Marketing 3.0 > จาก CRM สู่ CSA และ TSA แนวคิดใหม่ Hino

  จาก CRM3.0  สู่ CSA และ TSA

รากฐานของแนวคิด มาจาก Kaizen

จากการที่ผมได้คลุกคลี กับ ฮีโน่ ซึ่งได้นำหลายสิ่งหลายอย่างมาปรับปรุงพัฒนาจากแนวคิดของ Toyota   โดยฮีโน่ได้นำระบบ Kaizen มาใช้ในการบริหารจัดการ บริษัท  ซึ่งอดกล่าวไม่ได้ถึงHino Spirit ซึ่งมีรากฐานมาจาก Toyota Kaizen Spirit ผมพบว่า สองบริษัทนี้มีอะไรที่คล้ายๆกันอย่างมาก เรื่องแรกคือ การใฝ่ฝันให้ไกลและไปให้ถึงโดยการตั้ง ธงให้พนักงานในองค์กรคือ  Hoshin Kanri พัฒนา ปรับปรุง และสร้างสิ่งแปลกใหม่ เมื่อฝันแล้วจะพบว่า เรายังห่างจากเป้า หมายที่ฝันไว้ นั่นคือ ความท้าทายใหม่ที่ต้องเดินข้าม Challenge และการท้าทายจะมีตลอดเวลาแม้ว่าเราบรรลุเป้าหมายเดิมแล้ว ก็จะมีเป้าหมายใหม่ๆการท้าทายใหม่ๆนำพามาสู่เราตลอดเวลา หยุดนิ่งเท่ากับถอยหลัง   และConsensus คือการรับฟังความคิดเห็นข้อเสนอทุกคน เพื่อให้แน่ใจว่าไม่มี ทางเลือกOptionsใดๆที่ตกหล่นก่อนตัดสินใจ ตามวิถี Ho รายงาน Ren สื่อสารปรึกษาหารือ So ตัดสินใจ สั่งการ โดยญี่ปุ่นเชื่อว่าเราต้องไวต่อความผิดปกติในระบบSPEED และทุกครั้งที่พบปมปัญหา ต้องหารากเหง้าปัญหาให้พบด้วยการไป ดูหน้างานจริง ของจริง สถานการณ์จริง สถานที่จริง Genchi Genbutsu ไม่ใช่นึกเอาเอง เพราะคิดว่าแก่ประสบการณ์มาหลายปี   หัวหน้าหรือผู้จัดการ ฝรั่งหรือคนไทยมักจะมีนิสัยแบบนี้  แต่ญี่ปุ่นจะบอกว่าหากคุณไม่อยู่หน้างานอย่าริอาจมาออกความคิดเห็น      แล้วระดมสมอง โดยทีมหน้างานช่วยกันหาทางแก้ปัญหา Countermeasure พัฒนาปรับปรุงอย่างต่อเนื่องไม่หยุดยั้งอย่างสร้างสรร หรือทำ Monozukuri การเปลี่ยนแปลงไปสู่สิ่งที่ดีกว่า คือ Kaizen และ เมื่อพัฒนา ตนเองแล้ว ต้องพัฒนาผู้อื่น คู่ค้า ลูกค้า และ ซัพพลายเออร์ เหมือนกับที่ Toyota ทำ แต่ ฮีโน่เรียกมันว่า Customer Support Activities   ซึ่งเป็น  CRM  Customer Relationship  Management  แนวใหม่คือช่วยเหลือลูกค้า ที่เป็น Dealer และส่งเสริม ตัวแทนจำหน่าย ฮีโน่ ให้ช่วยเหลือลูกค้าของ เขาเอง   และปีต่อๆมา อย่างเช่นปีนี้ ฮีโน่ได้ยกระดับ ขึ้นเป็น  Total Support Activities TSA คือการให้ความช่วยเหลือ กันเอง ช่วยเหลือ คู่ค้า และ ลูกค้าของคู่ค้า  

แนวคิด CRM แบบ TSA หรือบูรณาการ

 โดยให้ครอบคลุมความช่วยเหลือกับคู่ค้ามากขึ้น  โดยแบ่งเป็น 3 Node ดังนี้

1. Total Process มองทั้งระบบธุรกิจของลูกค้า  ตั้งแต่ต้นน้ำ  ภายในลูกค้าเอง และ ปลายน้ำ ฝั่งขายออกของธุรกิจลูกค้า ว่าลูกค้ามีปัญหาอะไร   อะไรทำให้ลูกค้าไม่เป็นไปตามเป้าหมาย   หรือมาตรฐาน   เช่น ลูกค้าเป็นกลุ่ม   โลจิสติกส์  อะไรคือต้นน้ำ   ต้องมี รถขนส่ง  มี โกดัง  มีคน  มีโครงสร้างพื้นฐาน เช่นถนน หนทาง  ที่เปิดเชื่อมโยง AEC ในอินโดจีน     การแปรรูปคือ ระบบ   WMS Warehouse Manaagment System   TMS  Transportation Management  System  ระบบการขนส่งที่ต้องมี ISO    มี GPS  บ่งบอกพิกัดและ  Navigator  ไปยังปลายทาง  ให้ถึงปลายทางรวดเร็วปลอดภัยไม่เสียหาย    ปลายน้ำคือลูกค้าที่ เป็นบริษัท มีของ ทั้ง ค้าขาย  มีสินค้า ส่งไปยังปลายทาง   ซึ่งขยายจากเส้นทางในประเทศเป็นอินโดจีนและ ไปถึงยูนาน จีนตอนใต้  ซึ่งพันไปถึงการขนส่งร่วมพันธมิตรกับ บริษัทขนส่งในต่างประเทศ ฝั่งจีน ลาว กัมพูชา พม่า เวียดนาม  มาเลเซีย  
2. Support  การเข้าไปสนับสนุนเพื่อพัฒนาลูกค้า   โดย เข้าไป รักษาระดับมาตรฐาน  หรือปรับทั้งระบบต้นน้ำ กลางน้ำ ปลายน้ำ ให้สู่มาตรฐาน เมื่อได้มาตรฐานแล้วยังสามารถ ปรับปรุงมาตรฐานให้มีการยกระดับสูงขึ้น   และ ได้เป้าหมายให้ดีขึ้น ตามดัชนีชี้วัด หรือ  KPI    และสุดท้ายคือการข้ามพ้น ไปยัง นวัตกรรม ใหม่ๆ ที่แตกต่างจากเดิมและคู่แข่ง  ของลูกค้า
3. Activities ประเภทกิจกรรมที่ส่งเสริมเพื่อบรรลุเป้าหมายตามความต้องการลูกค้า แบ่งเป็น เรื่องคุณภาพ   ลดต้นทุน เพิ่มผลิตภาพ หรือสร้างความคุ้มค่า   เรื่องการส่งมอบ  เรื่องความปลอดภัย  และ เรื่องขวัญกำลังใจ    ซึ่งเป็นกิจกรรมที่ลูกค้าต้องการ    

Marketing 3.0 > 16 Proven Success Promotion

  บทเรียน การตลาด 2.0 สู่ การตลาด 3.0  > 16ยอดโปรโมชั่นทองคำ

 

ต้องยอมรับว่า ยอดตอนนี้ค่อนลำบาก จากหลากหลายสาเหตุที่ดาหน้าเข้ามา  อย่างพึ่งท้อใจครัน เรามี 16คาถาแก้จนในการหาลูกค้าและเพิ่มยอดขายเป็น ยาแก้กลุ้มใจ สำหรับนักขายและการตลาด เป็นที่รู้กันว่าสถานการณ์ การค้า การขาย และหาลูกค้า ตอนนี้ฝืดเครื่องอย่างมาก แนวทางที่ แบรนด์ต่างๆ หรือร้านค้าใช้ก็คือ ลด แลก แจก แถม ในทะเลสีเลือด อย่างหลีกเลี่ยงได้ยาก แต่เมื่อครั้นจะเปลี่ยนสต๊อคสินค้ามาเป็นเงินจะหาไอเดียจากไหน ดู16 แนวทางที่ผมเคยใช้แล้วได้ผล 

