ได้  ทักษะช่าง และคนขายก็ต้องเปลี่ยนไปจาก แค่เครื่องถ่ายเอกสารอย่างเดียว ไปเป็นผู้ที่มีความรู้เรื่อง ฮาร์ทแวร์  ซอฟแวร์  ระบบปฏิบัติการเครือข่าย ทั้งระบบ     การออกแบบโดยคำนึงถึงความเสี่ยงภัยที่จะเกิดขึ้นล่วงหน้า  เช่น การแกว่งตัวของราคาและปริมาณ วัตถุดิบ การเปลี่ยนเทคโนโลยี่ที่ทำให้เทคโนโลยีที่ลงทุนไปแล้วล้าสมัย   การเปลี่ยนของคน และ AEC ที่เปิดหน้าให้เขาชกเราได้ เพราะไม่มีภูมิคุ้มกันอะไรเหลือแล้ว ไม่ว่าจะเป็น สินค้า  บริการ เงินทุน  เงินตรา  แรงงานฝีมือ ต่างต้องแย่งชิงกันและเคลื่อนย้ายเสรี ใครมือยาวสาวได้สาวเอา
3. ด้านการขายออก   เราจะขายได้ ออกแบบคุณค่าให้ลูกค้าอย่างไร Value Management ดู (Business Process ) การออกแบบ แบรนด์ ทั้งในแง่ ตรายี่ห้อ  จุดขายหลัก บุคคลิก แบรนด์ และประสบการณ์ที่จะให้ลูกค้า เช่น Eatertainment กินไปสนุกไปของ Hard Rock        Shoppertainment ของ Nike SHOP  การพัฒนานวัตกรรมร่วมกับลูกค้า จะใช้เวลานานเท่าไร เช่นรถยนต์  ผู้ผลิตชิ้นส่วนยานยนต์ร่วมพัฒนากับผู้ผลิตรถยนต์ใช้เวลาล่วงหน้าก่อนรถโมเดลใหม่ออก 1ปีล่วงหน้า   ผู้ขายขนมปัง หรือวัตถุดิบเครื่องปรุงและ เคมีอาหาร ร่วมออกแบบพัฒนา ผลิตภัณฑ์ร่วมกับ โรงงานอาหาร ร้านอาหาร ฟาต์ฟู้ด ร่วมกันก่อนออกสินค้าใหม่  ว่ากันเป็นปี ล่วงหน้า  เมื่อพัฒนาร่วมกันก็จะใช้สินค้านี้ตลอดอายุสินค้า โดยไม่เปลี่ยนซัพพลายเออร์       ดังนั้นการออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่ๆจะเป็นการออกแบบร่วมกัน Co creation  ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ความสัมพันธ์แบบนี้จะเปลี่ยนจากพ่อค้ามาเป็นคู่ค้า หรือพันธมิตรทางการค้าแทน ซื้อขายกันเป็นล๊อตๆ  เป็นซื้อขายโดยมีสัญญาระยะยาว ต่างฝ่ายต่างกล้าลงทุนและเปิดเผยข้อมูลลับซึ่งกันและกัน 

นี่เป็นแค่บทเริ่มต้น ของการออกแบบธุรกิจที่ แค่กล่าวมาย่อๆสั้นๆพอเข้าใจ   สำหรับฉบับหน้าจะว่ากันเรื่องการพัฒนาต้นแบบ หรือ โมเดลธุรกิจนะครับ  

โมเดลธุรกิจ Business Model> ตอนที่ 4 >Business Model Definition

โมเดลธุรกิจ Business Model >ตอนที่ 4  > Business Model Definition

   ตอนที่แล้วเราได้ กล่าวถึง ขั้นตอนการสร้างคุณค่า Value Creation  และ ขบวนการธุรกิจ Business Process  ซึ่งเป็นปัจจัยหลักในการประกอบ โมเดลธุรกิจ Business Model  ในฉบับนี้จะได้กล่าวถึง การผสมผสาน เล่นแร่แปรธาตุ Alchemist ของการวางโมเดลธุรกิจของท่าน    ทั้งหมดได้ 12Matrix ในแต่ละช่อง เป็นการตัดสินใจเลือกใช้ ส่วนผสม องค์ประกอบหรือมิติ ที่แตกต่างกัน สำหรับโมเดลธุรกิจของท่าน  เช่น
          Definition การกำหนคุณค่า หรือสเป็ค เป็นการตัดสินใจกำหนดสเป็คว่ารูปร่างหน้าตา โมเดลธุรกิจจะเป็นอย่างไร 

• ฝั่งเข้า Buyside ท่านจะให้ความสำคัญกับอะไร เช่น หากกลยุทธ์ธุรกิจเน้น เรื่องนวัตกรรม  ท่านต้องเน้นหนักที่ความสามารถของคนโดยเฉพาะเรื่อง R&D  หากธุรกิจเน้นด้านการผลิตให้ได้ปริมาณมากราคาถูกท่านต้องเน้นเรื่องต้นทุนวัตถุดิบ และ ใช้เครื่องจักรที่ผลิตได้มากๆในต้นทุนต่ำ  หรือทำระบบอัตโนมัติ    หากธุรกิจท่านเน้นการโตแบบไว ซื้อลูกเดียว เงินทุนต้องหนา  
• ฝั่งภายในInside ประกอบด้วย   Heritage ชาติตระกูลขององค์กรมีประวัติความเป็นมาอย่างไร ที่โดดเด่น และ มีวัฒนธรรมองค์กรเป็นอย่างไร  Culture วัฒนธรรมคือสิ่งที่กลั่นจากความคิดความเชื่อของคนในองค์กรจนกระทั่งเป็นธรรมเนียมปฏิบัติหรือนิสัย    Valueคนในองค์กรให้คุณค่ากับอะไร   เช่น อิสระในการคิดแบบไอ้กัน   นับถือระบบอาวุธโสแบบญี่ปุ่น    หรือ ซื่อสัตย์จงรักภักดีแบบหนังจีนกำลังภายใน    หรือ รู้จักแต่เรียกร้องสิทธิแต่ไม่รู้จักคำว่าหน้าที่ แบบไทยๆ
• ฝั่งออก Buyside  เราจะกำหนด ว่า ธุรกิจหลักเราทำอะไร  เช่น ไนกี้ ระบุว่าธุรกิจหลักเขาคือ การออกแบบ ไลฟสไตล์ในกีฬา  เล่นกีฬาก็ยังต้องคำนึงถึงสไตล์ และแฟชั่น   กิจกรรมหลักไนกี้จะเน้นด้านการออกแบบ กับการตลาด ส่วนการผลิตนั้นจ้างผลิต        การกำหนดว่า จะทำธุรกิจใหม่ ตลาดใหม่ หาลูกค้าใหม่ กลุ่มใด   ในประเทศ ต่างประเทศ   เช่น Alibaba  ทำธุรกิจ Sourcing และจับคู่ธุรกิจกับตลาด B2B หรือธุรกิจสู่ธุรกิจที่ซื้อเป็นค้าส่ง    ส่วน AliExpress ทำเรื่อง ตลาดช๊อปปิ้งออนไลน์ สำหรับ B2C กับผู้บริโภคที่ซื้อเป็นปริมาณน้อยๆหรือค้าปลีก

อันนี้เป็นจุดเริ่มต้นคือการกำหนดคุณค่าที่จะมีใน ขั้นตอน ฝั่งเข้า  ภายใน และ ฝั่งออก  ว่าจะมีอะไรบ้าง ในฉบับหน้าเราจะพูดถึง การออกแบบคุณค่าทั้ง 3 ขั้นตอน  ครับ

โมเดลธุรกิจ Business Model ตอนที่ 3 >Business Process

ปรับโมเดลธุรกิจ สู้ศึก AEC ตอนที่ 3 Business Process

ในตอนที่แล้ว เราได้พูดถึง  ขบวนการสร้างคุณค่า Value Creation  นั้น มี 4 ขั้นตอน    คำว่าคุณค่าValueหมายถึง สิ่งที่ลูกค้ายอมจ่ายเงินเพิ่ม เมื่อเทียบกับแบรนด์หรือ Solution ของคู่แข่ง  คุณค่าหมายถึง นวัตกรรมใหม่ล่าสุด    มีฟังก์ชั่นหรือประสิทธิภาพดีกว่า     หรือคุณค่าหมายถึงปรับเปลี่ยนตามใจลูกค้าให้แบบเฉพาะตัว YAMAHA  MASK   ที่ตกแต่งตัวถังรถได้เฉพาะตัว  หมายถึงการออกแบบที่เนียบ เช่น ไนกี้  หมายถึงแบรนด์ สถานะ  เมื่อใช้หรือสวมใส่  เช่น เบนซ์  หมายถึงราคาที่คุ้มค่า กับสิ่งที่ลูกค้าจ่าย เช่น TATA    หมายถึง การช่วยลดต้นทุนลูกค้าหรือให้ฟรี เช่น G  mail   หมายถึง การลดภาระเสี่ยงลูกค้า  เช่น รับประกันตลอดอายุใช้งาน   หมายถึงการให้คนธรรมดาได้ครอบครองของแพงได้ในราคาถูก  TESCO หรือใช้งานง่ายสะดวก เช่น Ipad Iphone ค้นหา ซื้อ  ดาวน์โหลด  เล่น ฟังเพลง  ท่องเน็ต แช็ตกับ เครือข่ายสังคมออน์ไลน์   ในฉบับนี้เราพูดถึง     ขบวนการธุรกิจ ประกอบด้วย ฝั่งเข้าที่เรียกว่า Buy side หรือฝั่งนำเข้า     ส่วนที่สองคือฝั่งแปรรูปที่เรียก Inside ที่ใช้ปรับ วัตถุดิบหรือปัจจัยนำเข้าต่างๆให้เป็น ผลผลิต ปลายทาง ที่เรียก Sell Side หรือฝั่งขาย

