การพัฒนากลยุทธ์ตลาด จากยุค1.0 ถึงยุค 3.0 มิได้หมายความว่าเรายกเลิกสิ่งที่เราเรียนรู้จากยุคการตลาด1.0 หรือ 2.0 ไปเลย ในการบรรยายที่สุราษฏร์ให้ ลูกค้า K SMEs นั้น ผมสรุป บทเรียนทางการตลาดจากยุค 1.0 ถึง ยุค 3.0 ดังนี้
- ยุค 1.0 ยุคที่ศูนย์กลางอยู่ที่ ผลิตภัณฑ์ เราเรียนรู้ว่า เราต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่างจากคนอื่น มีจุดขายชัดเจน เป็นยุคของการวางตำแหน่งสินค้า กำหนดกลยุทธ์ตลาดด้วย 4 PS พัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ถูกต้องมีคุณภาพ มีฟังก์ชั่นที่ดี ตั้งราคาให้ถูกต้อง หาช่องทางขายให้ถูกกับผลิตภัณฑ์และลูกค้า ทำการสื่อสารไปหาลูกค้าว่าของเราดีอย่างไร ล่อใจลูกค้าด้วยโปรโมชั่น สูตรสำเร็จคือ การเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายและช่องทางจำหน่ายให้ครอบคลุมได้ 80% ให้เข้าเห็นเราอย่างน้อย 8 ครั้ง ผ่านทุกช่องทางการสื่อสาร และสร้างผลกระทบ การขาย ด้วยการให้ทดลองผลิตภัณฑ์ และ โปรโมชั่นจัดรายการ กระตุ้นการขาย ผลิตภัณฑ์จะรู้ว่าติดตลาดหรือไม่ใน 3 เดือน สูตรสำเร็จในยุคนี้คือ RFI Reach Frequency Impact นำไปสู่ยอดขายผลิตภัณฑ์คือตัวชี้วัดสุดท้าย ที่เรียก Output ความสัมพันธ์ในยุคนี้เป็นแบบ One to Many ผู้ผลิตรายเดียว ติดต่อกับลูกค้าได้หลายราย
- ยุค2.0 ยุคที่ศูนย์กลางอยู่ที่ ลูกค้า เน้นเอาใจเพื่อซื้อใจลูกค้า เราเรียนรู้การบริหารลูกค้า ด้วย การรู้ว่าลูกค้าเป็นใคร เขาชอบอะไร สร้างความสัมพันธ์หรือเอาใจลูกค้าได้อย่างไร และ บริหารความผูกพันธ์กับลูกค้าเพื่อให้ได้กำไร ตัวชี้วัดความสำเร็จคือกำไร เครื่องมือที่ใช้คือ CRM Customer Relationship Management มุ่งหวังให้ลูกค้าแต่ละรายมีมูลค่าหัวสูงสุด CEM Customer Experience Management หรือ Experiential Marketing คือการบริหารประสบการณ์ลูกค้า เพราะเชื่อว่าทุกครั้งที่ลูกค้าเห็นเรา ติดต่อกับเรา ทุกจุดสัมผัสระหว่างเรากับลูกค้าContact Points จะทำอย่างไรให้ลูกค้าพอใจ มีประสบการณ์เป็นบวก ทุกครั้ง ตั้งแต่ให้ลูกค้าเกิดประสบการณ์สร้างบรรยาการและอารมณ์ ผ่าน อายตนะทั้ง5 เรียก5 Senses Marketing ให้ลูกค้าได้ทดลองTryvertising จนเกิดความสัมพันธ์ที่ดี และเกิดความภักดีในที่สุด ตัวชี้วัดยุคนี้คือ RFM Recency Frequency Monetary ที่วัดมูลค่าหัวของลูกค้าแต่ละรายในฐานลูกค้าแบบ ตลอดชีพ LTV Lifetime value of Customer ที่เรียก outcome ทุกอย่างจะ Customized และPersonalized ให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย ดังนั้นผู้ผลิตหรือผู้ให้บริการรายเดียวไม่สามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้จึงต้องรวมกันตอบโจทย์ลูกค้าที่เรียกว่าSolution ครับ ความสัมพันธ์เป็นแบบMany to One หรือ One to One หาก ผู้ผลิตรายเดียวสามารถตอบสนองความต้องการที่หลากหลายเฉพาะรายของลูกค้าแต่ละคน
- ยุค3.0 เป็นยุคที่ศูนย์กลางอยู่ที่ความร่วมกันของสังคม ประชาสังคม ยุคนี้เน้นที่จิตวิญญาน หรือการสร้างลัทธิ โดย แบรนด์ทำหน้าที่เป็นแค่ ผู้สนับสนุน และไม่สามารถควบคุมทุกมิติได้ ยกเว้นฝั่ง คุณค่าที่บริษัทเน้น แบรนด์เน้น ให้กับ พนักงานทุกคน ผู้บริหารทุกคน ผู้ถือหุ้น เจ้าของ เมื่อภายในมีจิตวิญญานที่เน้นคุณค่า ที่ทำตนให้เป็นประโยชน์ และไม่ทำลาย
- สังคมหรือมวลชน People เช่น ศูนย์การเรียนรู้ การอบรม การให้ความรู้ขับขี่ปลอดภัย หรือ Good Net เครือข่ายร้านอินเทอร์เน็ตสีขาว การทำ CSR Corporate Social Responsibility
- สิ่งแวดล้อม Planet ตัวอย่างเช่น Eco Tourism Credit Carbon ไม่เป็นพิษหรือทำลายสิ่งแวดล้อม Green Marketing ชมรมรักษ์อ่าวไทยโดยกลุ่มธุรกิจโรงแรมอ่าวไทย การท่องเที่ยวที่ไม่ทำลายสิ่งแวดล้อม กลุ่มเก็บขยะชายหาด กลุ่มเก็บขยะใต้ทะเลจากนักประดาน้ำ ความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับ ลูกค้าจะเป็นแบบ Many to One ผู้ประกอบการหลายรายมารวมตัวกันเป็น Solution ให้กับลูกค้าแต่ละราย
- กำไร Profit คือสิ่งที่จะตามมาเป็นผลกำไรที่ยั่งยืน ในที่นี้ไม่ได้หมายความเฉพาะ บริษัท แต่หมายถึงกำไรทุกภาคส่วน ที่เกี่ยวข้อง ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย Stakeholders เช่น Micro Finance โดยธนาคารICICI Bank ที่อินเดีย ที่ให้ความช่วยเหลือ สร้างกลุ่มช่วยเหลือตัวเองแก่ผู้ยากไร้ในอินเดีย SHGs Self Help Groups กลุ่มShakati กองทัพขายมดของ ลีเวอร์อินเดีย ที่ลีเวอร์ดูแล สอนการขาย การดูแลเงิน การค้าให้ จนตั้งไข่ได้ จากแม่บ้านในหมู่บ้านต่างๆในชนบท
สำหรับ Marketing 3.0 หากท่านสนใจชุดศึกษาเพื่อนำไปใช้งาน คลิก Marketing 3.0 Perfectชุดอบรมกันเองภายใน Flexible In-house ประกอบด้วย กลยุทธ์การตลาดยุค 3.0 เพิ่มตัวอย่างการใช้งานของธุรกิจ และ Workshop คลิกดูได้ที่นี่ Marketing 3.0 Perfect Flexible In-house ไว้พบกันฉบับหน้าครับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น