กลยุทธ์ธุรกิจ จาก พิชัยสงครามไทย > จอมปราสาท

พิชัยสงครามไทย > กลยุทธ์ธุรกิจที่ 17 > จอมปราสาท

๑๗. กลจอมปราสาท
“กลหนึ่งชื่อจอมปราสาท องอาจมุ่งมาทดู
คูหอคอยเวียงวัง ตั้งไชยภุมจงผับ
รู้ตั้งทัพพระพลาไชย อย่าได้ไหวได้หวั่น
หมั่นดูฉบับธรรมเนียม เตรียมปูนปันเป็นกอง
น่าหลังสองตราบข้าง รอบไว้ช้างม้ารถ
ห้วยธารคชโยธา ให้รักษาจงรอบ
ทุกคันขอบนอกใน อย่าได้ไหวปั่นป่วน
อย่าได้ด่วนคอยฟัง คอยดูหลังดูน่า
จัดช้างม้ารี้พล ปรนกันกินกันนอน
อย่ายอหย่อนอุส่าห์ ให้หมั่นว่าหมั่นตรวจตรา
ทังกระลากระแลงแกง อย่าได้แฝงนายไพร่
ไภยรักษาจงมาก อย่าให้ยากใจพล
อย่าทำกลดุจเสือ บกเรือจงชำนาญ
ชาญทั้งที่โดยกระบวน คิดควรรู้จงผับ
นับหน้าดูผู้อาษา หาคนดีเป็นเพื่อน
อย่าเลื่อนถ้อยให้เสียคำ ทำอันใดทำโดยสาตร์
ตามฉบับราชโบราณ กระทำการให้รอมชอม
กลศึกนี้ชื่อว่าจอมปราสาทฯ” 

 กลจอมปราสาทถือเป็นกลยุทธ์การตั้งรับ (Defensive Strategy) ในที่มั่น ว่าด้วยการปลุกขวัญกำลังใจ การเตรียมความพร้อมปรับปรุงคูค่าย ยุทธโธปกรณ์ การตรวจตราข่าวกรองข้าศึกที่จะมาโจมตี ว่าจะมาทิศทางใดมากน้อยแค่ไหน  โดยหลักการตั้งรับนั้น มีหลักการ คือ