1. Buyside ประกอบด้วย  ปัจจัยนำเข้า ที่เรียกต้นน้ำ   โดยดูว่าธุรกิจเรา นำเข้า ปัจจัยอะไร ประกอบด้วย วัตถุดิบ  จ้างแรงงานฝีมือ  สถานที่ และ คู่ค้าที่ช่วยพัฒนา สูตรหรือ เทคโนโลยี่  หรือช่วยเรื่องการออกแบบ พัฒนาวิจัย   สิ่งที่เราทำคือต้องแสวงหา Sourcing  วัตถุดิบ  เทคโนโลยี่ แรงงาน และเงินทุน  ที่มีคุณภาพ  และปริมาณตามต้องการ  ในราคาที่ถูก   และพยายามไม่ลงทุนทำเอง
2. Inside    ประกอบด้วยขบวนการแปลง ปัจจัยนำเข้าให้เป็นผลผลิต  ได้แก่ขบวนการแปรรูป   Conversion  ขบวนการบริการ  เช่นอาหารดิบมาขึ้นรูป เป็นอาหารปรุงสำเร็จ นี่คือใส่บริการเข้าไป  หรือซื้อมาขายไปอย่างค้าส่งค้าปลีก ก็ใส่บริการ จัดเรียงสินค้า โชว์สินค้า ตกแต่ง สินค้าและร้านค้าให้จูงใจ สะอาด สว่าง สะดวกซื้อ   เราต้องสร้างพิมพ์เขียว  Blue Print พร้อมการควบคุมคุณภาพทั้งระบบให้ดี   TQA   พร้อมตัวชี้วัดเพื่อควบคุม ตั้งแต่ปัจจัยนำเข้า  แปรรูป  และ ผลผลิต ที่เกิดขึ้น ผมแนะนำให้ศึกษา  TMQA ครับ  เพื่อพัฒนาปรับปรุงขบวนการธุรกิจของเราทั้งระบบ ดาวน์โหลดได้ฟรี
3. Buyside คือการนำเสนอและปฎิสัมพันธ์กับ  ลูกค้า ที่ต้องการผลผลิตเราไปใช้งานต่อ หรือ บริโภค ดังนั้นเราจะดูด้าน โลจิสติกส์  ช่องทางการสื่อสารไปยังลูกค้า  ช่องทางให้บริการ และช่องทางการจำหน่าย เพื่อให้ผลผลิตไปสู่มือลูกค้าได้อย่าง สะดวก ตามเวลาที่ลูกค้าต้องการ Right Time Marketing คือ  Right Product  ผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้อง  ไปยังลูกค้าที่ต้องการ ตรงตัว Right  Customer และ Right Place ถูกที่  Right Time ตรงเวลาที่ลูกค้าต้องการ พอดี    ให้ความสะดวกลูกค้าในการค้นหา สิ่งที่ต้องการ  ซื้อ และรับผลิตภัณฑ์ในเวลาสถานที่ที่ถูกต้องตามใจลูกค้า   หาเราสามารถผูกลูกค้าด้วย โปรแกรม ต่างๆ ทางการตลาด และ ผูกใจ  ด้วย   การบริหารอารมณ์  และความสัมพันธ์กับลูกค้า ทุกจุดสัมผัสที่เรามีการติดต่อ กับลูกค้าต้องให้ลูกค้าพอใจ และส่งเสริมความสำเร็จใน ธุรกิจหรือในชีวิตของลูกค้า   โดยตั้งคำถามว่า เราจะ มีบทบาทในการส่งเสริมให้ลูกค้าประสบความสำเร็จในชีวิตหรือธุรกิจอย่างไร    เช่น IBM  มีหน้าที่หา Solution หรือแก้โจทย์ให้ลูกค้า ไม่ว่าลูกค้าจะซื้อเครื่อง  IBM  หรือไม่  แต่IBM มีซอฟแวร์ Solution พร้อมทำให้คนของลูกค้า ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ     UNIQLO มองว่าเสื้อผ้าไม่ใช่แค่สวมใส่  แต่ต้องเท่ห์เป็นแฟชั่น นำดารานายแบบ มาเป็นแม่เหล็ก และขายในราคาที่ถูกจนงง   ลูกค้าประสบผลสำเร็จคือชีวิตดีขึ้นมีคนชม อยู่ในกระแส แต่จ่ายถูก

  ในตอนหน้าเราจะเริ่มทำ Matrix ของ ขบวนการสร้างคุณค่า กับ ขบวนการธุรกิจ  มาผสมกัน มันแน่ๆครับ  รับรองท่านจะเข้าใจ โมเดลธุรกิจ  Business Model  ได้ดี สร้างนวัตกรรมและมาตรฐานธุรกิจ ได้อย่างแน่นอน

โมเดลธุรกิจ Business Model ตอนที่ 2>Value creation

  ปรับโมเดลธุรกิจสู้ศึก AEC ตอนที่ 2 Value Creation

ในขณะที่ กระแส AEC ได้เข้ามาอย่างเต็มตัว  โดยที่คนไทยไม่เคยคิดถึงผลกระทบที่จะมา  ว่าจะต้องปรับตัวอย่างไร   ในตอนที่ 1 ผมได้พูดถึง การปรับโมเดลธุรกิจ เพื่อสู้ศึก AEC ที่ภูมิคุ้มกันทุกอย่างได้หมดไป เราต้องต่อสู้ทางธุรกิจ หลายมิติ  โดย  มี 2   ยุทธ์ศาสตร์ ที่เราต้องตัดสินใจ คือ  เราจะปรับสร้าง คุณค่าได้อย่างไร มีขบวนการอย่างไร Value Creation   จากหนังสือ  ที่ผมเคยเขียน  พลิกโฉมธุรกิจอย่างไรให้เป็นต่อกับ ซีเอ็ด  และ  39  ต้นแบบธุรกิจไทย กับ เอ อาร์   มาสรุปย่อขั้นตอน การสร้างคุณค่าValue ทางธุรกิจนั้น   มี 4  วงจร คือ 

1. Definition การกำหนดว่าอะไรจะเป็นคุณค่าทางธุรกิจที่ เป็นที่ต้องการของ ตลาด ลูกค้า ธุรกิจ แล้ว และใครคือ เป้าหมายหลัก  โดยดูว่าในขณะนี้ เรามี ธุรกิจอะไรในเครือข่ายเรา  มีผลิตภัณฑ์ตอบสนองตลาดใดบ้าง  และ  เรามีลูกค้าเป็นใครบ้าง เครือข่ายธุรกิจ  ตลาด และลูกค้า จะมีความสัมพันธ์กัน  เช่น ตลาดต่างประเทศ  ในประเทศ   ทางตรง ทางอินเทอร์เน็ต  ผ่านหน้าร้าน    แต่ละตลาดมีลูกค้าแตกต่างกัน   อายุ รายได้  การศึกษา และ เน้นความต้องการ อยากได้อยากมีต่างกัน การมองถ้าเป็นนักการเงินก็ได้เปรียบหน่อยเพราะเขาจะเรียกว่า Portfolio เวลาเขาลงทุน เขาก็จะกระจายเม็ดเงินลงทุนในหลายๆ ตลาด หลายธุรกิจ และกลุ่มลูกค้า    แต่สำหรับเราต้องดูว่าธุรกิจอะไรดี  ตลาดไหนดี   ตลาดไหนจะรุก  จะทรง หรือจะหดตัวล่าถอย  ธุรกิจที่ มีการเติบโตตลาดสูงมากกว่า 10%  และเป็นตลาดที่เรามี  ส่วนแบ่งติดอันดับต้นๆ  แน่นอนจะเป็นธุรกิจที่เราต้องรักษาฐานตรงนี้ไว้ให้แน่น  บางตลาดเราจะไม่ทำเอง แต่ให้พันธมิตรทำ เช่น เราขายเครื่องใช้ไฟฟ้า   แต่หา พันธมิตรมาปล่อยเงินกู้  หาพันธมิตร มาทำด้านบริการ โดยทำสัญญาให้บริการ  เช่น True Vision กับช่างเครือข่ายมาให้บริการ หรือ โฮมโปรกับช่างมาซ่อมบ้าน  ทักษะที่สำคัญคือการหาโอกาสใหม่ทางธุรกิจและการตลาด ซึ่งอาจจะดูจากแนวโน้มเช่น คอมพิวเตอร์ มือถือ  และ เครื่องไฟฟ้าส่วนตัวจะเล็กลงและเชื่อมโยงเครือข่ายหากันในโลกดิจิตอล     หรือเราอาจจะหาสิ่งใหม่ถอดด้ามคือสิ่ง ที่ตลาดยังไม่เคยได้รับ  คู่แข่งยังไม่เคยทำ  และ เรายังไม่เคยพัฒนา  แบบเดียวกับ Steve Job คิดละครับ  บทบาทผู้นำธุรกิจคือต้องชี้เป้า  ครับ
2. Design หลังจากหาชัยภูมิที่จะยึดได้แล้ว  เราจะออกแบบธุรกิจเราอย่างไร ให้สะใจ ท่านผู้ชม  ตั้งแต่ออกแบบ แบรนด์   ผลิตภัณฑ์  และบริการที่จะเสนอให้กับตลาด  ซึ่งต้องอาศัยทักษะ เรื่องนวัตกรรมธุรกิจ คิดใหม่ทำใหม่  และ คิดสร้างสรรค์แตกต่าง ดูดี     นั้นคือการออกแบบเลือกสิ่งที่จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้ามากสุด ไม่ว่าเป็นเรื่อง  Function Value   เรื่องการใช้ที่ง่ายสะดวกรวดเร็ว รวมศูนย์ หลากหลาย    Fashion Value  เท่ห์  นำสมัย สมาร์ท ชาญฉลาดกว่า  เป็นต่อ  สังคมยอมรับ หรือ Financial Value ประหยัด ถูกกว่า ได้ผลตอบแทนคุ้มค่า    
3.  Development  การพัฒนาคุณค่าทางธุรกิจ  คือขั้นตอนการพัฒนาและแปลงให้เป็นผลิตภัณฑ์ออกมา  ซึ่งจะเกี่ยวข้องกับขบวนการ Conversion   ซึ่งมี มาตรฐานขบวนการธุรกิจ Business Process มีตัวชี้วัด การควบคุม  มีการเพิ่ม ผลิตภาพ คุณภาพ และมีระบบ  นั้นหมายถึงการทำซ้ำได้โดยไม่เพี้ยน ไม่เปลี่ยนไป เช่น ทำอาหาร รสชาติต้องไม่เพี้ยนในแต่ละสาขา หรือในแต่ละครั้งที่ลูกค้าสั่ง  ถ้าทำไม่ได้ ถือว่าไม่ได้มาตรฐาน   ต้องมีคุณภาพสม่ำเสมอ และพัฒนาให้ดีขึ้นได้อีก  และเมื่อมีควาชำนาญก็สามารถทำซ้ำได้รวดเร็วและต้นทุนต่ำลด  ของเสียน้อยลง  เป็นเรื่องหาทางใช้ทรัพยากรให้ประหยัดคุ้มค่าอย่างฉลาด
4. Delivery คือการส่งมอบคุณค่าที่ทำขึ้น  ไปยังตลาดหรือลูกค้า  เพื่อให้มีเพียงพอ ถึงมือลูกค้าทุกครั้งที่ลูกค้าต้องการ   ทันเวลาใช้  หรือบริโภค   ซึ่งเป็นเรื่องต้องดูเรื่อง โลจิสติกส์ การสื่อสารกับตลาดและลูกค้า   การให้บริการที่ประทับใจ  การหาช่องทางจัดจำหน่ายให้ตรงกับความสะดวกลูกค้าทั้ง เวลาและสถานที่  และเรื่องการสร้างความผูกพันธ์กับลูกค้า ภายต่อการส่งมอบคุณค่านี้ จะต้องตอบสนองความต้องการลูกค้าที่เรียกว่า Quick Response ตอบสนองต่อการร้องขอลูกค้าได้อย่างรวดเร็วทันใจ   บรืการการรอคอยลูกค้าได้   และสร้างความประทับใจ และความผูกพันธ์กับลูกค้า  และชุมชนท้องถิ่น