1. ตัวอย่างของขายไม่ดีเวลาผ่านไปแล้ว 2เดือน ซื้อ หนึ่ง แถมหนึ่ง เพราะทิ้งไว้ของกำลังหมดอายุ   บะหมี่เบียร์   น้ำผลไม้ถ้วย อายุ ประมาณ 6-9 เดือน   เครื่องหอม 2 ปี กลิ่นจะหมดไป   
2. ให้ส่วนลด 20-50% ตามอายุสินค้า   แม้กระทั้ง one priceเช่นทุกอย่าง 10-20-30 บาทเป็นต้น เนื่องจากสินค้ามีแฟชั่น  Fashion Value เสื้อผ้าและคอมพิวเตอร์
3. ให้สะสมยอดซื้อ เพื่อนำแต้มไปแลกรางวัล หรือ แลกส่วนลด  บางที่ก็เรียกสวยหรูว่า Point collection รายการสะสมไมล์   Frequent Flyer    
4. สร้างอีเวนท์ แปลกใหม่ในการจุดกระแส เช่นแข่งขันประกวดชิงรางวัล พร้อมขายของไปด้วยในงาน 
5. เอาตัวเองไปแฝงกับ อีเวนท์ กีฬา คอเสริต์ ใหญ่ๆ ด้วยการสปอนเซอร์  
6. เพิ่มพื้นที่ขาย หรือช่องทางขาย นอกเหนือจากพื้นทีขายและช่องทางปกติปัจจุบัน  
7. หาเรื่องจัดรายการโดยผูกกับเทศกาล หน้าขายต่างๆ  บางทีก็เรียกว่าหาเหตุไปบอกลูกค้าว่าทำไมถึงลดแลกแจกแถม 
8. ลดภาระ ลูกค้าด้วยการให้ผ่อนดอกเบี้ย 0% ระยะเวลานาน หรือไม่ก็รับประกันซ่อมฟรี พร้อมอาหลั่ยและค่าแรง  
9. Joint Promotionกับพันธมิตร ต่างฝ่ายต่างมีลูกค้า ต่างฝ่ายต่างช่วยกันออกค่าใช้จ่ายร่วมกัน ขยายฐานลูกค้าพร้อมเพิ่มความเร่งของล่อใจได้ เช่นให้ On top Promotion 15% ให้ธนาคารออก 10% ห้างฯออก 2.5% แบรนด์ออก 2.5% เพิ่มจากส่วนลด20-30%  
10. รีบออกสินค้าใหม่ๆมาในตลาดเพื่อกู้สถานการณ์   หากใครค้าขายกับห้างฯ คำถามที่ถูกถามบอกก็คือ  Newness ล่ะมีไหม เดือนหน้า ถ้ามี Functionคืออะไร 
11. ลูกค้านำของเก่ามาซื้อของใหม่แล้วลดราคาให้ Trade-in โดยตีราคาค่างวดของเก่าให้สูงขึ้น  มักใช้กับ ของมีราคาแพง เช่น รถยนต์  มือถือ    แต่เสื้อผ้าก็เห็นมีปะปลายเช่นรายการ White Charity  เอาเสื้อเชิ้ตขาวมาซื้อเสื้อใหม่   เสื้อเก่านำไปบริจาค ได้บุญได้ลดราคา 
12. Barter ขายของ แลกเปลี่ยนกันแทนที่ต้องจ่ายเงินสด ซึ่งต่างฝ่ายต่างมีเป้าประสงค์ในการซื้อสินค้าของกันและกันไปใช้อยู่แล้ว  มักใช้กับ  B2B  
13.  ให้ลูกค้าแนะนำลูกค้าใหม่ หรืออ้างอิงให้ โดยมีรางวัลให้  เรียกสวยหรูว่า  MGM หรือ  Member Get Member   รายการนี้ใช้ได้ผลถ้ามีสื่อ สนับสนุน  ไม่ใช่ให้พนักงานขายไป บอกลูกค้าตามมีตามเกิด  ตามกรรม ตามเวร  ไม่เวิรค์ครับ  ต้องมี เอกสาร แคมเปญ เป็นเรื่องเป็นราว
14. ทำ CRM กับลูกค้าเก่า Membership Program  โดยให้ลูกค้าเก่า Come back for more ด้วยการให้สิทธิพิเศษ  บริการ วีไอพีหรือบริการรู้ใจ    Fast Track   บริการปูพรม  สุดแท้แต่จะเรียก   รวมถึงรวมพลคนรัก แบรนด์     
15. ใช้ ฟรีแบบมีเงื่อนไข เช่นให้ทดลองใช้ฟรีก่อน หรือ ให้เค้กวันเกิดฟรี ไวน์ฟรีหากมาฉลองวันเกิดที่ร้าน แต่เมื่อมาก็จ่ายเยอะแน่ หรือ ให้ห้องพักฟรีหนึ่งคืน ที่สมุย ภูเก็ต ซึ่งลูกค้ามักต้องอยู่ยาวอยู่แล้ว หรือ Fitness ให้ลองมาใช้บริการฟรี 2 เดือน ซอฟแวร์ให้ทดลองใช้ฟรี  
16. Free Model ให้ฟรีกับลูกค้าหรือชารจ์ถูกมาก โดยให้สปอนเซอร์ ออกให้มากกว่า เช่นร้านของชำร้านหนึ่งให้สมาชิกมาเลือกสินค้าได้ฟรีภายใต้วงเงินหนึ่งเช่น500 บาทโดยนำสินค้าของสปอนเซอร์มาวางในร้าน ในร้านมีโฆษณา POS ทีวี คิดค่าโฆษณากับแบรนด์ และให้ผลวิจัยตลาดในด้านพฤติกรรมซื้อ กับแบรนด์ คิดค่าข้อมูล คิดค่าแต้มสะสมกับแบรนด์ และคิดค่าพื้นที่ตำแหน่งที่วางสินค้ากับแบรนด์ ร้านได้ค่าสมาชิก ค่าโฆษณา ค่าข้อมูล ค่าพื้นที่วางพิเศษ ลูกค้าได้ ช้อปฟรี เดือนละ 1000 บาท 

 คงพอได้ไอเดีย ไปใช้กับ ท่านบ้างครับ    ไว้พบกัน ในฉบับหน้าครับ  

Marketing3.0 > Content Marketing

 Marketing 3.0 > Content Marketing

 

 สัดส่วนการใช้งบการตลาดใน  Content Marketing

#ContentMarketing หัวใจของ #DigitalMarketing หากไม่มีเรื่องราว #Story ก็คงไม่มีการสื่อสารการตลาด MARCOM #MarketingCommunications พบว่ามีนักการตลาดถึง23% ไม่รู้ว่าใช้เงินไปกับ ContentMarketing เท่าไร แต่มี 20% นักการตลาดบอกว่าใช้ถึง 10-20% ของเม็ดเงินทางการตลาดทั้งหมด  และหัวใจของ Content Marketingก็คือ คำหลัก หรือ Keywords นั่นเอง ที่เราต้องเลือก ให้ตรงกับStory ที่เราจะสร้างหรือ บรรยายขึ้นมา ให้บรรเจิด  โดยหลักการแล้ว คำหลักจะต้องใช้ให้ตอบโจทย์  ทางการตลาด ไม่ว่า ให้ตรงกับ Positioning ของผลิตภัณฑ์  และ เป็นการกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายด้วย Searcher  ว่าเราอยากได้ Searcher ประเภทไหน เช่น หากใช้คำหลัก รถเก๋ง   ก็จะได้ลูกค้ากลุ่มหนึ่ง หากใช้คำว่า รถยนต์ ก็จะได้ลูกค้าอีกกลุ่ม  หากใช้ว่า รถแรง ก็จะได้ลูกค้าวัยรุ่นชอบความเร็ว หากใช้ว่า SUV ก็จะได้กลุ่มครอบครัวและอเนกประสงค์    ด้านบนเป็นกราฟข้อมูลจาก Emarketerแสดงให้เห็นว่า
 มีนักการตลาดที่ใช้เงินลงไปมากกว่า 10% ของงบการตลาดทั้งหมด มีถึง 40% ของนักการตลาด

 สื่อที่นิยมสำหรับนักการตลาด B2C

นักการตลาด B2C ธุรกิจสู่ผู้บริโภค นิยมใช้สื่ออะไรในการเข้าถึง ลูกค้าด้วย Content Marketing ด้วยข่าวสาร เนื้อหา ไม่ว่าเป็นเรื่อง สินค้าใหม่ Trend ใหม่ โปรโมชั่น Event อันดับแรกคือ Social Media อันดับสองคือ ข่าวสารลงในหน้าเว็บของตนเอง อันดับสามคือ จดหมายข่าวทางไปรษณีย์อิเล็กทรอนิกส์ E Newsletter    การใช้สื่อวิดีโอออน์ไลน์  และ Blogs   ข้อมูลจาก EMarketer  

 

สื่อสังคมออน์ไลน์ที่นักการตลาดB2Cนิยมใช้

Social Media ที่นักการตลาด B2C ใช้มากที่สุด. ในการสื่อสารและบอกกล่าวลูกค้าที่เรียก Content  Marketing นั้นอันดับหนึ่งคือ Facebook ตามมาด้วย Twitter และ Youtube วิดีโอนี้น่าสนใจมาก ถึงกับมีบางรายใช้หนังโฆษณาใน Youtube แทนทีวีเลยทีเดียว โดยผลิตแบบไม่ต้องแพง หลายตอน เป็น Series ที่เรียกว่า Tell the story สร้างเรื่องราวแต่อย่าขายของ Don't Sell the product และLinkedin   Google+  ตามมาด้วย สื่อสังคมออน์ไลน์ที่เน้นรูปภาพ เช่น Pinterest Instagram Flickr Slide share  แต่อย่างไรก็ตาม สื่อที่เป็น Location Based Marketingอย่าง  Foursquare  Augmented Reality AR ที่Appsอื่นๆผูกกับ การCheck-in  Geo Location   อย่าง Facebook Check-in  และอื่นๆอีกก็กำลังเป็นที่นิยมมาก ทำให้เกิดกระแสMobile Marketing  และ Omni Channel  ที่กำลังมาแรงแซงทางโค้งอีกต่างหาก   ไว้พบกันในฉบับหน้าครับ จะพูดถึงเครื่องมือ Mobile Marketing  ที่ผู้บริโภค กว่า  80% จะใช้ในการ หาตำแหน่ง ร้าน  เวลาเปิดปิดร้าน  ตำแหน่งสินค้า  โปรโมชั่น และ ราคาเปรียบเทียบ  ข้อมูลวิพากวิจารณ์ ในขณะที่ลูกค้าอยู่ในร้าน หรือ ซูปเปอร์มาร์เก็ตเลยทีเดียว     

Marketing Model > Trade marketing 2

โมเดลการตลาด > Trade Marketing ตอนที่ 2

ตอนที่แล้วเราได้พูดถึง การพัฒนาการค้าร่วมไปกับคู่ค้า ที่เป็นตัวแทนจำหน่าย  ค้าส่ง  ห้างฯ  เครือข่ายร้านสะดวกซื้อ  ตอนนี้เราจะลงรายละเอียด  แนวทางการจัดการบริหาร ลูกค้า เทรดเหล่านี้ ซึ่งบางที แบรนด์ต่างๆ หรือ ซัพพลายเออร์จะเรียก กลุ่มเทรดเหล่านี้ว่า  Key Account   หรือ ลูกค้าขาใหญ่กำไรโต

