Marketing Model > Trade Marketing

โมเดลการตลาด  > Trade Marketing

ในความหมายของ  การทำการตลาด โดยมุ่งหวังให้เกิดการจัดจำหน่ายผ่าน ช่องทาง  Distribution Pipeline  นั้น     จะมีการบริหารจัดการ นำพาผลิตภัณฑ์จาก ต้นทาง ไปสู่ มือผู้ซื้อปลายทาง
 เช่น บริษัทประกัน ขายกรมธรรม์ ผ่านตัวแทน และนายหน้าประกัน  ล่าสุดผ่าน เคาว์เตอร์ธนาคาร   ผู้ผลิตรถยนต์  ขายผ่าน ตัวแทนจำหน่ายประจำจังหวัด เพื่อขายต่อจาก Showroom ขายไปยังผู้ซื้อรถยนต์  ผู้ผลิต ของอุปโภคบริโภค ขายผ่าน ตัวแทนจำหน่าย หรือ Modern Trade ห้างฯ  ซุเปอร์สโตร์    ค้าส่ง Traditional Trade   หน่วยรถเงินสด ไปยังค้าปลีก หรือโชห่วย  เพื่อกระจายสินค้าไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย

 จะเห็นว่าระบบ Trade Marketing นั้นคือ การทำการตลาด  ร่วมกับ Trade ไม่ว่าเป็น Key Account อย่าง แม็คโคร    Big C   Lotus    ร้านค้าสะดวกซื้ออย่าง 7-11   หรือ   ห้างสรรพสินค้า   ซุเปอรมาร์เก็ต อย่าง Top    นั้น ล้วนแต่มีกิจกรรมการตลาดร่วมกันเพื่อจูงใจ ให้ลูกค้า สมาชิก ของห้างฯ  วิ่งมาซื้อสินค้าของแบรนด์ กับ Trade เป็นความสัมพันธ์แบบ  Win-Win  แบรนด์ได้ ห้างฯ หรือ Trade ก็ได้   ในอดีต แบรนด์มักจะเล่น Push คือ ผลักดันสินค้าเข้าร้าน ล่อใจ Trade ต่างๆนานา  จัดโปรแกรมซื้อครบได้ลด หรือซื้อถึงเป้าไปเที่ยวร่วมกัน  หรือ ซื้อตามเป้า ได้รางวัลใหญ่     หรือการเล่น Pull คือ จัด Consumer Promotion และโฆษณา มาดึงลูกค้ามาหาและเรียกร้องแบรนด์ที่ร้านจัดจำหน่าย  แต่ Trade Marketing เป็นทั้ง  Push&Pulll ที่ทำร่วมกันกับห้างฯ  จูงลูกค้ามาซื้อที่ห้างฯ สาขาต่างๆ  ตามที่ตกลงกัน ที่บางที่เรียก Localized Marketing แต่ละภาคแต่ละสาขาห้างเดียวกัน มี กิจกรรมท้องถิ่นที่แตกต่างกัน  ขึ้นกับพฤติกรรมของลูกค้าในพื้นที่   แล ะ Trade Marketing มักวางแผนทำกันล่วงหน้าเป็นปี   กลยุทธ์หลักของ Trade Marketing คือ   เป็นคู่ค้าที่ดีกับห้างฯ  และ เสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ร่วมกันให้กับห้างฯ   เช่น

1. พัฒนา อบรมคนของห้างฯ Trade ให้มีความรู้ผลิตภัณฑ์  รู้หลักการขาย การจัดวางสินค้า แนวโน้มของผลิตภัณฑ์ใหม่
2. พัฒนากิจกรรม สร้างฐานสมาชิก ให้ห้างฯ ท้องถิ่น สาขา เช่น ร่วมพัฒนา  Social Network   Membership Program  
3. พัฒนากิจกรรมการตลาดร่วมกันกับ ห้างฯ  สาขา  ในท้องถิ่นเฉพาะ  โดยใช้สื่อท้องถิ่น และสื่อดิจิตอล ในการสื่อสารไปยังลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ทั้งที่เป็นสมาชิกห้างฯ และที่ไม่ใช่  
4. พัฒนา กิจกรรม   Event ร่วมกับห้างฯ  สาขา ท้องถิ่น เช่น คอนเสริต์   ทัวร์ดารา   ขับขี่ปลอดภัย   CSR  ร่วมรณรงค์ กับ Trade ในงานเทศกาลประจำปีท้องถิ่น

ทั้งนี้เราจำเป็นต้อเข้าใจความต้องการขอ ห้างฯและตัวแทนจำหน่าย  นำเสนอแนวคิดใหม่ๆ  สร้างความแตกต่างให้ตัวแทนจำหน่ายและห้างฯที่ขายสินค้าของเรา   ไม่ว่าเป็นมีสินค้าออกใหม่ ให้ขายก่อน Only at ขายเฉพาะที่ห้างฯ  หรือ มีแนวคิดในการทำงานร่วมกันใหม่ๆ  ให้ห้างฯสั่งซื้อผ่านระบบ IT  หรือบริหารจัดการ สต๊อคให้ห้างฯ และตัวแทนจำหน่าย  ที่เรียก VMI  Vendor Managed Inventory    หากิจกรรมตลาดแปลกใหม่มานำเสนอ  ห้างฯ และตัวแทนจำหน่าย 
 ส่วนกลยุทธ์ของ Trade Marketing จะเป็นอย่างไร โปรดติดตามตอนต่อไป ฉบับหน้าครับ