เป็นอันว่าเรารู้ครบขบวนการ สร้างคุณค่าทางธุรกิจแล้ว ว่ามี 4 มิติที่ต้องพิจารณา  ในฉบับหน้าเราจะพูดเรื่อง  Business Process ขบวนการทางธุรกิจ  นั้นมีสิ่งต้องพิจารณา และบริหารจัดการ กี่มิติ  และต่อจากนั้นจะเป็นการผสม 2 ยุทธ์ศาสตร์  12  มิติ  39 กลยุทธ์   เพื่อสร้างโมเดลทางธุรกิจของตัวท่านเอง  พบกันใหม่ฉบับหน้าครับ 

มอง AEC อย่างสร้างสรรค์ ตอนที่ 3

มอง  AEC  อย่างสร้างสรรค์ตอนจบ

จากการพูดคุยของผมกับ คุณ วัชรมงคล เบญจธนะฉัตร์   ผู้ชนะเลิศรางวัลการออกแบบเชิงนวัตกรรมเพื่อธุรกิจ 3 ปีซ้อน   ซึ่งผมได้สรุป การเสวนากับท่านไว้  ในเรื่องการเตรียมความพร้อมธุรกิจรับ  AEC   ประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน  คือการนำปรัชญาเศรษฐกิจพอเพียงมาใช้  โดยเฉพาะเรื่องความสมดุลหรือความพอประมาณ ระหว่าง รู้ตัวเราว่าเรารักอะไร  ถนัดที่จะทำอะไร   ซึ่งจะนำไปสู่ความสุขในการทำงาน ความพอใจในการทำงาน   ความสุขมีใช่แค่มีเงิน  แต่เราต้องให้ทุนความรู้ ทุนความรักกับคนของเรา  ให้คนเรารู้จักแบ่งปันมีความรักให้คนอื่นๆ เช่นร่วมกันไปสถานที่สงเคราะห์เด็กหรือ ผู้สูงอายุ  ให้เห็นว่าเรายังดีกว่าอีกหลายคน และไม่ให้ก่อหนึ้ แต่รู้จักพอ  คนในองค์กรมีส่วนร่วมทุกข์ร่วมสุข กับลูกค้าและชุมชน เป้าหมายคือการให้ความสุขแบบองค์รวมและมีความสำเร็จ   คนของเราก็จะไม่ถูกซื้อตัว    และธุรกิจควรพึ่งพาตัวเองได้   ด้วยการสร้างภูมิคุ้มกันธุรกิจ คุณวัชรมงคล มองว่า ต้องมีแบรนด์ และสร้างมูลค่าด้วยนวัตกรรม ฟังก์ชั่น   เช่นการใส่ตู้อาบน้ำลงไป    เคล็ดลับ การออกแบบเชิงนวัตกรรมมี6 มิติ  คือ

1. การออกแบบที่ดีมีความคิดสร้างสรรค์
2. ฟังก์ชั่น เช่นมีอ่างน้ำวน   
3. เทคโนโลยี่   เชื่อมต่อ ipod ไปสู่ลำโพง และ เปลี่ยนแสงไฟในอ่างน้ำ  เพลงและแสงไฟ เป็น Water therapy และใช้โทรศัพท์สั่งให้เปิดน้ำ      หรือการทำให้อุณหภูมิน้ำสูงกว่าร่างกายอย่างน้อย 15 นาทีจะช่วยเผาผลาญ แคลลอรี่ ในร่างกาย   มี Memory   จำ โปรแกรมการควบคุม น้ำ แสง  เพลง  สำหรับพ่อ แม่ เด็ก ได้   ด้วยการวัดปริมาตร ร่างกายของคนตอนลงแช่ในอ่าง หรือ ดูการสัมผัส น้ำหนัก   แล้ว สั่งการด้วยโปรแกรม
4. วัสดุ  มีทึบแสง  สะท้อนแสง   หรือให้แสงทะลุผ่านได้     ได้รางวัลการออกแบบ   Red dot 
5. เพื่อสังคม  เช่น เด็ก  คนชราล้มในห้องน้ำ มีการส่ง SMS   หรือสั่งปลดล็อคประตูห้องน้ำได้
6. เพื่อสิ่งแวดล้อม คือ ลดการใช้ทรัพยากร  ประหยัดลดการใช้น้ำ 

การสร้างคุณค่าให้กับผลิตภัณฑ์ นั้นมองว่า มี 7 แนวทาง

1. รักในสิ่งที่ทำ   ทำในสิ่งที่รัก
2. สร้างทีม  พัฒนาคนมาช่วย
3. มีไอเดีย แล้วต้องทำ   โดยเฉพาะสิ่งที่โลกไม่เคยมี
4. ส่งสินค้าเข้าประกวด ซึ่งจะได้  ประชาสัมพันธ์ฟรีๆ และได้รับการเชิญเข้าแสดงสินค้าฟรี
5. พัฒนาต่อเนื่องไม่หยุด จากตัวที่ได้รับรางวัลต้องมาแปลงหรือSimplify มาสู่ตลาดวงกว้างให้ได้  ให้มีราคาถูกลง  ห้องน้ำคริสตัลระบบสัมผัส 1-2 ล้านบาทก็ต้องมาปรับลงให้คนทั่วๆไปซื้อได้
6. เชื่อมโยงนวัตกรรมกับตลาด  เชื่อมโยงคนให้ไปด้วยกันมองภาพเดียวกัน
7. นวัตกรรมต้องสร้างสมดุลกับสิ่งแวดล้อม  ขายความสุขในห้องน้ำ ด้วยการตอบสนองความต้องการของอายตนะทั้งหมด   จากอายตนะ 5Sense  ไปสู่  6 Sense คือความสุข   นั้นเป็นคำตอบสุดท้ายของผม

โมเดลธุรกิจ Business Model ตอนที่ 1 สู่ยุค >AEC ประชาคมอาเซียน

ปรับ กลยุทธ์ ธุรกิจ สู่  ยุค AEC   ประชาคมอาเซียน

หากมีคนถามว่า AEC จะส่งผลกระทบอะไรต่อธุรกิจ และ ธุรกิจจะต้องปรับตัวอย่างไร ในภาพกว้างเราคงไม่ต้องพูดกันแล้วว่า  ภูมิคุ้มกัน กำแพงภาษี  และ  ภูมิคุ้มกันที่ไม่ใช่ภาษี  NTB   รวมถึงการปฏิบัติต่อผู้ลงทุน และ แรงงานทักษะ เยี่ยงคนในชาติ  นั้นมีผลกระทบต่อ ต้นน้ำ ถึง ปลายน้ำ   การเคลื่อนย้าย สินค้า บริการ เงินทุน  การลงทุน แรงงานทักษะ เสรี นั้นทำให้ใครก็เข้ามาแข่งกับเราได้  หากเราไม่พร้อมปรับองค์กรของเราให้พร้อม  ด้วย การปรับโมเดลธุรกิจ Business Model  ของเราให้แข็งแรง    หากพูดถึง โมเดลธุรกิจ หรือต้นแบบธุรกิจ เราต้องพิจารณา ว่า   เราทำอะไรที่สร้างคุณค่าให้กับลูกค้าเรา และนั้นคือเหตุผลว่าทำไมต้องมีเรา   หากเราเป็นแค่คนกลาง ไม่ได้ต่อยอดอะไรเลยให้ลูกค้า เช่นเราซื้อของมา แต่ต่อยอดด้วยการให้บริการ หรือ การประกอบของที่ซื้อมาเป็นองค์รวม หรือ บรูณาการของที่ซื้อมา  ไม่ว่าจะเป็น  Integration  Assembly   Total Solution       ซื้อของจากแต่ละประเทศ  มา  เช่น เลนส์ จากเกาหลี  กรอบแว่นจาก จีน   ออกแบบแว่นโดยนักออกแบบญี่ปุ่น   ประกอบแว่นในไทย      ผ้าไหมเทียมจากจีนอินเดีย    มาผสมไหมจริงจากไทย   ออกแบบโดยนักออกแบบอิตาลี  ตัดเย็บขึ้นรูปเป็น  แฟชั่น   ผ้าปูเตียง ปลอกหมอน กระเป๋า  ผ้าปูโต๊ะ ม่านในไทย        และวางเป็นคอลเล็คชั่นหรือเข้าชุด ที่ร้านโดย Stylist  ที่มีชื่อเสียงจาก ญี่ปุ่น    ภาพธุรกิจในอนาคตจะออกมาแบบนี้     2  มิติที่ผม ได้ขึ้นทะเบียนลิขสิทธิ์ไว้  หมายเลข  2i1429   ณวันที่ 3  สิงหาคม พศ  2552   เป็นการมองภาพว่าต้นแบบธุรกิจหรือโมเดลธุรกิจนั้นจะเป็นคำตอบในการก้าวสู่ยุคAEC      การปรับตัวธุรกิจไทยใน2 มิติ คือ  การมองเข้ามาสังเกตตัวเราเอง หลังจากที่เราสังเกตสภาพแวดล้อมธุรกิจมานาน นานจนลืมสังเกตตัวเองว่า