ซึ่งแนวทาง ที่เรามีคู่ค้าหลายหลายช่องทาง ทั้ง คู่ค้าระบบ โมเดริน์เทรด   คู่ค้า ระบบเครือข่ายร้านค้าสะดวกซื้อ  หรือ Gas Store คือในปัมป์น้ำมัน   หรือ ค้าส่ง ในระบบการค้าดั้งเดิม  หรือ ระบบสัมปทาน Concessionaire  หรือ Jobber ที่ขนสินค้าไปขายในพื้นที่ ต่างๆ    ดังนั้นในการเจาะตลาดต้องหากลุ่มลูกค้าเทรดมากราย การติดต่อหาเขาผ่าน พนักงานขาย แต่พนักงานก็ไม่สามารถเข้าถึงทุกวัน ทุกชั่วโมง เผลอๆ เดือนหนึ่งไปเยี่ยม สองครั้ง อย่างเก่ง   ดังนั้นช่องว่างระหว่างรอบรอเยี่ยมของพนักงานขาย จำเป็นต้องมีช่องทางติดต่อผ่านสื่อส่วนตัว  เช่น ไปรษณีย์ โทรศัพท์ อีเมล์   Line SMS  Facebook Skype คุยกัน      คำถามถัดมาคือทำอย่างไรจะสนับสนุนคู่ค้าเราอย่างไร ให้ เขาได้เราได้

1. ให้ทำตลาดได้  พร้อมกับการส่งเสริมการขายสินค้าเราไปด้วย ในตัว   เพื่อเพิ่มยอดขาย  ในแต่ละสาขาของคู่ค้า  แน่นอนเราต้องจัด โปรแกรม Event เช่น คอนเสริต์   รายการส่งเสริมตามเทศกาลท้องถิ่น  การส่งเสริมการขาย ตั้งซุ้มโปรโมชั่น ตั้งกองพิเศษ  ประกวดการจัดร้าน หรือ ทำโปรโมชั่นร่วมรายการกับ เทรด ตามที่เทรดร้องขอ เช่น ฉลองครบรอบเปิด 30 ปี   หรือ ฉลองเปิดห้างฯใหม่  ทั้งนี้เราต้องสร้างเครือข่ายชุมชน ของลูกค้าในพื้นที่ให้คู่ค้าได้  หรือสร้างกลุ่ม แฟนให้กับ คู่ค้าเรา เช่น กลุ่ม ขับขี่ปลอดภัย สำหรับ รถ     กลุ่ม บั้งไฟ คลับ   สำหรับจังหวัดในอีสาน  หรือ กลุ่มชุมชน คนรักหมา สำหรับอาหารสุนัข   ชุมชนคนรัก สุขภาพสำหรับอาหารเสริม      Tiger Club แข่งกีฬา ฟุตบอลในพื้นที่     ประกวด หนูน้อยน่ารักสำหรับผลิตภัณฑ์เด็ก    ทั้งนี่ เราจัดกิจกรรมท้องถิ่น เพื่อสร้างฐานสมาชิกให้กับร้านค้าส่ง  สร้างให้กับห้างฯ  และ คู่ค้าในแต่ละพื้นที่
2. การทำตลาดท้องถิ่น ให้คนในพื้นที่รับรู้ ผ่านสื่อท้องถิ่น เช่น วิทยุชุมชน  วิทยุเครือข่ายกระจายเสียง  มือถือ   ป้ายกองโจร  รถแห่   และ Location Based Marketing ผ่าน มือถือ และ Check-in  และช่วย โปรโมทสินค้าในท้องถิ่น และให้ลูกค้ามาซื้อที่หน้าร้าน คู่ค้าเรา
3. การทำตลาดกับลูกค้าที่เข้ามาในร้าน ผ่านสื่อภายใน In-house Media สื่อ ณจุดขาย ป้ายพื้น  ผ่านฐานสมาชิกร้านค้า  ยิงSMS   อีเมล์ ไปหาฐานลูกค้า     เว็บไซด์ของห้างฯ   สื่อสังคมออน์ไลน์ นำชุมชนลูกค้าจากข้อ 1เข้ามาเป็นกลุ่มเครือข่ายสังคมออน์ไลน์หรือ แฟนเพจ     RFID ที่สามารถส่งสัญญา สินค้าเช่นลูกค้าหยิบสินค้าไปลองในห้องลอง  RFIDติดบน เสื้อ จะส่งสัญญาว่าผลิตภัณฑ์อะไร Product ID ไปยังเครื่อรับวิทยุ  ในห้องลอง วิดีโอโฆษณาผลิตภัณฑ์ก็จะฉายในห้องลองเสื้อ  จำลองเสื้อตัวนี้บนหุ่นของลูกค้าที่ยืนอยู่หน้ากระจก  ลูกค้าเอามือถือหรือบัตรเครดิต ที่ มี NFC แนบกับ เครื่องคิดเงิน ตัดยอดเงิน หรือยอดเงินในมือถือ เท่ากับราคาสินค้าที่จัดรายการได้ทันที  

 ทั้งนี้ เราต้องการ ให้ ผลิตภัณฑ์เราเป็นสินค้าขายอันดับต้นๆ 150 ของคู่ค้าเรา เป็นสินค้าที่ขายดี    

Marketing Model > Trade Marketing

โมเดลการตลาด  > Trade Marketing

ในความหมายของ  การทำการตลาด โดยมุ่งหวังให้เกิดการจัดจำหน่ายผ่าน ช่องทาง  Distribution Pipeline  นั้น     จะมีการบริหารจัดการ นำพาผลิตภัณฑ์จาก ต้นทาง ไปสู่ มือผู้ซื้อปลายทาง
 เช่น บริษัทประกัน ขายกรมธรรม์ ผ่านตัวแทน และนายหน้าประกัน  ล่าสุดผ่าน เคาว์เตอร์ธนาคาร   ผู้ผลิตรถยนต์  ขายผ่าน ตัวแทนจำหน่ายประจำจังหวัด เพื่อขายต่อจาก Showroom ขายไปยังผู้ซื้อรถยนต์  ผู้ผลิต ของอุปโภคบริโภค ขายผ่าน ตัวแทนจำหน่าย หรือ Modern Trade ห้างฯ  ซุเปอร์สโตร์    ค้าส่ง Traditional Trade   หน่วยรถเงินสด ไปยังค้าปลีก หรือโชห่วย  เพื่อกระจายสินค้าไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย

 จะเห็นว่าระบบ Trade Marketing นั้นคือ การทำการตลาด  ร่วมกับ Trade ไม่ว่าเป็น Key Account อย่าง แม็คโคร    Big C   Lotus    ร้านค้าสะดวกซื้ออย่าง 7-11   หรือ   ห้างสรรพสินค้า   ซุเปอรมาร์เก็ต อย่าง Top    นั้น ล้วนแต่มีกิจกรรมการตลาดร่วมกันเพื่อจูงใจ ให้ลูกค้า สมาชิก ของห้างฯ  วิ่งมาซื้อสินค้าของแบรนด์ กับ Trade เป็นความสัมพันธ์แบบ  Win-Win  แบรนด์ได้ ห้างฯ หรือ Trade ก็ได้   ในอดีต แบรนด์มักจะเล่น Push คือ ผลักดันสินค้าเข้าร้าน ล่อใจ Trade ต่างๆนานา  จัดโปรแกรมซื้อครบได้ลด หรือซื้อถึงเป้าไปเที่ยวร่วมกัน  หรือ ซื้อตามเป้า ได้รางวัลใหญ่     หรือการเล่น Pull คือ จัด Consumer Promotion และโฆษณา มาดึงลูกค้ามาหาและเรียกร้องแบรนด์ที่ร้านจัดจำหน่าย  แต่ Trade Marketing เป็นทั้ง  Push&Pulll ที่ทำร่วมกันกับห้างฯ  จูงลูกค้ามาซื้อที่ห้างฯ สาขาต่างๆ  ตามที่ตกลงกัน ที่บางที่เรียก Localized Marketing แต่ละภาคแต่ละสาขาห้างเดียวกัน มี กิจกรรมท้องถิ่นที่แตกต่างกัน  ขึ้นกับพฤติกรรมของลูกค้าในพื้นที่   แล ะ Trade Marketing มักวางแผนทำกันล่วงหน้าเป็นปี   กลยุทธ์หลักของ Trade Marketing คือ   เป็นคู่ค้าที่ดีกับห้างฯ  และ เสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ร่วมกันให้กับห้างฯ   เช่น

1. พัฒนา อบรมคนของห้างฯ Trade ให้มีความรู้ผลิตภัณฑ์  รู้หลักการขาย การจัดวางสินค้า แนวโน้มของผลิตภัณฑ์ใหม่
2. พัฒนากิจกรรม สร้างฐานสมาชิก ให้ห้างฯ ท้องถิ่น สาขา เช่น ร่วมพัฒนา  Social Network   Membership Program  
3. พัฒนากิจกรรมการตลาดร่วมกันกับ ห้างฯ  สาขา  ในท้องถิ่นเฉพาะ  โดยใช้สื่อท้องถิ่น และสื่อดิจิตอล ในการสื่อสารไปยังลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ทั้งที่เป็นสมาชิกห้างฯ และที่ไม่ใช่  
4. พัฒนา กิจกรรม   Event ร่วมกับห้างฯ  สาขา ท้องถิ่น เช่น คอนเสริต์   ทัวร์ดารา   ขับขี่ปลอดภัย   CSR  ร่วมรณรงค์ กับ Trade ในงานเทศกาลประจำปีท้องถิ่น

