Markting3.0 > Leads-Generation2

 การตลาด3.0  > Leads-Generation2 สร้างลูกค้าใหม่อย่างไรให้ดูดี

 

จะ หาลูกค้าใหม่ได้ไง จะรักษาลูกค้าเก่าอย่างไง เป็นคำถามคาใจ ผู้ประกอบการอย่างมาก การหาลูกค้าใหม่นั้นมากจากการสร้าง กลุ่มลูกค้าคาดหวังให้ได้ Leads Generation Programs ไม่ว่าเชิญมางานเปิดตัว ทดสอบรถ เปิดโครงการ มาเข้างานสัมมนา มา Trade show ทำให้ลูกค้าแสดงตน แสดงออกว่า เขานั่นแหละที่สนใจเรา ซึ่ง Leads ที่ได้มาก็จะถูกยกระดับให้กลายมาเป็นลูกค้าตัวจริง และแฟนพันธุ์แท้ ในที่สุดที่เรียกว่าการรักษาลูกค้า หรือ CRM แต่แหล่งที่มีของ Leads แล้วเปลี่ยนมาเป็น Sales หรือลูกค้า มากน้อยตามลำดับดังนี้   SEO นำมาซึ่งลูกค้าคาดหวังมากกว่าค่าเฉลี่ย โดย 15% นักการตลาดลงความเห็น ตามมาด้วยSocial Media ,Email,Trade shows,PPC ลูกค้าใหม่มาอย่างไร นี่คือคำตอบจากงานวิจัยของ HubSpot State of Inbound Marketing 2013 

ท้้งนี้ปัญหาจากการสร้างLeads ยังมีอีกคือ ฝ่ายตลาดสร้างLeads ให้ แต่ฝ่ายขายอาจไม่ติดตาม Leads ที่ฝ่ายตลาดสร้างขึ้นมาก็ได้พบว่า น้อยกว่า 1ใน 3 ของบริษัทที่ การตลาดและการขายจะเห็นพ้องไปในทิศทางเดียวกัน อีก 2ใน 3 นั้นตลาดก็สร้าง leads ไป ฝ่ายขายก็ไม่ติดตาม Leads ที่สร้างขึ้นมา ข้ออ้างหลักคือ Leads นั้นไม่ Qualified พอ หรือ มีคุณภาพพอแต่เป็นรายเล็กๆ ไม่คุ้มกับการติดตามการขาย สรุปคือ ส่วนใหญ่บริษัทยังมีเกาเหลา หลายชามระหว่างฝ่ายตลาดและฝ่ายขาย ตามข้อมูลวิจัยของ Hubspot State of Inbound Marketing 2013

 

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ซึ่งมีการถกเถียงกันใหญ่ว่าการสร้าง Leads นั้นจะใช้การตลาดแบบ In หรือ Out ในสัดส่วนเท่าไรของงบประมาณ  ก่อนอื่นต้องขออธิบาย Inbound Marketing ต่างจาก Outbound Marketing อย่างไร ง่ายๆคือ Inbound นั้นเน้นให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย หาเจอะเรา หรือ วิ่งเข้ามาหาเรา แสวงหาเราเอง ผ่าน Search Marketing ค้นเราพบจาก Search Engine ไม่ว่าจะเสียตังค์หรือไม่ เสียคือเป็น PPC หรือโฆษณา แต่ถ้าไม่เสียตังค์ เรียก Organics หรือ พบใน สื่อสังคมออน์ไลน์ หรือ พบใน Blog ที่เขียนไว้ แล้วสนใจ คลิก เช้ามา สู่หน้าที่เราดัก ไว้ในเว็บเราที่เรียก Landing Page แล้วก็มีการกรอกข้อมูล ที่เรียกว่า Fill form แล้วก็มีการติดตามLeads ในระบบ Pipeline สรุปคือ ลูกค้า Active ในการมาหาข้อมูลเราเอง ส่วน outbound คือสื่อที่เรากระจายออกไปหาลูกค้า ในลักษณะลูกค้า Passiveดู ฟัง ชมเพลินๆ เช่นสื่อ Mass สื่อ ทีวี วิทยุ หนังสือพิมพ์ SMS ไปรษณีย์ การโทรศัพท์ออกไปหาลูกค้าซึ่ งอาจจะรบกวนลูกค้า ในอดีต Telemarketing มีทั้งแบบ Outbound คือโทรออก อัตราได้คุยประมาณ 1ใน 10 อัตราปิดก็ลดลงไป อีก เหลือ 3-4% แต่ถ้า Inbound คือลูกค้าเขาเห็นข่าวสารโฆษณาเราแล้วโทรเข้ามา อัตราการปิดจะตก 20%-40% มันต่างกับริบ ระหว่างลูกค้าเข้ามาหาเราเอง กับเราออกไปหาลูกค้า ดังภาพ นักการตลาดบอกว่า ถ้าเป็น Inbound จะเป็นแหล่งของลูกค้าใหม่Leads สูงกว่า Outbound Marketing ข้อมูล Hubspot State of Inbound Mareketing ก็คงจะจริงเพราะลูกค้าอุตส่าห์ลงทุนลงแรงมาค้นหาเรามาพบเรา นี้แสดงว่าต้องมีใจในระดับหนึ่ง แหละครับ อัตราปิดที่ผมพบกับลูกค้าผมอยู่ประมาณ 1ใน 3 ไม่ว่าเป็นคนเข้าโชว์รูม รถ มอเตอร์ไซด์ บ้านจัดสรร ร้านค้า แฟชั่น สปา