1. เรามี ขบวนการทางธุรกิจของเราอย่างไร Business Process  จากปัจจัยการผลิต หรือปัจจัยนำเข้า Input   ที่เรามักเรียกว่าต้นน้ำ    Buyside   ประกอบด้วย วัตถุดิบ     เงินทุน แรงงานทักษะ  คู่ค้า  หาเทคโนโลยี่ที่ต้องการ          ปัจจัยภายในองค์กรธุรกิจ Inside  ซึ่งพิจารณา วัฒนธรรมองค์กร  มาตรฐานประกอบการธุรกิจ  การพัฒนาขีดความสามารถธุรกิจของคนในองค์กร      ปัจจัยปลายน้ำ หรือตลาด  Sell side  ประกอบด้วยการสร้างตลาด  การรักษาตลาด  การสร้างคุณค่าให้ลูกค้า ด้วย  CRM  CEM CSR  การบริหารช่องทางสื่อสาร  ตลาดและบริการ 
2. เรามีการสร้างคุณค่า Value Creation   ให้กับธุรกิจเราได้อย่างไร   ซึ่งแนวทางเราจะต้องมี  นวัตกรรมInnovation  และ ความคิดสร้างสรรค์  Creativity   โดยมีวงจรของการสร้าง คุณค่าอยู่ 4 จังหวะ  4DIMENSIONS     D แรกคือ Definition  การกำหนดหรือจำกัดความให้แน่ชัดว่าลูกค้ากลุ่มใด ต้องการอะไร   แล้วสู่ D  สองคือ  Design     การดูว่าจากความต้องการ  ปัญหาอุปสรรคที่ลูกค้ามี หรือธุรกิจมีนั้นจะออกแบบคุณค่าให้อย่างไร    Dตัวที่สาม คือ Development  คือการพัฒนาคุณค่า คือการผลิตการสร้างหรือแปลงแนวคิด จากการออกแบบให้สู่เป็นรูปธรรมหรือ ของที่จับต้องได้  หรือเป็นภาพปลายทาง เช่น  ระบบ   ความสะดวกสบาย รวดเร็ว   ไร้กังวล   เท่ห์   รวมศูนย์ บูรณาการ    ส่วน D  ท้ายสุดคือ Delivery จะส่งมอบคุณค่านั้นได้อย่างไร  ไปยังมือลูกค้าปลายทาง  ด้วย คน ด้วยระบบ  ด้วย IT   ด้วยหน้าร้าน   หรือผ่าน เมล์   หรือมีสภาพแวดล้อมบรรยากาศอย่างไร  ซึ่งจะต้องมีเหตุการณ์ Incident   จะตรวจนับตรวจสอบตัวชี้วัด ได้อย่างไร ว่าลูกค้าพึงพอใจ  และบรรลุเป้าประสงค์ ได้รับผลสำเร็จ  

นี่เป็นเพียงปฐมบทของการเริ่มปรับธุรกิจเข้าสู่ยุค AEC  สำหรับ บทความตอนต่อไปเรื่อง โมเดลธุรกิจ ตอนที่  2 จะมีมาสู่สายตาท่านในสัปดาห์หน้านะครับ  ซึ่งจะคุยกันเรื่อง โมเดลธุรกิจทั้งหมด  16  มิติย่อย แล้วเราจะค่อยๆไปที่ละเรื่องที่ละราวนะครับ     

พิชัยสงครามไทย > กลยุทธ์ธุรกิจ >กลยุทธ์ที่ 14 แข็งให้อ่อน

พิชัยสงครามไทย เพื่อกลยุทธ์ธุรกิจ  กลยุทธ์ที่ 14 แข็งให้อ่อน

๑๔. กลแข็งให้อ่อน
“กลหนึ่งแขงให้อ่อน ผ่อนเมื่อศัตรูยก
ให้ดูบกดูน้ำ ซ้ำดูเข้ายาพิศม์
พินิตพิศม์จงแหลก ตัดไม้แบกเบื่อเมา
เอาไปทอดในน้ำ ทัพซ้ำหนามขวาก
แต่งจงมากท่าทาง วางจาวห้าวแหลมเล่ห์
บ่อดานทางเข่าที่ขัน กันหลายแห่งที่คับ
แต่งสนับไว้จ่อไฟ ไล่เผาคลอกป่าแขม
แนมขวากแนมห่วงน้ำค่าม ตามเผาป่าแทบทัพ
ยับไม้เผาเปนถ่าน หว่านไฟไว้รายเรียง
รอเผาเสบียงจงสิ้น อย่าให้กินเปนอาหาร
แต่งคนชาญหลอกทัพ ให้เสียหับเสียหาย
ทำลายคาบเนืองเนือง เปลืองเสบียงเปล่าเฉาแรง
กลเชื้อแขงให้อ่อนฯ” 

เป็นกลยุทธ์ทำให้ข้าศึกอ่อนแรง ด้วยการทำขวากหนามสกัด  ซุ้มโจมตีแย่งปล้นชิงเสบียงอาหาร เอาไฟเข้าเผาป่าที่ทัพข้าศึกเดินทัพผ่าน เอายาเบื่อเทลงธารน้ำ  เอาคนเข้าหลอก ค่ายกล จนทัพข้าศึกเสียหาย  เป็นการตัดทอนกำลังข้าศึกหรือบดขยี้ไปเรื่อยๆจนข้าศึกอ่อนล้า  เปรียบกับกลยุทธ์ธุรกิจ ตามแนวคิด คือการสร้างขวากหนามไม่ให้ข้าศึกเข้ามาแข่งขันได้ในตลาดEntry Barriers  ซึ่งอาจจะเป็นการที่เรามีต้นทุนที่ถูกกว่าเพราะใกล้แหล่งวัตถุดิบ   มีเทคโนโลยี่ที่ดีกว่าจด สิทธิบัตร หรือลิขสิทธิ์คุ้มครองเป็นของเราโดยเฉพาะ หรือเรามีเงินทุนหมุนเวียนที่มากกว่า    หรือมีตลาดที่เหนียวแน่นของเราอยู่หรือลูกค้าที่ภักดีกับเรา การที่คู่แข่งจะแย่งลูกค้าเรานั้นต้องใช้กำลังมากกว่า เคยมีตัวเลขน่าสนใจคือ หากเราจะแย่งลูกค้าที่ภักดีของคู่แข่งเราจะต้องเสียต้นทุนในการแย่งหรือทำให้เขาซื้อมากถึง18 เท่าเมื่อเทียบกับการทำให้ลูกค้าเก่าซื้อของเราเองเช่นต้องลดราคาพิเศษ จูงใจพิเศษเพื่อลดความเสี่ยงลูกค้า เช่นเดียวกันหากคู่แข่งจะมาแย่งลูกค้าที่ภักดีกับเราก็ต้องเสียต้นทุนที่สูงกว่าเช่นกัน   การทำให้ข้าศึกเสียงบประมาณการตลาดมากที่สุดแต่ได้ผลตอบสนองที่น้อยที่สุด คือหัวใจของกลยุทธ์นี้ เพราะทำให้เสบียงการศึกร่อยหลอ เช่นการทำให้คู่แข่งต้องพบกับวิกฤติการณ์ต่างๆ ทางราคาและปริมาณวัตถุดิบ  ปัญหาทางการผลิต ปัญหาทางด้านการตลาด ถ้าคู่แข่งรุกด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่เราก็เทขายผลิตภัณฑ์เก่าในราคาเทสต๊อคเพื่อโหลดสต๊อคลูกค้าและลดกำลังซื้อใหม่ของตลาดลง  หรือถ้าคู่แข่งเปิดร้านใหม่เราก็ต้องมีการจัดตกแต่งเปลี่ยนการวางสินค้าในร้านเราใหม่ Visual Merchandising VMD ให้ดูตื่นเต้น แปลกใหม่ปรับสินค้าใหม่และขายดีขึ้นโชว์สู้ พร้อมจัดรายการ และลดทอนความน่าสนใจของร้านใหม่คู่แข่ง  ถ้าคู่แข่งรุกด้วยโฆษณาวงกว้างซึ่งใช้งบประมาณมาก เราโต้ตอบด้วยสื่อท้องถิ่น วัสดุหน้าร้าน สื่อส่วนตัวและถึงตัวกับลูกค้าเราเองผ่าน อีเมล์  SMS Facebook เพราะเป็นสื่อส่วนตัวถึงตัวลูกค้าเราเองที่คู่แข่งไม่มีทางเข้าถึงได้เป็นการสกัดลูกค้าเราก่อนไม่ให้ไปซื้อคู่แข่ง ด้วยกิจกรรมทางการตลาดเฉพาะ เมื่อคู่แข่งทำกิจกรรม แคมเปญไม่ได้ผล สูญเสียเงินไปเปล่าๆพบกับความประหลาดใจที่กลยุทธ์ใช้ไม่ได้ผล หลายๆครั้งงบประมาณหมดก็จะหมดแรงขับไปเอง อย่างสู้กับคู่แข่งแบบวงกว้างแต่จงเจาะจงพื้นที่ที่จะทำให้คู่แข่งหมดแรงและเสียหายเช่น ร้านสาขาหลัก ผลิตภัณฑ์หลัก ผลิตภัณฑ์ใหม่และงานเปิดตัว โฆษณา ร้านเครือข่ายแว่นยี่ห้อหนึ่งไม่ต้องบอกชื่อพยายามปรับปรุงหน้าร้านเปลี่ยนโฉมและลงโฆษณาสร้างแบรนด์ปรับภาพลักษณ์ใหม่ ซึ่งแน่นอนเขามีงบประมาณจำกัดในการรุกตลาดครั้งนี้ และหวังยอดขายสูงที่จะได้กลับมา แต่ ร้านคู่แข่งก็โต้ตอบด้วย กิจกรรมทางการตลาดแบบท้องถิ่นที่หน้าร้านทุกร้านของตนเอง ไม่ว่าเป็นกลยุทธ์ สินค้า Exclusive Limited ของแถมให้ลูกค้า และ ราคาส่งเสริมที่เคยทำและได้ผล คือ ซื้อ1แถม1 หรือลด 50% สำหรับสินค้าบางตัว เพียงเท่านี้ก็ยันสกัดทัพคู่แข่งหน้าใหม่ ทำให้งบประมาณโฆษณาที่ทุ่มไปไม่เกิดผลต่อยอดขายมากนักในที่สุดแบรนด์นั้นก็ต้องหยุดโฆษณาและจอดไม่ต้องแจว นี่คือบทเรียนทางการศึกตลาดที่สำคัญ           