ทั้งนี้เราจำเป็นต้อเข้าใจความต้องการขอ ห้างฯและตัวแทนจำหน่าย  นำเสนอแนวคิดใหม่ๆ  สร้างความแตกต่างให้ตัวแทนจำหน่ายและห้างฯที่ขายสินค้าของเรา   ไม่ว่าเป็นมีสินค้าออกใหม่ ให้ขายก่อน Only at ขายเฉพาะที่ห้างฯ  หรือ มีแนวคิดในการทำงานร่วมกันใหม่ๆ  ให้ห้างฯสั่งซื้อผ่านระบบ IT  หรือบริหารจัดการ สต๊อคให้ห้างฯ และตัวแทนจำหน่าย  ที่เรียก VMI  Vendor Managed Inventory    หากิจกรรมตลาดแปลกใหม่มานำเสนอ  ห้างฯ และตัวแทนจำหน่าย 
 ส่วนกลยุทธ์ของ Trade Marketing จะเป็นอย่างไร โปรดติดตามตอนต่อไป ฉบับหน้าครับ  

Marketing3.0 > Mobile-Marketing

Marketing3.0 > Mobile Marketing

ทำไม Mobile Marketing ถึงมา

เป็นไปตาม ที่กูรู การตลาด หลายท่านได้ พยากรณ์ไว้ว่า กระแส Mobile Marketing จะมาแรงมากขึ้นในปี 2013 โดยเหตุผลที่ว่ามีคนดู เว็บผ่านมือถือมากขึ้นเรื่อยๆ 23.14% เมื่อไตรมาสสุดท้ายปีที่แล้ว และจากกราฟแนวโน้มจะมากขึ้นเรื่อยๆ ทุกไตรมาส ข้อมูลวิจัย Knotice นำเสนอโดย Bridgelinedigital.com

อันเนื่องจากว่า คนในหลายประเทศ รวมทั้งคนไทย มีการใช้มือถือที่สามารถเข้าอินเทอร์เน็ตที่เรียกว่า Smart Phone กันมาขึ้น  ดังจะเห็นจากภาพด้านล่างว่า   คนประเทศไหนใช้ มือถือ Tablet PC Search หาข้อมูล สัดส่วนเท่าไร ดูกันได้ เสียดายไม่มีของเมืองไทย แต่ดูของสิงค์โปร์ ประเทศในอาเซียนแทนก็เรากัน เขาคงทิ้งเราไม่เท่าไร พูดแบบปลอบใจตัวเอง แต่เท่าที่ดู พี่ กู Analytic ของเว็บผม นี่ มาจาก Mobile +Tablet ประมาณ 20% นะ อ้อ ภาพเป็นของ Marin Software

นักการตลาดตอบสนองด้วยการทำ Contentให้เข้ากับ Mobile

 ดังนั้น เว็บส่วนใหญ่พยายามทำให้เข้ากับการดูผ่านมือถือโดยที่นักการตลาดใช้ สำหรับ Optimization เว็บ คือ ให้สามารถใช้ Social Media และ ดูเมนู และรายการสินค้า ออน์ไลน์ผ่านมือถือ รวมถึง ดูวิดีโอผ่านมือถือ และการจ่ายเงินผ่านมือถือ รวมถึงการทำ Location based Service เชื่อมโยงกับ สถานที่หน้าร้าน และจุดให้บริการดังภาพ

 สถานที่ใช้มือถือเป็นตัวเชื่อมโยง Marketing Content สู่การขาย

โดยคนใช้มือถือ นอกบ้านนั้น เป็นจุดที่น่าทำตลาด ณ จุดขาย เช่น ขณะช้อปปิ้ง ในห้างร้าน ขณะทานอาหาร เพราะเราสามารถใช้ Location-based Marketing ว่าลูกค้าใกล้ร้านเรา หรือ จุดขายสินค้าเรา เขาจะได้รับการสื่อสารการให้ Electronic Coupon QR code ณจุด ขาย หรือ Check-in เพื่อรับสิทธิพิเศษ และจากงานวิจัยก็พบว่า ลูกค้า ใช้มือถือนอกบ้านนั้น ในห้างร้าน 75% ในร้านอาหาร 65% ช่างเข้าทางเสียนี่กะไร ดังนั้นบอกได้เลยว่า ปีนี้ Mobile Marketing อย่างไรก็มาแน่นอน ส่วนที่บ้านลูกค้ามักใช้ในห้องพักผ่อน ทีมักมีทีวีอยู่ด้วย อันนี้เห็นว่า หนึ่งทีวีจะถูกแย่งความสนใจไป สองอย่างก็นั้นเลย รายการทีวีก็จะฝันตัวเองให้เป็นSocial TV เสียเลย ให้มีการโต้ตอบ สื่อโซเชียลมีเดียกับรายการทีวีเสียเลยให้รู้แล้วรู้รอดไป ก็คล้ายๆกับทีวีมี SMS ขึ้นด้านล่าง ในปัจจุบัน ข้อมูลวิจัยจาก eMarketer

นำไปสู่การขาย ณ จุดขายได้ดี ตอบตรงใจลูกค้า

คนสหรัฐ ใช้คูปองแจกผ่านมือถือ 16% ของคนมีมือถือ ประเทศไทยมีสัดส่วนถือครองมือถือ เกิน 100% Penetration rate นั้นคือคนไทยหนึงคนมีหลายเครื่อง และเจ้าของมือถือประเภท Smart Phone นั้นชอบ คูปองโปรโมชั่นเป็นพิเศษ พบว่า 1ใน 3จะใช้คูปองในการซื้อของ(32%-2013) ไม่ว่าเป็นส่วนลดพิเศษ ซื้อแล้วได้ของแถม โดยเจ้าของ มือถือได้รับผ่าน SMS Mobile Apps check-in QRcode Groupon นับว่า Mobile Marketing จะมาแรงทีเดียวในปี 2013 นี้้ดังภาพ จาก eMarketer
   ดังนั้น การประยุกต์ใช้ Mobile  Marketing ณจุดขาย หรือ Event งานต่างๆ ผ่าน เทคโนโลยี่ AR  RFID   QR code   NFC  0จะเป็นตัวเปิดเกมส์การตลาดใหม่ ที่เชื่อมโยงโลกเสมือน กับโลกการขายหน้าร้านจริง สถานที่จริง  เห็นของจริงๆ  รู้ข่าวสาร และโปรโมชั่น ออน์ไลน์   Realtime ทันควัน เร่งเร้าให้ตัดสินใจได้ในทันที เป็นการ Bridging The Gap Between Marketing and Sales ครับ 

 

Marketing3.0 > Lean Marketing

การตลาด3.0>Lean Marketing

Pull System

 แนวคิดในการลดความสูญเปล่าในระบบการจำหน่าย การขายและการตลาด  นั้น ทาฮิชิ โฮโน่  ได้แนวคิดมาจากการสำรวจศึกษา  ระบบงาน ซูเปอร์มาร์เก็ตในสหรัฐ ว่าเมื่อมีของขายออกไปจาก Shelf ก็จะมีคนเข้ามาเติมสินค้าที่ขายออกไป ที่เรียกว่าเติมเต็มสินค้าที่พร่องหายไป   แล้วเขาก็นำแนวคิดนี้มาปรับปรุงพัฒนา  ระบบธุรกิจที่เรียกว่า Pull Systemระบบดึง โดยหัวรถจักรอยู่ที่อุปสงค์หรือลูกค้า ยอดขาย ขายอะไรออกไปเป็นตัวชี้นำ การเติมเต็ม  สต๊อค และโยงไปถึงการผลิตรถในสายการผลิตโตโยต้า ที่เรียก JIT  Just-In-Time  และข้อมูลของสินค้าที่ขายออกไปหรือไหลออกไปคือ แรงขับเคลื่อนดึง Pull ระบบธุรกิจทั้งหมด  ทำให้สต๊อคในแต่ละขั้นตอนของธุรกิจน้อยมาก  จึงเป็นที่มาของ Lea Marketing