 

 

 

คำถามต่อไปคือจะ หาลูกค้าใหม่ผ่านช่องทางใดต้นทุนถูกทึ่สุด พบว่า นักการตลาด 27% เห็นว่า Social Media มีต้นทุนต่อ Leads ที่ได้มาถูกกว่าค่าเฉลี่ย Cost Per Lead -CPL และอีก 27% เห็นว่า E mail Marketingมี CPL ต้นทุนถูกกว่าค่าเฉลี่ย เมื่อเทียบกับช่องทางอื่นๆ ตามมาด้วย SEO Search Engine Optimization ทำให้เว็บติดหน้าแรกๆของพี่กู...เกิ้ล และการสร้างBlog บทความ ตามมาด้วย PPC Pay per click หรือ โฆษณาออน์ไลน์ ดัง ภาพจากงานวิจัยของ Hub spot 

 

 

 ไว้พบกันในฉบับหน้าครับ จะพูดถึงเป้าหมายของ ผู้บริหารระดับสูงและ ผู้บริหารการตลาดว่ามีอะไร และมีเน้นตัวชี้วัดอะไรกันบ้าง จาก 2 หนุ่ม 2 มุมกันครับ

Marketing3.0 > B2B-Leads-Generation

การตลาดยุค3.0 > กลยุทธ์หาลูกค้าใหม่ให้เป็นกอบเป็นกำสำหรับ ตลาด ธุรกิจสู่ธุรกิจ

ความท้าทายนักการตลาดB2B

จากงานวิจัยและการเผยแพร่ของ eMarketer อะไรที่เป็นตัวท้าทายนักการตลาด B2B หรือธุรกิจขายเข้าธุรกิจ พบว่า เรื่องแรก 2/3 นักการตลาดกังวลคือ การสร้างLeads ให้ Sales มากขึ้น สองประมาณครึ่งของนักการตลาดB2B รู้สึกท้าทายคือการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายวงกว้างมากขึ้นทำยากขึ้นทุกวัน และ 1/3 รู้สึกว่าการสร้างตัวตนแบรนด์ในทางออน์ไลน์นั้นเป็นเรื่องท้าทาย และ1/3 รู้สึกว่าเป็นเรื่องท้าทาย คือการวัดว่าช่องทางตลาดไหนที่ทำให้เกิด Leads แล้วเปลี่ยนเป็นลูกค้าหรือยอดขายได้ดีที่สุด

แทคติคที่ได้ผลในการสร้างลูกค้ากลุ่มคาดหวัง

Most Effective Leads Generation tactics อะไรคือเครื่องมือหาลูกค้าคาดหวังได้ดีที่สุด พบว่า อีเมล์คือ No1หรืออันดับต้นๆ สำหรับB2Bการทำตลาดธุรกิจสู่ธุรกิจ  และ B2C การตลาดธุรกิจสู่ผู้บริโภค  อันดับสองNo2ของB2C คือการเสียเงินโฆษณาออน์ไลน์และ PPC ส่วน เรื่อง SEO หรือการทำให้คนหาเจอะเราในอันดับต้นๆใน Search Engineได้ผลในทั้งสองตลาดคือ B2C=46% B2B=38% ส่วนContent Marketing ซึ่งอยู่ในระดับ 38%เช่นกันสำหรับ B2B และสำหรับ Online Event Trade Show ที่จัดในโลกจริงและโลกเสมือนออน์ไลน์   ได้ผลในระดับใกล้เคียงสำหรับตลาด B2B ที่ 31%และ 27%ตามลำดับ Direct Mail Print Ad สื่อสิ่งพิมพ์ มีบทบาทที่ลดลงเหลือระดับ 23% สำหรับตลาดB2C และ 12% สำหรับตลาด B2B

Social Marketing is key

การตลาดสังคมออน์ไลน์มีความสำคัญมากขึ้นในตลาดปัจจุบันแต่นักการตลาดยังคงสับสนและงงในการใช้ตลาดสังคมออน์ไลน์ โดยนักการตลาดครึ่งหนึ่งรู้สึกว่าการทำการตลาดนั้นยาก ผ่านSocialMarketing และ Mobile Marketing เป็นเรื่องยาก เข้าใจยาก ทำยาก เพราะยังไม่ค่อยเข้าใจการใช้งานมันนัก ตามมาด้วยการทำ SEO Content Marketing ดูเหมือนว่านักการตลาดยังงงๆกับชีวิตตนเองอยู่ ที่เขาเรียก Stuck In The Middle อยากทันสมัยอยู่แต่มันใช้อย่างไงวะ ประมาณนั้น ข้อมูล eMarketer

ในครั้งหน้าเราจะว่ากันด้วย กลยุทธ์ในการสร้างLeads จะทำอย่างไรเพื่อสร้างกลุ่มลูกค้าคาดหวัง

ไว้พบกันฉบับหน้าครับ