พิชัยสงครามไทย เพื่อ กลยุทธ์ธุรกิจ กลยุทธ์ที่ 13 ชูพิษแสลง

๑๓. กลชูพิษแสลง
“กลหนึ่งว่าชูพิศม์แสลง ข้าศึกแรงเรืองฤทธิ์
คิดไฝ่ไภยเอาเรา เคยเขามากมาก
ภากย์ที่แคบที่คับ สลับรี้พลช้างม้า
เคยคลาปล้นรุกราม ผลานฬ่อลวงบ้านเมือง
เนืองเนืองมาเพื่อนตน ให้ใส่กลปราไศรย
ฝากของไปฝากรักษ์ ลักลอบให้เงินทอง
รังวันปองขุนใหญ่ หัวเมืองไพร่ข้าศึก
ให้ตฤกจงลับแล้ง แข่งอุบายเลห์คิด
ไปมาสนิทเปนกล ให้เขาฉงนสนเท่ห์
เพราะเปนเล่ห์ภายใน บไว้ใจแก่กัน
ผันใจออกกินแหนง แยงให้ผิดด้วยกัน
ชูพิศม์ผรรแปรพิศม์ ให้ผิดกันเองโจกเจก 
บเป็นเอกใจเดียว บเปนเกี่ยวเปนการ 
 เพราะพิศม์ผลานศัตรู กลศึกอันนี้

    หากท่านดูหนังเรื่อง ตำนานพระนเรศวร ภาคแรก ท่านจะพบว่าบุเรงนอง ยุให้พิษณุโลก เมืองลูกหลวงที่ปกครองโดยพระมหาธรรมราชา ตำแหน่งอุปราช แตกกับ อโยธยา ซึ่งเป็นเมืองหลวง ปกครองโดยพระมหาจักรพรรดิ์  กษัตริย์แห่งกรุงศรีอยุธยา   เมื่อเกิดการไม่ไว้ใจกันอุบาย บุเรงนองจึงได้ผล    เช่นเดียวกันกับกลยุทธ์ธุรกิจ ทำให้คู่แข่งไม่ไว้ใจลูกน้อง  เมื่อก่อนมีการให้  บริษัทรับหาคนไปติดต่อลูกจ้างขอบริษัทคู่แข่งซึ่งแกล้งให้เงินเดือนสูงกว่าล่อใจบ้าง  แต่จริงๆคือไม่ต้องการรับคนหรอก   เป็นไปเพื่อให้คนเก่งคนนั้นของคู่แข่ง ระส่ำระสาย ไปคุยโม้โอ้อวดบ้าง  คนไทยนี่ก็แปลกชอบคุยโม้  พอรู้เข้าหูนายนายก็เริ่มไม่ไว้ใจ   แถมการสัมภาษณ์ยังได้ข้อมูลเชิงลับอีกด้วย อันนี้เราเรียกวิชามาร    สำหรับลูกค้ารายใหญ่ของคู่แข่ง  หากเราดึงมาเป็นลูกค้าเราได้สัก 2-3  รอบการซื้อ ทำให้คู่แข่งเริ่มไม่แน่ใจว่าลูกค้ารายนี้ยังภักดีกับเขาหรือเปล่า ดังนั้นนวัตกรรมใหม่ๆที่คู่แข่งเราจะให้กับลูกค้ารายนี้รวมทั้งข้อมูลทางการค้าก็จะไม่กล้าบอกลูกค้า  ลูกค้าก็จะรู้สีกเหินห่างไปเรื่อยๆ  คู่แข่งเราจะรู้สึกว่าลูกค้ารายนี้เป็นพวกเรื่องมากต่อรองและลดเกรดลูกค้ารายนี้ลงไป    ราคาที่เสนอก็จะไม่ใช่ราคาFinalเพราะเผื่อต่อรองจากลูกค้า ทำให้ราคาที่เสนอมีราคาสูงกว่า เป็นโอกาสให้เราได้ครอบครองลูกค้าขาใหญ่กำไรโตรายนี้อย่างถาวรในอนาคต การแข่งขันในตลาดไม่จำเป็นต้องแข่งในระดับวงกว้าง แต่สามารถแข่งในระดับคลุกวงในเป็นรายๆ  หากเราเจาะยางลูกค้ารายใหญ่ได้หนึ่งรายKey Account  เราจะได้ส่วนแบ่งตลาดมหาศาล เพราะโดยทั่วไป Key Accounts มีประมาณ 5%ของจำนวนลูกค้า แต่มักทำรายได้ให้บริษัทประมาณ 50%   การรบมิได้มีแต่การใช้การสงครามวงกว้าง ด้วย แบรนด์ หรือ โฆษณาอย่างเดียว  การเจาะยางทำให้คู่แข่งเริ่มไม่ไว้ใจลูกค้าขาใหญ่กำไรโต และลดเกรดลูกค้ารายนั้นลง ต้องตามหลักพิชัยสงคราม ชูพิษแสลง  แบบวิชาเทพครับ 

มอง AEC อย่างสร้างสรร ตอนที่ 2

ดร. สมไทย วงษ์เจริญ (ซ้าย)

ต้องขอโทษ แฟนเพลง ที่หายไปนานคือช่วงนี้ผมปิดโครงการภาครัฐอยู่ เลยไม่มีเวลา เขียนตอน 2  ซึ่งอาจจะช้าไปหน่อย  ขอทบทวน ปี 2015ที่อาเซียนต้องการจะให้ประเทศสมาชิกเป็นตลาดเดียวกัน Single Market ทั้งตลาดสินค้า ตลาดบริการ ตลาดทุน ตลาดเงิ นและ ตลาดแรงงาน  ซึ่ง จะปล่อยเสรี ด้านแรงงาน ซึ่งไทยต้องระวังเรื่อง แรงงานมีฝีมือหรือทักษะ ซึ่งมีอยู่ 10%  กว่าๆจะมีการเคลื่อนย้ายเสรีไปทำงานประเทศในอาเซียนได้   อาจต้องดึงตัวอยู่หรือปล่อยให้สมองไหล  สมองไหลเข้าไหลออกประเทศได้เสรี    เสรีเงินทุนคือ ไม่มีการควบคุมการปริวรรตเงินตราระหว่างกัน   มีเงินซื้อได้ทุกอย่าง ที่ดิน  ธนาคาร    ส่วนบริการ 12  สาขามีการถือครองหุ้นได้มากกว่า  70%   รวมตลาดหุ้นเป็นหนึ่งเดียวซึ่ง บริษัทมหาชนบ้านเราก็มีกระดานขายใน มาเลเซีย สิงค์โปร์ได้     ต่อไป ทางกายภาพจะไม่มีการตั้งด่านศุลกากร   สินค้าเข้าออกเสรี    คนเข้าออกเสรีไม่ต้องใช้วีซ่า   และฮาโมไนซ์สินค้าให้มีคุณภาพมาตรฐานเดียวกัน  เพื่อลดการกีดกันทางการค้าที่ไม่ใช้มาตรการภาษี   ระบบภาษีเดียวกัน ทั้ง ภาษีมูลค่าเพิ่ม และ ภาษีนิติบุคคล   แต่เขตเสรีอาเซียนจะมาถึงจุดนี้เร็วช้าแค่ไหนก็ต้องดูกันต่อไป  ตอนนี้จะสรุปข้อคิดเห็นของ ดร สมไทย วงษ์เจริญ  เจ้าของ แฟรนไชส์ วงษ์พาณิชย์  ธุรกิจแปร ขยะให้เป็นทอง  กว่า 37 ปีแล้ว  มองว่า AEC  คือการเปิดหน้าต่างบานใหญ่ของโลก   เราต้องหาเพื่อนและเปิดโลกทัศน์ให้ทัน   คือ  ต้องหาโลเคชั่นหรือตำแหน่ง ฮวงจุ้ยของธุรกิจให้ดี       มองไกลมองกว้าง   มองขึ้นฟ้ามองไปข้างหน้า   เมื่อคิดแล้วต้องทำทันที ด้วยความกล้าหาญที่จะก้าวทะเล  ผมขอแต่งเติมนิดนะครับฝรั่งเข้าเรียก  Uncharted  Water หมายถึง การเดินทางในทะเลทั้งๆที่ยังไม่มีใครสำรวจ ไม่มีแผนที่เดินเรือว่างั้นเถอะ  ไม่มีใครรู้ว่า....จะเป็นเช่นไร      ไม่มีใครรู้ว่า.... จะจบลงเมื่อใด  ไม่ใช่เพลงนะครับ  แต่เราก็ต้องกล้าพอที่จะก้าวพ้น    ก่อนจะก้าวต่อไป หลังเปิดเสรีอาเซียน  เราต้องดูธุรกิจเราว่า ดร สมไทย แนะว่าต้อง 
         (1)ก่อนจะก้าวไปข้างหน้าต้องถามตัวเองด้วย 5 ไหม  