Lean Marketing

Lean Marketing คือการรีดไขมันออกไปจากระบบการตลาด หรือ Pipeline แนวคิดง่ายๆคือ อุปสงค์ลูกค้านั้นมันแกว่งตัวตลอดเวลา ทั้งปริมาณ คุณภาพชนิดของผลิตภัณฑ์ เวลา ดังนั้นลูกค้าต้องได้ของที่ถูกต้อง ปริมาณถูกต้องในเวลาที่ต้องการ ดังนั้นนักการตลาดจึงคิดว่าทำอย่างไรจะให้ลูกค้ามีของ เมื่อลูกค้าต้องการมัน ต้องมีของอยู่หน้าร้าน ในสต๊อคของร้านหรือณจุดขาย  ทั้งหน้าร้านเสหมือน หน้าร้านจริง   และช่องทางการจำหน่ายทุกช่องทาง Channel Management ซึ่งลูกค้าที่ซื้อผ่านแต่ละช่องทางต้องการสินค้าต่างกันในเวลาความรีบด่วนไม่เหมือนกัน แต่เมื่อของขายออกไปแต่ละช่องทางแต่ละสาขาของเรานั้น  เราจำเป็นต้องมีการเก็บตัวเลขSales อะไรขายดี ขายไม่ดีเวลาใดผ่านเครื่อง EPOS หรือเครื่องบันทึกการขาย และรายงานการขาย   โดยเจ้าเครื่องนี้มันจะอ่าน บาร์โค๊ต Barcode และดึง รหัสสินค้า เมื่อสินค้าถูกจำหน่ายออกไป แล้ว สินค้าก็จะพร่องลงไป   เราจะต้องมีการเติมต็มสินค้าเข้าไปทดแทน ของที่ขายไป เพื่อให้ของขายดีไม่ขาด และหากของขายไม่ดีต้องรีบระบายออก ไม่ควรเก็บในสต๊อคหน้าร้านหรือคลังสินค้า DC   โดยมากจะมิให้เกิน 2 รอบการขาย     หากมีมากไปของจะกองจมอยู่มาก  มูลค่าลดลงตามเวลาและสูญหายสูญเสียจนสูญสิ้นได้ การทำให้ผอมคือต้องมีของเท่าที่จำเป็นขาย ทำ Localized การขายแต่ละช่องทางและหน้าร้านในแต่ละพื้นที่ แตกต่างกันCounter Profile   บริหารจัดการการแก้ปํญหาโยกของขายไม่ดีไปยังจุดที่ขายดีแทน เพื่อลดภาระ หรือรีบระบายออกจัดรายการขายออกไป  โดยไม่ต้องขนกลับคลังสินค้า  
จากข้อมูลการขายออกSales-out จะนำไปสู่การเติมเต็มสินค้าSales-inและ การเก็บของสต๊อคหน้าร้านขาย    ก็จะมีการรวมคำสั่งซื้อไปยังต้นน้ำ   หากสินค้าขายออกเร็วเติมเต็มเร็วสต๊อคมากหน่อย ขายออกช้าเติมเต็มช้าสตีอคน้อยหน่อย  การบริหาจัดการ พื้นที่ขายSales Space  พื้นที่คลังสินค้าWarehouse Space พื้นที่ขนส่งบนรถTruck  load Area จะผันแปรตามสินค้า ที่ขายดี ขายไม่ดี สินค้าขายดีได้พื้นที่ขายมาก ขายไม่ดีได้พื้นที่ขายน้อยกว่า ตามสัดส่วน  เช่น A สินค้าขายดีมาก5 % SKUs (Store Keeping Units )กับสินค้าขายดีรวมกัน แล้วอาจจะมี ไม่เกิน 20% SKU      B สินค้าพอขายได้ มีไม่เกิน  30%    ส่วน  C สินค้าเคลื่อนไหวช้ามี 50%       

ERP Enterprise Resouce Planning  แบบ ญี่ปุ่น ระบบ Pull System

หากเป็นญี่ปุ่นจะเชื่อมโยงไปถึงการผลิตที่เรียกว่า Leveling Production และ Continuous Flow JIT Just-In-Time ลดสต๊อคระหว่างแผนกให้มากที่สุด เพื่อจะได้เห็นข้อผิดพลาดง่ายและเร็วที่สุด Visual Management นำไปสู่ Zero Defect MURA    Zero Waste  MUDA ของมีคุณค่ามากขี้นแต่ ต้นทุนกลับต่ำลง คนไม่มีภาระมากไป จาก One unit flow ทำทีละหน่วย MURI สาระที่น่าคิดจากชาวญี่ปุ่นที่เป็นลูกค้าผม และหากพวกเราได้ฟัง ดร ธีรพล พูดเรื่อง Green Ocean ไม่ว่าด้วยการลด ความหนากระดาษกรัมน้อยลง แต่คุณภาพการพิมพ์ดีกว่า ลดหมึกที่พิมพ์โดย DPI ละเอียดกว่าแต่ใช้หมึกน้อยกว่าคุณภาพการพิมพ์ดีกว่า การตัดหน้ากระดาษพิมพ์ที่ทำให้ทิ้งเศษกระดาษน้อยกว่า นี่คือการลด Wasteและก็ใช้ทรัพยากรอย่างประหยัดและฉลาด นำไปสู่ การลด Carbon ทำลายสิ่งแวดล้อมน้อยลง แต่ต้นทุนถูกลงของ Print city นะจ๊ะจะบอกให้

Markting3.0 > Leads-Generation2

 การตลาด3.0  > Leads-Generation2 สร้างลูกค้าใหม่อย่างไรให้ดูดี

 

จะ หาลูกค้าใหม่ได้ไง จะรักษาลูกค้าเก่าอย่างไง เป็นคำถามคาใจ ผู้ประกอบการอย่างมาก การหาลูกค้าใหม่นั้นมากจากการสร้าง กลุ่มลูกค้าคาดหวังให้ได้ Leads Generation Programs ไม่ว่าเชิญมางานเปิดตัว ทดสอบรถ เปิดโครงการ มาเข้างานสัมมนา มา Trade show ทำให้ลูกค้าแสดงตน แสดงออกว่า เขานั่นแหละที่สนใจเรา ซึ่ง Leads ที่ได้มาก็จะถูกยกระดับให้กลายมาเป็นลูกค้าตัวจริง และแฟนพันธุ์แท้ ในที่สุดที่เรียกว่าการรักษาลูกค้า หรือ CRM แต่แหล่งที่มีของ Leads แล้วเปลี่ยนมาเป็น Sales หรือลูกค้า มากน้อยตามลำดับดังนี้   SEO นำมาซึ่งลูกค้าคาดหวังมากกว่าค่าเฉลี่ย โดย 15% นักการตลาดลงความเห็น ตามมาด้วยSocial Media ,Email,Trade shows,PPC ลูกค้าใหม่มาอย่างไร นี่คือคำตอบจากงานวิจัยของ HubSpot State of Inbound Marketing 2013 

ท้้งนี้ปัญหาจากการสร้างLeads ยังมีอีกคือ ฝ่ายตลาดสร้างLeads ให้ แต่ฝ่ายขายอาจไม่ติดตาม Leads ที่ฝ่ายตลาดสร้างขึ้นมาก็ได้พบว่า น้อยกว่า 1ใน 3 ของบริษัทที่ การตลาดและการขายจะเห็นพ้องไปในทิศทางเดียวกัน อีก 2ใน 3 นั้นตลาดก็สร้าง leads ไป ฝ่ายขายก็ไม่ติดตาม Leads ที่สร้างขึ้นมา ข้ออ้างหลักคือ Leads นั้นไม่ Qualified พอ หรือ มีคุณภาพพอแต่เป็นรายเล็กๆ ไม่คุ้มกับการติดตามการขาย สรุปคือ ส่วนใหญ่บริษัทยังมีเกาเหลา หลายชามระหว่างฝ่ายตลาดและฝ่ายขาย ตามข้อมูลวิจัยของ Hubspot State of Inbound Marketing 2013

 

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ซึ่งมีการถกเถียงกันใหญ่ว่าการสร้าง Leads นั้นจะใช้การตลาดแบบ In หรือ Out ในสัดส่วนเท่าไรของงบประมาณ  ก่อนอื่นต้องขออธิบาย Inbound Marketing ต่างจาก Outbound Marketing อย่างไร ง่ายๆคือ Inbound นั้นเน้นให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย หาเจอะเรา หรือ วิ่งเข้ามาหาเรา แสวงหาเราเอง ผ่าน Search Marketing ค้นเราพบจาก Search Engine ไม่ว่าจะเสียตังค์หรือไม่ เสียคือเป็น PPC หรือโฆษณา แต่ถ้าไม่เสียตังค์ เรียก Organics หรือ พบใน สื่อสังคมออน์ไลน์ หรือ พบใน Blog ที่เขียนไว้ แล้วสนใจ คลิก เช้ามา สู่หน้าที่เราดัก ไว้ในเว็บเราที่เรียก Landing Page แล้วก็มีการกรอกข้อมูล ที่เรียกว่า Fill form แล้วก็มีการติดตามLeads ในระบบ Pipeline สรุปคือ ลูกค้า Active ในการมาหาข้อมูลเราเอง ส่วน outbound คือสื่อที่เรากระจายออกไปหาลูกค้า ในลักษณะลูกค้า Passiveดู ฟัง ชมเพลินๆ เช่นสื่อ Mass สื่อ ทีวี วิทยุ หนังสือพิมพ์ SMS ไปรษณีย์ การโทรศัพท์ออกไปหาลูกค้าซึ่ งอาจจะรบกวนลูกค้า ในอดีต Telemarketing มีทั้งแบบ Outbound คือโทรออก อัตราได้คุยประมาณ 1ใน 10 อัตราปิดก็ลดลงไป อีก เหลือ 3-4% แต่ถ้า Inbound คือลูกค้าเขาเห็นข่าวสารโฆษณาเราแล้วโทรเข้ามา อัตราการปิดจะตก 20%-40% มันต่างกับริบ ระหว่างลูกค้าเข้ามาหาเราเอง กับเราออกไปหาลูกค้า ดังภาพ นักการตลาดบอกว่า ถ้าเป็น Inbound จะเป็นแหล่งของลูกค้าใหม่Leads สูงกว่า Outbound Marketing ข้อมูล Hubspot State of Inbound Mareketing ก็คงจะจริงเพราะลูกค้าอุตส่าห์ลงทุนลงแรงมาค้นหาเรามาพบเรา นี้แสดงว่าต้องมีใจในระดับหนึ่ง แหละครับ อัตราปิดที่ผมพบกับลูกค้าผมอยู่ประมาณ 1ใน 3 ไม่ว่าเป็นคนเข้าโชว์รูม รถ มอเตอร์ไซด์ บ้านจัดสรร ร้านค้า แฟชั่น สปา

 

 

 

คำถามต่อไปคือจะ หาลูกค้าใหม่ผ่านช่องทางใดต้นทุนถูกทึ่สุด พบว่า นักการตลาด 27% เห็นว่า Social Media มีต้นทุนต่อ Leads ที่ได้มาถูกกว่าค่าเฉลี่ย Cost Per Lead -CPL และอีก 27% เห็นว่า E mail Marketingมี CPL ต้นทุนถูกกว่าค่าเฉลี่ย เมื่อเทียบกับช่องทางอื่นๆ ตามมาด้วย SEO Search Engine Optimization ทำให้เว็บติดหน้าแรกๆของพี่กู...เกิ้ล และการสร้างBlog บทความ ตามมาด้วย PPC Pay per click หรือ โฆษณาออน์ไลน์ ดัง ภาพจากงานวิจัยของ Hub spot 