1. ผู้ใช้กลยุทธ์ตั้งรับ เป็นกลยุทธ์ของผู้นำตลาดหรือธุรกิจ ซึ่งทำได้สองวิธี  คือ หนึ่งดูสถานการณ์แล้วค่อยโต้ตอบWait& See     หรือ สอง โต้ตอบทันที่อย่างรุนแรงและรวดเร็ว ที่เรียกว่า ตาต่อตา ฟันต่อฟัน เองมาด้วยราคาถูกข้าก็สวนกลับ  อย่า Tylenol โต้กลับยา Datril ด้วยการลดราคายาในสต๊อคของร้านค้าเครือข่ายทันที่ที่ทราบว่าคู่แข่งจะเข้าตลาดด้วยราคาที่ตำ่กว่า Tylenol 1 เหรียญ  โดยทำการชดเชยราคา ทำ CN ให้ทันที   ทำให้คู่แข่งใหม่เข้าตลาดไม่ได้  
2.  การตั้งรับที่ดีคือการโจมตีตัวเอง  คำถามใครคือคู่แข่งคุณ  คู่แข่งคุณวันนี้คือตัวคุณเมื่อวาน วันนี้ตัวคุณต้องดีกว่าเมื่อวาน  ต้องมีอะไรใหม่ ต้องไม่ก๊อปปี้ตัวเองในอดีต  เช่น ซัมซุง Apple มีผลิตภัณฑ์ใหม่ๆออกมาตลอดเวลา ที่เรียกว่า Newness   ถ้าคุณขายของเข้าห้างฯ คำถามแรกที่ห้างฯจะถามคุณคือ  Newness นะมีไหม และต่อเนื่องไหม    บะหมี่  มาม่า ยำยำ ไวไว มี สูตรรสชาติใหม่ตลอดเวลา  Gillette มีผลิตภัณฑ์ใหม่ตลอดเวลา ทั้งที่ใช้แล้วทิ้ง และใช้แล้วเท่ห์   ดั้งนั้น นวัตกรรม ด้วย Innovation และ Creativity  มีความสำคัญ
3. การโจมตีก่อนได้เปรียบ หากเรารู้ว่าคู่แข่งจะเดินทางใดเราก็ดักทางไว้ก่อน อันนี้เรียกว่า Pre-Emptive  ไม่ว่าเป็นการออก Fighting brand สิงห์ ออก ลีโอ   ช้าง ออก อาชา  โตโยต้า ออก Lexus มาสู่กับเบนซ์  เบนซ์ออก Baby Benze  การออกแบรนด์ทะลวงล่าง การออกแบรนด์ตีบน การแตก รส สี กลิ่น สูตรใหม่เพื่อตีกันพื้นที่วางโชว์หรือจำหน่ายหน้าร้าน เมื่อรู้ว่าคู่แข่งจะออกกลิ่นรสชาติใหม่ เช่น  ลีเวอร์ ออก Dimension Organic Dove แชมพูมาตีกัน พีแอนด์จี ที่จะเข้าตลาดเมืองไทย ด้วย รีจอยส์ และ แพนทีน        
4. การขีดวงให้คู่แข่งเดินในกรงที่เราเตรียมไว้ให้  หากคู่แข่งออกมานอกกรงจงฆ่าทิ้งเสีย เหมือนล้อมกรอบ เช่น Yamaha Fino ออกตลาดมาทำตลาดได้ดี กินส่วนแบ่งตลาด จากเลขตัวเดียวเป็นเลข 2  หลัก ได้ส่วนแบ่งเกือบ 20% เพราะฮอนด้าไม่โต้ตอบมอเตอร์ไซด์ AT  เพราะตลาด ของ Wave ยังดีอยู่ไม่กระทบกระเทือนดังนั้น การได้ Share ช่วงแรกของยามาฮ่า Fino ได้มาจาก ซูซูกิ  คาวา  และแบรนด์อื่นๆแต่เมื่อมากระทบฮอนด้า  ฮอนด้าออก AT  ชื่อ Scoppy i ใจวัยรุ่นวัยมัน  และซ่านิยม มาต่อสู้ตลาด เน้นประหยัดน้ำมัน  ก็ตีโต้กลับ ฟีโน่    เมื่อผู้นำ Strike back ใครจะได้เปรียบแน่นอน คนย่อมเชื่อผู้นำมากกว่า  อย่าลืมว่า GM เป็นผู้นำตลาด แต่ Ford มีนวัตกรรมผลิตภัณฑ์ที่แซงหน้า GM และเจาะตลาดใหม่ๆที่GM ละเลย   Chrysler มีเทคโนโลยี่ที่เหนือ GMเช่นพวงมาลัยและเบรคเพาเวอร์ กระจกไฟฟ้า แต่ทั้งสองแบรนด์ส่วนแบ่งตลาดไม่ถึงครึ่งของ GM อยู่ดี และคนก็ยังเชื่อว่า GM มีความเป็นเลิศด้านวิศวกรรมอยู่ดี  เพราะคนเชื่อสิ่งในสมองตัวเอง  หากคุณถามคนซื้อโตโยต้า  เขาจะบอกว่าถ้าเขาโง่ที่ซื้อโตโยต้ด มันก็โง่กันหมดทั้งประเทศละวะ เพราะ โตโยต้ากินส่วนแบ่งตลาดมากสุดเขาจึงมั่นใจที่จะซื้อ  เสื้อผ้า BSC  Best Selected Collection  คือดูว่าแบบแฟชั่นไหนในตลาดขายดี ก็นำมาทำ แน่นอนผู้นำตลาดเลือกวิธีนี้เพราะมีเครดิต  หากแบบเดียวกัน Modelเดียวกับ  หน้าตาคล้ายๆกัน ถามว่าคุณเชื่อใคร คุณเชื่อผู้นำตลาด คุณให้เครดิตเขา จริงหรือไม่  ดังนั้นคุณจึงซื้อแบรนด์ที่เป็นผู้นำตลาด 

ฉบับหน้าพบกับกลยุทธ์ ราชปัญญา เป็นกลยุทธ์ว่าด้วย Intelligence ครับ   แล้วพบกันฉบับหน้าครับ