1. ทำธุรกิจนี้ดีไหม
2. มีกำไรจริงไหม
3. มีลูกค้าทั้งในปัจจุบันและอนาคตจริงไหม
4. คุ้มไหม  คุ้มเหนื่อยไหม  กับเวลา  แรงใจ แรงกายที่ทุ่มเท   เงินทุนที่ลงไป
5. ยั่งยืนไหม   มีความมั่นคงทางธุรกิจแค่ไหน

        (2)  วางแผนที่ชีวิตตัวเอง   ว่าภายในกี่ปี จะยืนในตำแหน่งไหน   เพราะอะไร
        (3)  ทำของยากที่คนอื่นไม่ทำ  มีตลาดรองรับ และทำให้มันใหญ่ มีเครือข่าย ทักทอเครือข่ายแบบใหม่
        (4)  โลกทัศน์  ต้องออกไปสู่โลกาภิวัฒน์  คนเรา มีความกลัว    และเรื่องภาษา 
        (5)  ทำอย่างไรมีความสุข  ไม่ใช่มีเงินแล้วมีความสุข   มีเท่าไรก็ไม่พอ   ต้องทำคนให้ซื่อสัตย์  ลูกจ้าง เครือข่ายเราต้อง  ไม่โกงลูกค้า    ไม่รับซื้อของโจร  ประกาศราคาของขายในเว็บไซด์เป็นราคากลาง ลูกค้าที่จะขายก็รู้ราคา  โปร่งใส ใส่ใจบริการ  มาตรฐานคงเส้นคงวา   รักษาคำพูด มีความรับผิดชอบต่อสังคม     
 ฉบับหน้า จะเป็นตอนสุดท้าย  ทีเด็ดของ คุณ วัชร มงคล  เบญจธนะฉัตร์   เจ้าของ  Bathroom Design จะมาปล่อยกลเม็ด หนึความตกต่ำด้วยนวัตกรรม ครับ    พบกันฉบับหน้า

ประชาคมเศรษฐกิจอาเซียนAEC>สรุปเสวนามอง AEC อย่างสร้างสรรค์

มอง AEC  ประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน  อย่างสร้างสรรค์

ในวันที่22 กค 2553 ผมในฐานะ ผู้ดำเนินรายการ จะสรุปเนื้อหาที่ได้เสวนากันโดยมี ดร สมชาย ภคภาสน์วิวัฒน์   ดร. สมไทย วงษ์เจริญ เจ้าของ วงษ์พาณิชย์  และ คุณวัชรมงคล  เบญจธนะฉัตร์ เจ้าของ Bath Room Design  หรือ iSPA  เบื้องต้นผมจะสรุปประเด็นที่   ดร.สมชาย  ภคภาสน์วิวัฒน์ ได้กรุณาเสวนาให้ฟัง โดยผมขออนุญาติดัดแปลงเนื้อหา บวกกับสิ่งที่ผมไปศึกษาเพิ่มเติมมา เพื่อให้เข้าใจง่ายและเติมเต็มภาพAEC  ดังนี้
      สรุปภาพ AEC  สาระเนื้อหานั้น อยู่ที่ ใน ปี 2015 ภาษีสินค้าจะเป็น 0% และไม่มีการจำกัดโควต้าสินค้า หมายถึงสินค้าเข้าออกเคลื่อนย้ายระหว่างประเทศอาเซียนได้อย่างเสรี (ในที่นี้คือสินค้าที่มีแหล่งผลิตที่ใช้แรงงานอาเซียน วัตถุดิบอาเซียน หรือ RVC รวมกันถึง 40%) ซึ่งรวมถึงประเทศน้องใหม่4ประเทศ CMLV   คือกัมพูชา พม่า  ลาว เวียดนาม   และยังต้องลดมาตรการกีดกันการค้า Non Tariff Barier NTB ที่ประเทศคู่ค้าจะกล่าวอ้างเพื่อกีดกันสินค้าใดๆเข้าประเทศ   นอกจากสินค้า ยังเปิดเสรี บริการ Service แรงงาน Labour  เงินทุนCapital และ การลงทุนInvestment ที่เคลื่อนย้ายระหว่างประเทศแบบเสรี   หมายถึงมีการแย่งตลาดแรงงาน แรงงานอาชีพย้ายออกนอกประเทศได้หรือนำแรงงานเข้าประเทศ   ตลาดเม็ดเงินลงทุนและการลงทุน    แรงงานฝีมืออาชีพมีสิทธิเลือกทำงานในประเทศใดก็ได้  ขณะที่นักลงทุนต่างชาติมีสิทธิลงทุนในประเทศใดใน10 ประเทศอาเซียน และเคลื่อนย้ายเงินแบบเสรี   การย้ายฐานการผลิต เพื่อไปใกล้ตลาดปลายทางและใช้แรงงานตำ่ทำได้ง่ายขึ้น ธุรกิจบริการ นักลงทุนในกลุ่มอาเซียนจะสามารถถือครองหุ้นได้มากกว่า 70% โดยได้รับสิทธิเยี่ยงคนในชาติ    บริการแรกเริ่มมี 12  ประเภท ได้แก่ บริการธุรกิจวิชาชีพ   สื่อสารโทรคมนาคม  ก่อสร้าง  จัดจำหน่าย  การศึกษา ด้านสิ่งแวดล้อม  ด้านการเงิน  ด้านสุขภาพ ด้านการท่องเที่ยว ด้านนันทนาการ ด้านขนส่ง บริการอื่นๆ    โดยเฉพาะสาขา ICT  Health Tourism Aviation จะถือหุ้น70%ได้ในปี2553  การเชื่อมโยงระหว่างประเทศเป็นเครือข่ายเศรษฐกิจ   นั้นยังเชื่อมโยงกับ เกาหลี  จีน  ญี่ปุ่น    ออสเตรเลีย  นิวซีแลนด์  และ อินเดีย   ที่ว่าเป็น ASEAN  +3 +6    ที่จะมีการใช้สิทธิประโยชน์เยี่ยงชาติในอาเซียน ในเรื่องภาษี FTA     สาระสำคัญที่ผู้ประกอบการควรสนใจคือ  การรวมตลาดและฐานการผลิตในอาเซียนร่วมให้เป็นหนึ่งเดียว   ซึ่งมีประชากร 600  ล้านคน และ ประเทศไทยได้ส่งออกไป อาเซียนสูงเป็นอันดับหนึ่งถึง 22%   นับเป็นโอกาสทางการตลาด และการแสวงหาแรงงานราคาถูกจากประเทศเพื่อนบ้าน   การรวมตลาดทุนกับ สิงค์โปร์  มาเลเซีย        ส่วนปัจจัยเสี่ยงจะเป็นเรื่อง คู่แข่ง เช่นสปาจากต่างชาติก็สามารถเข้ามาเปิดกิจการแข่งกับเราได้   สินค้าที่นำเข้ามาที่มีต้นทุนผลิตต่ำกว่าและราคาถูกว่าทำในไทย      การเข้ามาTake over  และควบรวมกิจการจากต่างชาติ ในกรณีธุรกิจไทยไม่แข็งแรง เช่น ธุรกิจค้าปลีก  ธุรกิจการเงิน เป็นต้น    การแปลงสัญชาติสินค้าจากประเทศคู่ค้านอกอาเซียน  จีน ญี่ปุ่น เกาหลี  อินเดีย ออสเตรเลีย นิวซีแลนด์   กับ กลุ่ม APEX  รัฐเซีย ปาปัวนิวกินี่  สหรัฐ  ชิลี่      ทั้งนี้ธุรกิจไทยต้องปรับตัว คือ

1. ด้านความคิด ต้องไม่คิดเฉพาะตลาดในประเทศไทยเท่านั้น เพราะอาณาเขตการค้าได้ขยายตัวแล้ว
2. ในด้านมาตรฐาน การผลิต การให้บริการ  ยกระดับมาตรฐาน เพื่อตอบสนองลูกค้าในประเทศปลายทาง  และลดต้นทุนให้สามารถแข่งขันได้  การเพิ่มมูลค่าเพิ่มด้วยนวัตกรรม และความคิดสร้างสรรค์ที่ใส่ลงไป   
3. ทำสิ่งที่ตัวเองชอบและถนัด โดยพัฒนาจากภูมิปัญญาพื้นบ้าน ไปได้   เช่นกาแฟ มีสตาร์บัค ระดับโลกสู่ไทย  ก็มีกาแฟเอี้ยแซ ดั้งเดิมเยาวราช สู่ตลาดโลกได้      ไหมไทย   นวดแพทย์แผนไทย โดยพัฒนามันให้เป็นความถนัดหลักของเรา  ที่แตกต่าง เลียนแบบยาก  นำไปผลิตได้หลากหลายและ ตรงใจลูกค้าหรือลูกค้าให้คุณค่ามัน เช่น  ถนัดเรื่องหมู ทำกุนเชียง  หมูหยอง  หมูแผ่น  แหนม ไส้กรอก    
4. ไป ศึกษาตลาดต่างประเทศ ไปแบบเล็กๆ  ดูเชิงก่อน ในประเทศเพื่อนบ้าน   ดูนิสัยใจคอ คู่ค้า ลูกค้า ลูกน้องในประเทศนั้นๆ  กฏหมายข้อบังคับประเทศนั้นๆ แล้วค่อยขยายที่หลัง 

Networking Economy & Marketing 3.0

Networking Economy & Marketing 3.0

 ผมได้มีโอกาสไปGuest Speakerบรรยาย ให้ Business Economics  มหาวิทยาลัย ABAC  เรื่อง เศรษฐกิจเครือข่าย  ผมได้กล่าวถึง เครือข่ายเศรษฐกิจทางกายภาพ   และ ทางVirtual  