 

 

 ไว้พบกันในฉบับหน้าครับ จะพูดถึงเป้าหมายของ ผู้บริหารระดับสูงและ ผู้บริหารการตลาดว่ามีอะไร และมีเน้นตัวชี้วัดอะไรกันบ้าง จาก 2 หนุ่ม 2 มุมกันครับ

Marketing3.0 > B2B-Leads-Generation

การตลาดยุค3.0 > กลยุทธ์หาลูกค้าใหม่ให้เป็นกอบเป็นกำสำหรับ ตลาด ธุรกิจสู่ธุรกิจ

ความท้าทายนักการตลาดB2B

จากงานวิจัยและการเผยแพร่ของ eMarketer อะไรที่เป็นตัวท้าทายนักการตลาด B2B หรือธุรกิจขายเข้าธุรกิจ พบว่า เรื่องแรก 2/3 นักการตลาดกังวลคือ การสร้างLeads ให้ Sales มากขึ้น สองประมาณครึ่งของนักการตลาดB2B รู้สึกท้าทายคือการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายวงกว้างมากขึ้นทำยากขึ้นทุกวัน และ 1/3 รู้สึกว่าการสร้างตัวตนแบรนด์ในทางออน์ไลน์นั้นเป็นเรื่องท้าทาย และ1/3 รู้สึกว่าเป็นเรื่องท้าทาย คือการวัดว่าช่องทางตลาดไหนที่ทำให้เกิด Leads แล้วเปลี่ยนเป็นลูกค้าหรือยอดขายได้ดีที่สุด

แทคติคที่ได้ผลในการสร้างลูกค้ากลุ่มคาดหวัง

Most Effective Leads Generation tactics อะไรคือเครื่องมือหาลูกค้าคาดหวังได้ดีที่สุด พบว่า อีเมล์คือ No1หรืออันดับต้นๆ สำหรับB2Bการทำตลาดธุรกิจสู่ธุรกิจ  และ B2C การตลาดธุรกิจสู่ผู้บริโภค  อันดับสองNo2ของB2C คือการเสียเงินโฆษณาออน์ไลน์และ PPC ส่วน เรื่อง SEO หรือการทำให้คนหาเจอะเราในอันดับต้นๆใน Search Engineได้ผลในทั้งสองตลาดคือ B2C=46% B2B=38% ส่วนContent Marketing ซึ่งอยู่ในระดับ 38%เช่นกันสำหรับ B2B และสำหรับ Online Event Trade Show ที่จัดในโลกจริงและโลกเสมือนออน์ไลน์   ได้ผลในระดับใกล้เคียงสำหรับตลาด B2B ที่ 31%และ 27%ตามลำดับ Direct Mail Print Ad สื่อสิ่งพิมพ์ มีบทบาทที่ลดลงเหลือระดับ 23% สำหรับตลาดB2C และ 12% สำหรับตลาด B2B

Social Marketing is key

การตลาดสังคมออน์ไลน์มีความสำคัญมากขึ้นในตลาดปัจจุบันแต่นักการตลาดยังคงสับสนและงงในการใช้ตลาดสังคมออน์ไลน์ โดยนักการตลาดครึ่งหนึ่งรู้สึกว่าการทำการตลาดนั้นยาก ผ่านSocialMarketing และ Mobile Marketing เป็นเรื่องยาก เข้าใจยาก ทำยาก เพราะยังไม่ค่อยเข้าใจการใช้งานมันนัก ตามมาด้วยการทำ SEO Content Marketing ดูเหมือนว่านักการตลาดยังงงๆกับชีวิตตนเองอยู่ ที่เขาเรียก Stuck In The Middle อยากทันสมัยอยู่แต่มันใช้อย่างไงวะ ประมาณนั้น ข้อมูล eMarketer

ในครั้งหน้าเราจะว่ากันด้วย กลยุทธ์ในการสร้างLeads จะทำอย่างไรเพื่อสร้างกลุ่มลูกค้าคาดหวัง

ไว้พบกันฉบับหน้าครับ

Marketing3.0Trend2013 > Database Driven Marketing 2

 แนวโน้มการตลาดยุค3.0  >  Marketing3.0 Trend 2013 ตอนที่ 4

 ในตอนที่แล้วเราได้พูดถึง การเคลื่อนย้ายงบทางการตลาดจาก กิจกรรมที่ไม่สามารถวัดผล ได้ไปสู่กิจกรรมที่สามารถวัดผลได้ และ นำข้อมูลนั้นไปวิเคราะห์เจาะลึก ความต้องการลูกค้า และนำไปปรับกลยุทธ์แคมเปญการตลาด  โดยนำข้อมูลวิจัย ของ Infogroup และ Yesmail

พบว่าฐานข้อมูลมากจากแหล่งใด

ดังที่ทราบกันว่าเรื่องที่สำคัญที่สุดของการตลาด 3.0 ปี 2013 คือ การบริหารจัดการฐานข้อมูล เพราะยิ่ง มีการใช้การตลาดบน Digital มากเท่าไร การบันทึกเก็บข้อมูลก็มากเป็นเงาตามตัว แต่ะการบริหารเอาข้อมูลมาใช้ ต่อการปรับปรุงเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ตลาดเป็นเรื่อง ปวดเศียร เวียนเกล้าของนักการตลาด โดยเฉพาะข้อมูลลูกค้า ซึ่งได้มาจากการวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าที่มายังหน้าเว็บไซด์ต่างๆของเรา Web analytics 49% การที่ดูการโต้ตอบจากอีเมล์ เช่น เปิดอ่านเท่าไร คลิกเท่าไร มาหน้าที่เราต้องการเท่าไรE mail Interaction 19% สื่อสังคมออน์ไลน์ Social Media 12%

 

 

เครื่องมือการตลาดใดที่นักการตลาดใช้ข้อมูลเพื่อปรับปรุงกลยุทธ์

 

 

 

แล้วที่มาข้อมูลลูกค้า จากเครื่องมือการตลาดตัวใด ที่นักการตลาดใช้ในการนำมาปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาด Web83%ของนักการตลาดใช้ปรับปรุงกลยุทธ์แคมเปญการตลาด Email 72% Social Media 59% Display 47% ไปรษณีย์ 47% สื่อสิ่งพิมพ์ 32% โทรศัพท์ 30% SMS 17% จาก Infogroup Targeting และYesMail

 ความมาแรงของสื่อสังคมออน์ไลน์ทำให้นักการตลาดต้องใช้ข้อมูลนี้

เป็นที่ทราบดีว่า Search Engine  ใช้สัญญาของสังคมออน์ไลน์หรือ โซเชียลมีเดียในการชี้วัด ความนิยม  จัดอันดับ และแสดงผลใน ผลการค้นหา SERP Search Engine Result Page  ในขณะที่นักการตลาดก็เห็นความจำเป็นในการรวมข้อมูลลูกค้า  ในโซเชียลมีเดียแล้วนำมารวมกับ ข้อมูลช่องทางอื่นเพื่อนำมาปรับปรุงกลยุทธ์การตลาด ในปี 2013 นี้ 

ดังนั้นสรุปได้ว่า แนวโน้มการตลาด 2013   ข้อมูลจากทุกช่องทางจะนำมา Integrated เป็นหนึ่งเดียวกันต่อภาพจากหัวถึงปลายน้ำ  ให้เห็น แล้วปรับกลยุทธ์การตลาดเพื่อตอบสนองต่อลูกค้าอย่างรวดเร็ว Realtime  อย่างชัวร์ไม่มั่วนิ่มเหมือนแต่ก่อนนะครับ

Marketing3.0Trend2013 > Data Driven Marketing

แนวโน้มการตลาดยุค3.0 > Marketing3.0 Trend 2013 ตอนที่ 3

จากความตอนที่แล้วที่ว่าด้วย ROI Marketing  เนื่องจาก การที่ Digital Marketing เริ่มกินสัดส่วนของงบประมาณการตลาดมากขึ้น ซึ่ง แน่นอน การทำอะไรใหม่ต้องสามารถพิสูนจ์ได้ว่า ดีกว่าทำแบบเก่า  ประกอบการ  ในโลกออน์ไลน์   การเก็บข้อมูลนั้นมีต้นทุนที่ถูกมากและสะดวก รวดเร็ว ง่าย  ต่อการบันทึก  ผลที่ตามมาคือ ข้อมูลเต็มไปหมด   เมื่อข้อมูลการตลาดมากขึ้นก็จำเป็นต้อง นำข้อมูลว่าใช้ประโยชน์  วิเคราะห์ และนำไปปรับปรุงกลยุทธ์การตลาด    จึงนำเข้าสู่ 
 Marketing3.0 Trend No.7
 

Trend No.7  Big Data  -->Poor Insight     ปัญหาที่ยิ่งใหญ่ในการตลาดยุค 3.0 คือ การที่ใช้ Digital Marketing ทำให้การเก็บข้อมูลง่ายดายสะดวกโยธิน แต่ ปัญหาใหญ่ตามมาคือ มีข้อมูลมากแต่ต้องหาทางใช้ มิฉะนั้นจะเข้าขั้นมีข้อมูลท่วมหัวเอาตัวไม่รอดดังนั้นปีนี้ นักการตลาดจะเพิ่มงบประมาณตลาดลง ในส่วนบริหารจัดการฐานข้อมูลลูกค้า 68% ของนักการตลาด 56% วางแผนเพิ่มบุคคลากรด้านการบริหารจัดการข้อมูล 45% บอกว่าสิ่งท้าทายมากที่สุดด้านบริหารข้อมูลคือการวิเคราะห์และนำข้อมูลไปใช้ ประโยชน์ ปรับกลยุทธ์การตลาด และ 83%วางแผนที่จะใช้ Real-time data ข้อมูลจาก Infogroup Targeting และ Yesmail

