โมเดลการตลาด > Trade Marketing
ในความหมายของ การทำการตลาด โดยมุ่งหวังให้เกิดการจัดจำหน่ายผ่าน ช่องทาง Distribution Pipeline นั้น จะมีการบริหารจัดการ นำพาผลิตภัณฑ์จาก ต้นทาง ไปสู่ มือผู้ซื้อปลายทางเช่น บริษัทประกัน ขายกรมธรรม์ ผ่านตัวแทน และนายหน้าประกัน ล่าสุดผ่าน เคาว์เตอร์ธนาคาร ผู้ผลิตรถยนต์ ขายผ่าน ตัวแทนจำหน่ายประจำจังหวัด เพื่อขายต่อจาก Showroom ขายไปยังผู้ซื้อรถยนต์ ผู้ผลิต ของอุปโภคบริโภค ขายผ่าน ตัวแทนจำหน่าย หรือ Modern Trade ห้างฯ ซุเปอร์สโตร์ ค้าส่ง Traditional Trade หน่วยรถเงินสด ไปยังค้าปลีก หรือโชห่วย เพื่อกระจายสินค้าไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย
จะเห็นว่าระบบ Trade Marketing นั้นคือ การทำการตลาด ร่วมกับ Trade ไม่ว่าเป็น Key Account อย่าง แม็คโคร Big C Lotus ร้านค้าสะดวกซื้ออย่าง 7-11 หรือ ห้างสรรพสินค้า ซุเปอรมาร์เก็ต อย่าง Top นั้น ล้วนแต่มีกิจกรรมการตลาดร่วมกันเพื่อจูงใจ ให้ลูกค้า สมาชิก ของห้างฯ วิ่งมาซื้อสินค้าของแบรนด์ กับ Trade เป็นความสัมพันธ์แบบ Win-Win แบรนด์ได้ ห้างฯ หรือ Trade ก็ได้ ในอดีต แบรนด์มักจะเล่น Push คือ ผลักดันสินค้าเข้าร้าน ล่อใจ Trade ต่างๆนานา จัดโปรแกรมซื้อครบได้ลด หรือซื้อถึงเป้าไปเที่ยวร่วมกัน หรือ ซื้อตามเป้า ได้รางวัลใหญ่ หรือการเล่น Pull คือ จัด Consumer Promotion และโฆษณา มาดึงลูกค้ามาหาและเรียกร้องแบรนด์ที่ร้านจัดจำหน่าย แต่ Trade Marketing เป็นทั้ง Push&Pulll ที่ทำร่วมกันกับห้างฯ จูงลูกค้ามาซื้อที่ห้างฯ สาขาต่างๆ ตามที่ตกลงกัน ที่บางที่เรียก Localized Marketing แต่ละภาคแต่ละสาขาห้างเดียวกัน มี กิจกรรมท้องถิ่นที่แตกต่างกัน ขึ้นกับพฤติกรรมของลูกค้าในพื้นที่ แล ะ Trade Marketing มักวางแผนทำกันล่วงหน้าเป็นปี กลยุทธ์หลักของ Trade Marketing คือ เป็นคู่ค้าที่ดีกับห้างฯ และ เสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ร่วมกันให้กับห้างฯ เช่น

- พัฒนา อบรมคนของห้างฯ Trade ให้มีความรู้ผลิตภัณฑ์ รู้หลักการขาย การจัดวางสินค้า แนวโน้มของผลิตภัณฑ์ใหม่
- พัฒนากิจกรรม สร้างฐานสมาชิก ให้ห้างฯ ท้องถิ่น สาขา เช่น ร่วมพัฒนา Social Network Membership Program
- พัฒนากิจกรรมการตลาดร่วมกันกับ ห้างฯ สาขา ในท้องถิ่นเฉพาะ โดยใช้สื่อท้องถิ่น และสื่อดิจิตอล ในการสื่อสารไปยังลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ทั้งที่เป็นสมาชิกห้างฯ และที่ไม่ใช่
- พัฒนา กิจกรรม Event ร่วมกับห้างฯ สาขา ท้องถิ่น เช่น คอนเสริต์ ทัวร์ดารา ขับขี่ปลอดภัย CSR ร่วมรณรงค์ กับ Trade ในงานเทศกาลประจำปีท้องถิ่น
ส่วนกลยุทธ์ของ Trade Marketing จะเป็นอย่างไร โปรดติดตามตอนต่อไป ฉบับหน้าครับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น