• ทางกายภาคPhysical คือ ประเทศไทยจะต้องเป็นศูนย์กลางอินโดจีน  โดยตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ของไทยอยู่ตรงกลางพอดี  และไทยมียุทธศาสตร์เชื่อมโยง  เศรษฐกิจ การลงทุน  โลจิสติกส์  ท่องเที่ยว และการค้า กับประเทศเพื่อนบ้าน อินโดจีนที่มีประชากร กว่า 230  ล้านคนรวมประเทศไทย และ ไทยได้เป็นเครือข่าย อาเซียนที่มีประชากรกว่า600 ล้านคน ในอนาคตอันใกล้การเปิด เขตการค้าเสรี อาเซียน AEC  เป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญที่ธุรกิจไทยต้องเร่งปรับตัว เพราะจะมีคู่แข่งจากต่างชาติเข้ามา  ทั้งอาศัยไทยเป็นศูนย์กลางลงทุน และใช้ไทยเป็นฐานส่งออกไปยังอินโดจีนและอาเซียน  ในขณะเดียวกันจะมีสินค้า และบริการหลั่งไหลเข้าประเทศไทยในต้นทุนและราคาที่ถูกกว่าผลิตในประเทศไทย    ทั้ง จีน  อินเดีย  ญี่ปุ่น เกาหลี  ออสเตรเลีย  ต่างมองชิ้นปลามันและพร้อมที่จะเข้ามาทำตลาดในประเทศไทย  นี่เป็นอิทธิพลจากการเชื่อมโยงเครือข่ายเศรษฐกิจระดับประเทศ เป็นเขตการค้าเสรี   ยุทธศาสตร์ที่ตอบรับ ไม่ว่าล่าสุดจะเป็น 3 วงแหวน 5 ประตูการค้า หรือ 5 เหลี่ยมเศรษฐกิจ เชื่อมกับ เอเชียใต้  ความร่วมมือประเทศลุ่มแม่น้ำโขง  สามเหลี่ยมเศรษฐกิจกับมาเลเซีย   เครือข่ายเศรษฐกิจ   APEC กับ NAFTA   และ ASEMกับยุโรป  ล้วนเป็นเครือข่ายทางเศรษฐกิจที่เชื่อมโยงกัน
• ทางอินเทอร์เน็ต Virtual  พบว่า  2,000  ล้านคนของประชากรโลก หรือ หนึ่งใน สาม  เข้าถึงอินเทอร์เน็ต ในขณะที่ประเทศไทย 28%  ประชากรเข้าถึงอินเทอร์เน็ต และ 14% ของคนไทย หรือ ประมาณ 18   ล้านคนไทยเล่นFacebook จัดเป็นอันดับ19 ของโลก  คนไทยมีมือถือ  70%   ดังนั้นการพัฒนา ด้าน  พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ หรือ  E commerce   และ พาณิชย์บนมือถือ M Commerceจะเข้ามามีบทบาท อย่างมาก  การรวมตัวกันเป็นชุมชน Community และเครือข่ายทางสังคมSocial Network นี้จะทำให้เกิดกระแสผู้บริโภค Consumerismที่ ผู้บริโภคมีอำนาจต่อรอง จากการรวมพลังกลุ่ม และสามารถรวมคำสั่งซ์ื้อเพื่อต่อรอง ราคา และคุณภาพผลิตภัณฑ์กับผู้ผลิต  หรือผู้ขาย  เมื่อประมาณผู้ซื้อมากขึ้น ราคาสินค้าและบริการก็ลดลงตาม   การรวมตัวนี้เกิด Social Commerce   ดังนั้นผู้ผลิต ผู้ให้บริการจำเป็นต้องมีความจริงใจ คำนึงถึงผลกระทบที่จะเกิดขึ้นจาก กิจกรรมทางธุรกิจไม่ว่าจะมี ต่อคนในสังคม  ต่อสภาพแวดล้อม   หรือต่อ  เศรษฐกิจ ท้องถิ่น ชุมชน ภูมิภาคหรือระดับประเทศ    หากมีการทำลายสภาพแวดล้อม  สังคม หรือ ความเป็นดีอยู่ดีของชุมชน ข่าวร้ายก็จะแพร่กระจายอย่างรวดเร็ว  เพราะในสังคม Social Network แต่ละคนจะมีเพ่ื่อนในชุมชน และแต่ละคนจะให้ข้อวิพากวิจารณ์ ที่เรียกว่าเม้น  ได้อย่างเสรี  ทุกคนจะผลิตเนื้อหาContect ในบริบทContextของเครือข่ายสังคม  ทุกคนเป็นเจ้าของสื่อ ผลิตรายการง่ายๆ ด้วยระบบ เว็ป 2.0 3.0    ผ่าน Social Media และ  Blog    อีเมล์  BB    ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตกับลูกค้าจะเปลี่ยนไป  ผู้ผลิต มีหน้าที่รวมตัวกับผู้ให้บริการ หรือ ผู้ผลิตรายอื่นๆ  ในการตอบโจทย์ที่ สนองความต้องการเฉพาะของลูกค้าแต่ละรายที่มีเครือข่าย เพื่อน ญาติ พี่น้องที่เป็นกลุ่มสังคม   ความสัมพันธ์ทางธุรกรรมจะเป็นแบบMany to Many และต้องใช้Marketing 3.0 มาตอบโจทย์

คำถามคือเมื่อมีการเปิดเสรีทางการค้า ภูมิคุ้มกันด้านภาษีหมดไป การเคลื่อนย้ายของ เงินทุน  ผลิตภัณฑ์  ทักษะ แรงงาน  และ เทคโนโลยี่ จะเป็นไปอย่างรวดเร็วและเสรี สู่ความเป็นสากล Internationalization    ทั้งนี้คู่แข่งต่างชาติก็สามารถเข้ามาได้เสรี  เราจะต้องเตรียมพร้อมกับการเปลี่ยนแปลงอย่างไร   แน่นอนการพัฒนาเพิ่มขีดความสามารถการแข่งขัน Competitiveness  เป็นหัวใจในการสร้างภูมิคุ้มกัน ด้วยระบบเศรษฐกิจ 3 ระบบ

1. Knowledge Based Economy  ระบบสังคมแห่งการเรียนรู้   นั้นคือ ผู้ประกอบการต้องพัฒนาองค์ความรู้  และแลกเปลี่ยนความรู้ เติมเต็มความรู้ที่ขาด ซึ่งกันและกัน   พัฒนาองค์ความรู้ด้านการสร้างมาตรฐาน ประกอบธุรกิจ  และผลิตภัณฑ์ ทั้งระบบสู่ความเป็นสากล คำนึงถึง สังคม  สิ่งแวดล้อม และ เศรษฐกิจ    การสร้างกลุ่มคณะทำงานติดตามการเคลื่อนไหวและการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ จัดลำดับ และ หาผู้รู้มาตอบโจทย์ ประเด็นร้อนต่างๆที่จะมีผลกระทบรุนแรงและรวดเร็ว Hot Agenda  การมีองค์ความรู้ บริหารความรู้ให้เกิดประโยชน์ ไม่ใช่รู้คนเดียว จะเป็นหัวใจ ที่ทุกคนต้องร่วมมือกัน เป็นเครือข่าย คือ
2. Networking Economy การรวมตัวกันเป็นเครือข่าย  ในระดับประเทศไทยรวมเป็นอาเซียน สร้างอำนาจต่อรองกับเขตการค้า  EU  NAFTA   ญี่ปุ่น  จีน อินเดีย   Oceania    ในระดับ ธุรกิจ ต้องมีการรวมเครือข่าย ของอุตสาหกรรมเป็น ชมรม สมาคม  สภา   สมาพันธ์  สหพันธ์   จนกระทั่งเป็นคลัสเตอร์ Industrial   Cluster   ในระดับภูมิภาคมีการรวมตัวกัน เป็นเครือข่าย  Geographic Cluster   ที่รวมพลังกัน ตลอด Supply chain  เพื่อตอบสนอง ความต้องการตลาด Demand Chain  เพื่อสร้าง Value Chain  ทั้งด้านต้นทุน  คุณภาพ  เวลา  และ นวัตกรรม    ในระดับท้องถิ่นมีประชาสังคม และการนำเอาภูมิปัญญาท้องถิ่นมาใช้  ในเศรษฐกิจยอดพีรามิด ในที่นี้คือ
3. Creative Economy ในที่นี้มิได้ตีความแคบๆเพียงแค่อุตสาหกรรม ออกแบบ วัฒนธรรม  สื่อ  สิ่งพิมพ์  โฆษณา  เท่านั้น  แต่หมายถึงการต่อยอด ธุรกิจ ด้วยความคิดสร้างสรร ตั้งแต่ ต้นน้ำ  วัตถุดิบ การออกแบบ   นวัตกรรม   ขบวนการผลิต  ผลิตภัณฑ์ใหม่ บรรจุภัณฑ์ใหม่  ช่องทางใหม่  การตลาดใหม่ บริการใหม่  เพื่อสร้างคุณค่าValue Creation ร่วมระหว่างลูกค้าและ เรา  Co-creation

การพัฒนาการทั้ง 3 ระบบ   เกิดจากเครือข่าย ตั้งแต่รากหญ้า ท้องถิ่น  รวมตัวกันเป็นชุมชน เป็นวิสาหกิจชุมชน  ประชาสังคม เช่น การท่องเที่ยวเชิงนิเวศ   เกษตรอินทรีย์แบบผสมผสาน   เกษตรแบบเศรษฐกิจพอเพียง   OTOP      ส่วนธุรกิจรวมตัวกันเป็นชุมชน  สมาคม  คลัสเตอร์  สร้างกลยุทธ์ธุรกิจ และยุทธศาสตร์สมาคม หรือ อุตสาหกรรม   ในขณะที่ประเทศชาติรวมตัวเป็นเขตการค้าภูมิภาค  เป็นยุทธศาสตร์ของประเทศและกลุ่มประเทศในภูมิภาค     ภายใต้บริบทของการเชื่อมโยงเครือข่ายและต่อท่อเข้าหากัน  Connectivity   ซึ่งการเชื่อมโยง ทำให้เกิด ชุมชน Community     ชุมชนทำให้เกิดธุรกรรมพาณิชย์​Commerce    หรือการค้า  วันนี้ ต้องถามตัวคุณเองในฐานะผู้ประกอบการ ว่าวันนี้คุณพร้อมจะเปลี่ยนแปลงอย่างโดดเดี่ยวหรือพร้อมจะเปลี่ยนแปลงไปด้วยกันทั้งเครือข่าย  เปลี่ยนสนามรบให้เป็นสนามการค้า เปลี่ยนคู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกันให้เป็นพันธมิตรหรือยัง  และคุณพร้อมที่จะมองให้ใกล้ถึงปลายทางผลกระทบที่จะมีต่อ  สังคม  สภาพแวดล้อม และ ระบบเศรษฐกิจด้วยความจริงใจหรือยัง 