แนวโน้มการใช้ Data-Driven Marketing

 

Data Driven Marketing แนวโน้มที่เห็นชัดคือ นักการตลาดไม่ใช่นักพูดไปเรื่อยๆ ที่เรียก Lip Service แต่การดำเนินกลยุทธ์ต้องอาศัยดูข้อมูลแล้วค่อยตัดสินใจ เลือกกลยุทธ์ ดังเห็นได้ว่า 68% ของนักการตลาดจะเพิ่มงบประมาณในส่วน การตลาดที่ต้องมีการใช้ข้อมูล วิเคราะห์ข้อมูล เชิงปริมาณ เพื่อไปอธิบายเชิงคุณภาพ เช่น Key Wordsคำหลัก ไหนที่คนดูเยอะ และคำหลักไหนที่นำคนเข้ามาสู่เว็ปไซด์เรา หรือ Check-in แบบไหนที่ทำให้ลูกค้ามาใช้บริการร้านของเรามากที่สุด เช่น แบบ ให้ส่วนลด แบบมีของแถม แบบมากับเพื่อน 4คนได้เลย หรือแบบมาเช็คอินน์ครั้งที่ 3จะได้ หรือ แบบ มาเช็คอินน์ 3 สาขาขึ้นไปได้ หรือแบบ มาเช็คอินน์วันและเวลานี้เท่านั้นถึงจะได้ อันนี้พูดง่ายๆคือ การทำตลาดทุกอย่างต้องสามารถตรวจวัดได้ หากเรารู้สึกร้อน แต่หันไปดู องศาในเทอร์โมมิเตอร์พบว่าอุณหภูมิวัดนี้ยัง เย็นกว่าเมื่อวานอีก อันนี้ต่างหาก ที่ตรวจวัดมิใช่ใช้ความรู้สึก หรือประสบการณ์ที่ผ่านมาในอดีตที่ ล้าสมัยไม่เป็นปัจจุบัน ในห้องประชุมกับลูกค้าผม เจ้านายก็ดูแบบที่ Designer ออกแบบมา ก็ส่ายหัวบอกว่าฮั้วไม่เอา แต่เจ้าหน้าที่วิเคราห์ข้อมูลเขาเถียงด้วยข้อมูลทันที่ว่าเฮียแบบนี้และขาย ดี ดูข้อมูลขายซิ ในที่สุด เจ้าของบอกตามใจมึง กูแพ้ ประสบการณ์กู สู้ข้อมูลปัจจุบันมึงไม่ได้

 

 ประเภทของการบริหารข้อมูลลูกค้า

 

 การบริหารข้อมูลลูกค้านั้น พบว่า ความยุ่งยากใจนักการตลาด
ข้อกังวล1 คือเรื่องการวิเคราะห์ข้อมูล 38% เช่นในหน้าเพจผม Social Media ว่า Talk About it หรือ Look Like Love มีจำนวนเท่าใด และ เข้าไปหน้าที่เราต้องการเท่าใด กรอกข้อมูลเท่าไร ตัวอย่าง ดังหน้า โครงการ สร้างนักธุรกิจการค้ามืออาชีพ ที่ผม pin ไว้ใน หน้าเพจผม มีคนคลิกถูกใจสิ่งที่ผมPost 297 คน มี250 คนคลิกลิงก์ไปหน้าที่ผมประชาสัมพันธ์ในเว็บ และเหลือคนกรอกใบสมัครร่วมโครงการ 60 ราย และมีคนมาคลิกถูกใจหน้าเพจผม 28 ราย หากเป้าหมายผมคือคนสมัคร ผลตอบรับผมคือ 60 จาก 297 คนที่เข้ามาอ่านคือ 20% ไม่เลวเลยใช่ไหม แต่คนที่เห็นคำประกาศนี้มีถึง 6,512 คน ใน ระบบเฟสบุ๊คทั้งหมด แต่คลิกมาดูในหน้าเพจผมเพียง 297 CTR Click Through Rate เห็นแล้วจิ่ม มาดู 4.56% ไม่เลวอีกเช่นกัน แต่ถ้าเป้าหมายคือ Reachต้องการให้คนเห็นสัก 1 หมื่นคน แต่ในรายงานคนเห็นผมแค่ 6,512 เพียง 65% ต่ำกว่าเป้าที่ผมต้องการ 100% ไปเยอะเลย
ข้อกังวล 2 คือ การล้างข้อมูลให้สะอาดใหม่สดเสมอไม่เป็นข้อมูลขยะ 31%
ข้อกังวัล 3 คือการเก็บรวบรวมข้อมูล 28%
ข้อกังวล 4 คือ การนำข้อมูลไปใช้ 25%
ข้อมูลจาก Infogroup Targeting และ Yesmail
ในฉบับหน้าเราจะมาต่อเรื่องกลยุทธ์ตลาดที่ใช้ข้อมูลเป็นตัวนำ  พบกันฉบับหน้าครับ

Marketing 3.0 Trend 2013

แนวโน้มการตลาดยุค 3.0  > Marketing 3.0 Trend 2013  ตอนที่  2

 จากตอนที่แล้ว เราได้พูดถึง แนวโน้ม 3 ตัวแรกไปแล้ว คือ  Integration ,Retargeting,Dynamic & Adaptive Content & Price    ครั้งนี้เราจะมาว่ากันต่อเรื่อง แนวโน้มตัวอื่นๆที่เหลือ

Trend No4 Mobile Anywhere 

เราจะพบว่ามือถือรุ่นใหม่ เป็น Smart Phone และ มันถูกพกพาติดตัวไปทุกที่ และคนมักดูข้อมูล เปิดอีเมล์ โหลดภาพ Check-in ผ่าน มือถือ Tablet รวมถึง SEARCH ข้อมูล ดังนั้น การทำหน้าเว็บ และอีเมล์เราให้รองรับกับหน้ามือ ถือ Tablet ไอแพด และ จอคอมพิวเตอร์ จึงเป็นเรื่องสำคัญ หน้าเราต้องยืดได้หดได้ ตามหน้าจอของแต่ละตัว และให้ข้อมูล Realtime สต๊อคคงเหลือ ณเวลานี้ ราคาล่าสุด คำวิจารณ์จากลูกค้า เมนท์จากลูกค้า ไม่ดีก็ต้องรีบแก้ไข การตลาดที่เชื่อมโยง Click&Brick แบบ Real time และเป็น Location Based Marketing ให้ข้อเสนอพิเศษ ราคาพิเศษ คูปอง ส่วนลด เมื่อเช็คอิน นี่เป็นมิติใหม่ด้านการตลาด ที่วัดผลได้ 

Marketing Trend No 5 Total Brand Experience

 

ต้องยอมรับว่าหาก เรามองว่าการ Rebranding  คือการเปลี่ยนโลโก้ สีสัน  อัตลักษณ์ Identity นั้นแสดงว่าท่านเป็นนักการตลาดยุคที่ 1.0   หากท่านมองว่า Brand คือการสร้างภาพลักษณ์ Image หาคำพูดดีๆมาวางตำแหน่งจุดยืนให้กับแบรนด์ และก็มี Brand  Book ว่าด้วยชาติตระกูลของแบรนด์ และ Do and Don't แสดงว่าท่านเป็นนักการตลาดในยุค2.0    แต่การตลาดยุค 3.0 นั้นการแข่งขันมิได้อยู่ในมิติของ  Brand Perception   แต่ เป็น Total Brand Experience จากแค่สร้างภาพลักษณ์และ อัตลักษณ์ นั้น จะต้องส่งมอบประสบการณ์ตามที่สัญญาไว้ให้ได้ณจุดสัมผัสระหว่างแบรนด์กับ ลูกค้า Brand Touch points ตั้งแต่สร้างภาพก่อนซื้อ จนถึงจุดสัมผัสขณะซื้อ และ การบริการและ CRM หลังซื้อ จนกลับมาซื้อซ้ำซื้อใหม่ก็ต้องได้ประสบการณ์ที่เป็นหนึ่งเดียว ทุกที่ ทุกแผนก ของบริษัทที่ให้บริการ โอ๊ยมันยากกว่าแค่โฆษณาสร้างภาพ สร้างฝัน ให้ลูกค้าเคลิบเคลิ้ม ไปวันๆ  และต้องสร้างสิริลักษณ์ Integrityให้ได้    อ่าน   Total Brand Experience

Marketing TrendNo6 ROI Marketing

 การตลาดต้องปรับเพื่อให้ได้ผลตอบแทนสูงสุด 73% ของผู้บริหารระดับสูงเชื่อว่าการตลาดไม่สามารถวัดผลตอบแทนที่แท้จริง เมื่อเทียบกับเม็ดเงินที่ใส่ลงไป ดังนั้น การตลาดจะเน้น ROI Marketing มากขึ้น ต้องวัดผลได้ และติดตามได้ เหมือนการส่งของทางไปรษณีย์  ว่าไปอยู่ที่จุดใดแล้ว นั้นคือ ลูกค้าคาดหวัง จาก สนใจ คลิกอ่าน  คลิก ถูกใจ ยอมกรอกข้อมูล เป็น Contact มีการติดต่อติดตามไปถึงขั้นไหน  มีความพร้อมในการซื้อหรือยัง  ได้นำเสนอเจอตัวหรือยัง  ทั้งผ่านทาง อีเมล์   โทรศัพท์   แชต์ IM   Skype หรือ ผ่าน Facebook และเกิดการจองซื้อหรือยัง  หากท่านยังติดตามลูกค้าไม่ได้ว่าอยู่ขั้นตอนไหน ในขณะที่ไปรษณีย์เราสามารถติดตามได้ ว่าส่งออกจากศูนย์กรุงเทพหรือยัง ไปถึง ศูนย์ขอนแก่นแล้ว กำลังวิ่งไปศูนย์ มหาสารคาม เตรียมนำจ่าย    ถึงมือผู้รับแล้ว        ก็แสดงว่า ท่านยังล้าหลังไปรษณีย์ไทยอยู่หลายขุม 
สำหรับแนวโน้มการตลาด  3.0  ปี 2013 ไว้จะค่อยๆ update กันในฉบับหน้านะครับ สวัสดีครับ   
 