การพัฒนากลยุทธ์การตลาด สู่ Marketing 3.0

การพัฒนากลยุทธ์ตลาด สู่ Marketing3.0

การพัฒนากลยุทธ์ตลาด จากยุค1.0 ถึงยุค 3.0  มิได้หมายความว่าเรายกเลิกสิ่งที่เราเรียนรู้จากยุคการตลาด1.0 หรือ 2.0 ไปเลย  ในการบรรยายที่สุราษฏร์ให้ ลูกค้า  K SMEs  นั้น ผมสรุป บทเรียนทางการตลาดจากยุค 1.0  ถึง ยุค 3.0  ดังนี้

1. ยุค 1.0  ยุคที่ศูนย์กลางอยู่ที่ ผลิตภัณฑ์ เราเรียนรู้ว่า เราต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่างจากคนอื่น มีจุดขายชัดเจน  เป็นยุคของการวางตำแหน่งสินค้า กำหนดกลยุทธ์ตลาดด้วย 4 PS  พัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ถูกต้องมีคุณภาพ มีฟังก์ชั่นที่ดี    ตั้งราคาให้ถูกต้อง  หาช่องทางขายให้ถูกกับผลิตภัณฑ์และลูกค้า  ทำการสื่อสารไปหาลูกค้าว่าของเราดีอย่างไร    ล่อใจลูกค้าด้วยโปรโมชั่น   สูตรสำเร็จคือ  การเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายและช่องทางจำหน่ายให้ครอบคลุมได้ 80%   ให้เข้าเห็นเราอย่างน้อย 8 ครั้ง ผ่านทุกช่องทางการสื่อสาร และสร้างผลกระทบ การขาย ด้วยการให้ทดลองผลิตภัณฑ์ และ โปรโมชั่นจัดรายการ กระตุ้นการขาย   ผลิตภัณฑ์จะรู้ว่าติดตลาดหรือไม่ใน 3  เดือน   สูตรสำเร็จในยุคนี้คือ RFI Reach    Frequency    Impact   นำไปสู่ยอดขายผลิตภัณฑ์คือตัวชี้วัดสุดท้าย    ที่เรียก Output  ความสัมพันธ์ในยุคนี้เป็นแบบ One to Many  ผู้ผลิตรายเดียว ติดต่อกับลูกค้าได้หลายราย 
2. ยุค2.0  ยุคที่ศูนย์กลางอยู่ที่   ลูกค้า เน้นเอาใจเพื่อซื้อใจลูกค้า  เราเรียนรู้การบริหารลูกค้า ด้วย การรู้ว่าลูกค้าเป็นใคร เขาชอบอะไร    สร้างความสัมพันธ์หรือเอาใจลูกค้าได้อย่างไร  และ บริหารความผูกพันธ์กับลูกค้าเพื่อให้ได้กำไร  ตัวชี้วัดความสำเร็จคือกำไร    เครื่องมือที่ใช้คือ  CRM  Customer Relationship  Management     มุ่งหวังให้ลูกค้าแต่ละรายมีมูลค่าหัวสูงสุด      CEM   Customer Experience Management  หรือ  Experiential  Marketing  คือการบริหารประสบการณ์ลูกค้า   เพราะเชื่อว่าทุกครั้งที่ลูกค้าเห็นเรา ติดต่อกับเรา ทุกจุดสัมผัสระหว่างเรากับลูกค้าContact Points จะทำอย่างไรให้ลูกค้าพอใจ มีประสบการณ์เป็นบวก  ทุกครั้ง   ตั้งแต่ให้ลูกค้าเกิดประสบการณ์สร้างบรรยาการและอารมณ์ ผ่าน อายตนะทั้ง5 เรียก5 Senses Marketing    ให้ลูกค้าได้ทดลองTryvertising  จนเกิดความสัมพันธ์ที่ดี   และเกิดความภักดีในที่สุด   ตัวชี้วัดยุคนี้คือ   RFM    Recency  Frequency  Monetary   ที่วัดมูลค่าหัวของลูกค้าแต่ละรายในฐานลูกค้าแบบ  ตลอดชีพ   LTV  Lifetime value of Customer   ที่เรียก outcome ทุกอย่างจะ Customized  และPersonalized ให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย   ดังนั้นผู้ผลิตหรือผู้ให้บริการรายเดียวไม่สามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้จึงต้องรวมกันตอบโจทย์ลูกค้าที่เรียกว่าSolution ครับ   ความสัมพันธ์เป็นแบบMany to One    หรือ  One to One หาก ผู้ผลิตรายเดียวสามารถตอบสนองความต้องการที่หลากหลายเฉพาะรายของลูกค้าแต่ละคน 
3. ยุค3.0   เป็นยุคที่ศูนย์กลางอยู่ที่ความร่วมกันของสังคม  ประชาสังคม    ยุคนี้เน้นที่จิตวิญญาน หรือการสร้างลัทธิ  โดย แบรนด์ทำหน้าที่เป็นแค่ ผู้สนับสนุน  และไม่สามารถควบคุมทุกมิติได้  ยกเว้นฝั่ง คุณค่าที่บริษัทเน้น แบรนด์เน้น ให้กับ พนักงานทุกคน   ผู้บริหารทุกคน  ผู้ถือหุ้น  เจ้าของ  เมื่อภายในมีจิตวิญญานที่เน้นคุณค่า  ที่ทำตนให้เป็นประโยชน์ และไม่ทำลาย  
1. สังคมหรือมวลชน   People   เช่น ศูนย์การเรียนรู้   การอบรม   การให้ความรู้ขับขี่ปลอดภัย หรือ  Good Net เครือข่ายร้านอินเทอร์เน็ตสีขาว     การทำ CSR  Corporate Social Responsibility   
2. สิ่งแวดล้อม Planet  ตัวอย่างเช่น Eco Tourism    Credit Carbon    ไม่เป็นพิษหรือทำลายสิ่งแวดล้อม    Green Marketing     ชมรมรักษ์อ่าวไทยโดยกลุ่มธุรกิจโรงแรมอ่าวไทย  การท่องเที่ยวที่ไม่ทำลายสิ่งแวดล้อม      กลุ่มเก็บขยะชายหาด   กลุ่มเก็บขยะใต้ทะเลจากนักประดาน้ำ   ความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับ ลูกค้าจะเป็นแบบ Many to One ผู้ประกอบการหลายรายมารวมตัวกันเป็น Solution ให้กับลูกค้าแต่ละราย
3. กำไร  Profit คือสิ่งที่จะตามมาเป็นผลกำไรที่ยั่งยืน ในที่นี้ไม่ได้หมายความเฉพาะ บริษัท แต่หมายถึงกำไรทุกภาคส่วน ที่เกี่ยวข้อง ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย  Stakeholders    เช่น Micro Finance โดยธนาคารICICI Bank ที่อินเดีย   ที่ให้ความช่วยเหลือ สร้างกลุ่มช่วยเหลือตัวเองแก่ผู้ยากไร้ในอินเดีย SHGs Self Help Groups    กลุ่มShakati กองทัพขายมดของ ลีเวอร์อินเดีย ที่ลีเวอร์ดูแล  สอนการขาย การดูแลเงิน  การค้าให้ จนตั้งไข่ได้  จากแม่บ้านในหมู่บ้านต่างๆในชนบท    

ยุคนี้ทุกภาคส่วนจะทำกิจกรรมอะไร ต้องคำนึงถึงปลายทางว่าจะมีผลกระทบอะไร   Impact ที่มีต่อ สังคม  สภาพแวดล้อม  และ  เศรษฐกิจ ทุกภาคส่วนที่เกี่ยวข้อง    ลูกค้า   ผู้ผลิตและให้บริการล้วนมีเครือข่ายทั้งสิ้นและเครือข่ายทางสังคม นี้  Social Network  จะมีทั้งในรูปแบบFormal ชมรม สมาคม  สหพันธ์ สมาพันธ์    หรือไม่เป็นทางการในรูปแบบในอินเทอร์เน็ต เช่น Wikepidia  Facebook   Twitter    Hi-5    Blog  Wordpress  Cloud  service   Location Based Marketing เช่น  Four Square    เครือข่ายเหล่านี้ เป็นทั้งเนื้อหาContent และ บริบท Context  การสื่อสารมีทั้งรับและตอบกลับให้ความเห็น วิพากวิจารณ์  ซึ่งเราจะไม่สามารถควบคุมได้เลย   ได้แต่เป็นผู้สนับสนุนด้วยความจริงใจและ รับผิดชอบพนักงานทุกคนในบริษัทก็จะเขาไปมีส่วนร่วมในการให้ความเห็นพูดคุย   สร้างเครือข่ายกันเอง และ สร้างเครือข่ายกับลูกค้า และผู้เกี่ยวข้อง  พันธมิตรเครือข่าย  ผู้ลงทุนใน ตลาดหลักทรัพย์   ความสัมพันธ์ในยุคนี้จะเป็นแบบ หลายๆภาคส่วน ฝั่งต้นน้ำ  มีกับหลายๆส่วนในกลางน้ำ  กับหลายๆส่วนในปลาย น้ำ  ที่เรียก Many to Many
        สำหรับ Marketing 3.0  หากท่านสนใจชุดศึกษาเพื่อนำไปใช้งาน คลิก Marketing 3.0 Perfectชุดอบรมกันเองภายใน  Flexible In-house  ประกอบด้วย กลยุทธ์การตลาดยุค 3.0  เพิ่มตัวอย่างการใช้งานของธุรกิจ และ Workshop คลิกดูได้ที่นี่  Marketing 3.0 Perfect Flexible In-house ไว้พบกันฉบับหน้าครับ