Marketing 3.0 Trend 2013

แนวโน้ม การตลาดยุค 3.0 > Marketing3.0 Trend 2013

 ครั้งนี้ เราขอต้อนรับบรรยากาศปีใหม่ 2013  ด้วยการนำเสนอเทรน์  การตลาดในยุค 3.0 ของปี 2013 ว่าจะมีอะไร ฮอต ใหม่ น่าจับตาดูกันบ้าง เริ่มจาก

Trend No1 Integration online & Offline , Click and Brick   

Marketing trend 2013 จากแหล่งข้อมูล นักการตลาดหลายที่ ได้สรุป แนวโน้มหลักๆของการตลาดปี 2013 ไว้ คือ การตลาดจะมีการรวมเป็นหนึ่ง ที่เรียกว่า Integration Online& Offline   และพาณิชญ์อิเล็กทอนิกส์ที่เชื่อมโยงกับหน้าร้านณจุดขาย  Click & Brick คือ ขณะที่ลูกค้าอยู่ในร้าน สามารถเช็คสต๊อคสินค้าได้ว่ามี ของที่ตนต้องการหรือไม่ และ เมื่อตนเองเข้าไปลองเสื่อผ้าในห้องลองเสื้อผ้า RFID ทึ่ติดกับเสื้อผ้าจะส่งสัญญานไปยังวิดีโอ ในห้อง และเล่นวิดีโอ ของเสื่้อผ้าตัวนั้นให้ดู Google Wallet จะอำนวยความสะดวกในการจับจ่ายผ่าน NFC Near field Technology นำไปจ่าย ตังค์ค่าสินค้าณจุดคิดเงิน ในอนาคต Universal Analytic ที่จะออกตลาดในไตรมาสแรกปีนี้ จะสามารถวิเคราะห์ลูกค้าที่เข้ามาใน เว็บเราได้ แทงตลอดจนเป็น leads ซื้อ และกลับมาซื้อซ้ำ ผ่าน Userid เดียวกัน ที่เรียกว่ารู้กันตลอด Sales pipeline funnelที่เดียวตั้งแต่ ก่อนซื้อ ขณะซื้อ จนถึงเมื่อซื้อไปแล้ว โดยการผสมผสานข้อมูลจาก Google Analytics และฐานข้อมูล CRM ของบริษัทที่ทำการตลาด จะสามารถทำ Merge & Purge เติมเต็มข้อมูลในส่วนที่ขาดไปของลูกค้าได้ เช่น เพศ อายุ ผ่านการ overlaid ข้อมูลจากสองแหล่งเข้าด้วยกัน โดยไฟล์ของเรานำออกไปอยู่ในรูป CSV น่ากลัวขึ้นทุกทีแล้วนะ การตลาดเป็นPseudo Scienceมากขึ้นทุกวัน ตามที่ Kotler ว่าเสียแล้ว 

Trend No 2   Retargeting search

Marketing Trend 2103 ตัว2 Retargeting search หากเรารู้ว่า คำหลักใดที่ดึงคนมาสู่หน้าเว็บเรา มากที่สุด หรือดึงมาสู่หน้า Landing Page ในเว็บเรามากที่สุด เช่น เรา ขายห้องโรงแรม ปีใหม่ เมื่อปีที่แล้ว พบว่า คำหลักที่คนเข้ามา ในหน้าจองห้องพัก ของโรงแรมเราปีที่แล้วคือ ห้องพักพัทยา ฉลองปีใหม่ แต่ปีนี้เราก็ต้องการลงโฆษณาอีก หาคนที่เคยมีประวัติ Searchใน Google ว่า ห้องพักพัทยาฉลองปีใหม่ เพราะคำนี้มันโดน และมีคนเข้ามาจองห้องพักเรามากสุด เราก็เจาะจงลงไปเลยว่า ให้คนที่ ค้นหาคำที่ว่านี้ หรือมีประวัติเคยค้นหาคำที่ว่านี้ ดีไหมล่ะ เพราะยังมีหลายคนที่อาจ ค้นหาคำนี้เมื่อปีที่แล้วแต่ไม่ได้คลิกมาจองห้องกันเรา ขณะที่เรายิงอีเมล์ไปหาลูกค้า ลูกค้าก็คลิกเข้าไปดูหน้าซื้อของ ของเรา แต่จะกดซื้ออยู่แล้ว ดันออกไปจากหน้าสั่งซื้อไปเฉยๆ น่าเสียดาย ปรากฎว่ามีโปรแกรมที่ตัวจับ ว่า หมอนี่หลุดออกไป แล้วก็โปรแกรมจะยิงอีเมล์ไปหา นายหมอนี่ใหม่ภายใน 24,36,48 ชั่วโมงก็สุดแล้วแต่ ซึ่งพบว่าการยิงเมล์ซ้ำ Remarketing Email จะได้ยอดกลับมาซื้อถึง26% เชียวนะจะบอกให้ การ Retargeting Remarketing เป็นหนึ่งใน Marketing Trend ปีหน้าด้วยนะ

Trend2013 No3 Dynamic Content & Price, Search Engine Result Page

 ปัจจุบัน หากเราเข้าไปใน Amazon ดูหนังสืออะไร ด้านล่างจะมีแนะนำเราว่า หากท่านชอบหนังสือนี้ มีคนแบบท่านสนใจหนังสือแบบนี้ๆๆด้วย นั้นคือให้ข้อเสนอที่ตรงประเด็นกับลูกค้า ที่เข้ามาใน เว็บ และเนื้อหาก็ผันแปรไปตามคนที่เข้ามา นอกจากนี้ ราคายังแตกต่างกันตามเวลาที่ผ่านไป รวมถึง เวลาลูกค้าค้นหา Searchคำอย่างเช่นว่า เสื้อผ้า แบรนด์ที่ขึ้นในผลการค้นหาคำหลัก Search Result อันดับจะไม่เป็นหนึ่งตลอดไปก็ได้ ขึ้นกับว่า คนที่กำลังค้นนั้น เคยเข้าเว็บเสื้อผ้าของใครบ่อยๆ กูเกิ้ลมันจะจับ Match ให้ตามพฤติกรรมในอดีตของผู้ค้น ว่าเว็บนี้นะตรงประเด็นกับหมอนี่ (ทำเป็นรู้ดีแทนเรา) และขึ้นกับเราค้นคำนี่ที่ไหน Locationหาค้นในเชียงใหม่ ผลออกมาอย่างหนึ่ง ค้นในกรุงเทพผลก็ออกมาอย่างหนึ่ง ที่เรียกว่าเกิด Localized นี่เป็นผลจาก Google Place ได้เปลี่ยนมาเป็น Google+ Local ซึ่งจะตรวจจับว่าผู้ที่ Searchนั้นอยู่ที่ใด เราเป็นที่หนึ่งของคนกรุงเทพ อาจจะไม่ได้เป็นที่หนึ่งของคนเชียงใหม่ก็ได้ และกูเกิ้ล กับ Search Engine อื่นๆก็เทน้ำหนักของการจัดอันดับ ให้กับ Social Media โดยเฉพาะ Google + ดังนั้นเราจะเห็นผลการค้นหาทุกวัน นี้จะมีข้อมูลจาก Social Media เข้ามาด้วย การเล่นkeyword จึงต้องเล่น ทั้ง on page SEO และ off page SEO ที่เรียกว่า backlink (หรือ link ที่มาจากเว็บอื่นๆแล้วอ้างอิงมาเว็บของเรา ซี่งปกติจะเพิ่มการจัดอันดับให้เรา ) ทั้งจาก Social media และ เว็บพันธมิตรอื่นๆของเราทั้งในรูปแบบแลกลิงก์หรือฝากข่าว PR และยิ่งวันน้ำหนักที่ให้ ยิ่งเทมาทาง OFF PAGE SEO มากขึ้น ล่าสุดกูเกิ้ลเองออกเครื่องมือให้เราสามารถตัด backlink ที่เน่าๆออกไปได้ด้วยเครื่องมือที่เรียกว่า DISSAVOW บางคนถึงกับพูดว่า SEO is Dead เพราะการจัดลำดับในกูเกิ้ลต่อไปจะขึ้นกับ สถานการณ์ ประวัติการค้นหาในอดีตของผู้ค้น และ Locationจุดตำแหน่งภูมิศาสตร์ที่ค้นหาคำหลัก   อย่าลืม ตำแหน่งพิกัดที่คุณค้นบวกกับประวัติการค้นในอดีตของคุณ  จะทำให้ผลการค้นหาข้อมูล จาก คำหลักของคุณแตกต่างจากคนอื่นๆ ตัวกูเกิ้ลเองก็พยายาม Personalized ให้เขากับคนแต่ละคน  โอ้พระเจ้า มันต้องปรับตัวมากเลย จอร์ส

ไว้ต่อกันฉบับหน้าเป็นตอนจบครับ