Digital Marketing 4.0

Digital Marketing  4.0
กลยุทธ์และ ไอเดียใหม่ เพื่อสร้างความภักดีลูกค้าในยุค Marketing5.0

วันเสาร์ที่ 31 สิงหาคม พ.ศ. 2556

Marketing Model > Trade marketing 2

โมเดลการตลาด > Trade Marketing ตอนที่ 2


ตอนที่แล้วเราได้พูดถึง การพัฒนาการค้าร่วมไปกับคู่ค้า ที่เป็นตัวแทนจำหน่าย  ค้าส่ง  ห้างฯ  เครือข่ายร้านสะดวกซื้อ  ตอนนี้เราจะลงรายละเอียด  แนวทางการจัดการบริหาร ลูกค้า เทรดเหล่านี้ ซึ่งบางที แบรนด์ต่างๆ หรือ ซัพพลายเออร์จะเรียก กลุ่มเทรดเหล่านี้ว่า  Key Account   หรือ ลูกค้าขาใหญ่กำไรโต

ซึ่งแนวทาง ที่เรามีคู่ค้าหลายหลายช่องทาง ทั้ง คู่ค้าระบบ โมเดริน์เทรด   คู่ค้า ระบบเครือข่ายร้านค้าสะดวกซื้อ  หรือ Gas Store คือในปัมป์น้ำมัน   หรือ ค้าส่ง ในระบบการค้าดั้งเดิม  หรือ ระบบสัมปทาน Concessionaire  หรือ Jobber ที่ขนสินค้าไปขายในพื้นที่ ต่างๆ    ดังนั้นในการเจาะตลาดต้องหากลุ่มลูกค้าเทรดมากราย การติดต่อหาเขาผ่าน พนักงานขาย แต่พนักงานก็ไม่สามารถเข้าถึงทุกวัน ทุกชั่วโมง เผลอๆ เดือนหนึ่งไปเยี่ยม สองครั้ง อย่างเก่ง   ดังนั้นช่องว่างระหว่างรอบรอเยี่ยมของพนักงานขาย จำเป็นต้องมีช่องทางติดต่อผ่านสื่อส่วนตัว  เช่น ไปรษณีย์ โทรศัพท์ อีเมล์   Line SMS  Facebook Skype คุยกัน      คำถามถัดมาคือทำอย่างไรจะสนับสนุนคู่ค้าเราอย่างไร ให้ เขาได้เราได้
  1. ให้ทำตลาดได้  พร้อมกับการส่งเสริมการขายสินค้าเราไปด้วย ในตัว   เพื่อเพิ่มยอดขาย  ในแต่ละสาขาของคู่ค้า  แน่นอนเราต้องจัด โปรแกรม Event เช่น คอนเสริต์   รายการส่งเสริมตามเทศกาลท้องถิ่น  การส่งเสริมการขาย ตั้งซุ้มโปรโมชั่น ตั้งกองพิเศษ  ประกวดการจัดร้าน หรือ ทำโปรโมชั่นร่วมรายการกับ เทรด ตามที่เทรดร้องขอ เช่น ฉลองครบรอบเปิด 30 ปี   หรือ ฉลองเปิดห้างฯใหม่  ทั้งนี้เราต้องสร้างเครือข่ายชุมชน ของลูกค้าในพื้นที่ให้คู่ค้าได้  หรือสร้างกลุ่ม แฟนให้กับ คู่ค้าเรา เช่น กลุ่ม ขับขี่ปลอดภัย สำหรับ รถ     กลุ่ม บั้งไฟ คลับ   สำหรับจังหวัดในอีสาน  หรือ กลุ่มชุมชน คนรักหมา สำหรับอาหารสุนัข   ชุมชนคนรัก สุขภาพสำหรับอาหารเสริม      Tiger Club แข่งกีฬา ฟุตบอลในพื้นที่     ประกวด หนูน้อยน่ารักสำหรับผลิตภัณฑ์เด็ก    ทั้งนี่ เราจัดกิจกรรมท้องถิ่น เพื่อสร้างฐานสมาชิกให้กับร้านค้าส่ง  สร้างให้กับห้างฯ  และ คู่ค้าในแต่ละพื้นที่
  2. การทำตลาดท้องถิ่น ให้คนในพื้นที่รับรู้ ผ่านสื่อท้องถิ่น เช่น วิทยุชุมชน  วิทยุเครือข่ายกระจายเสียง  มือถือ   ป้ายกองโจร  รถแห่   และ Location Based Marketing ผ่าน มือถือ และ Check-in  และช่วย โปรโมทสินค้าในท้องถิ่น และให้ลูกค้ามาซื้อที่หน้าร้าน คู่ค้าเรา
  3. การทำตลาดกับลูกค้าที่เข้ามาในร้าน ผ่านสื่อภายใน In-house Media สื่อ ณจุดขาย ป้ายพื้น  ผ่านฐานสมาชิกร้านค้า  ยิงSMS   อีเมล์ ไปหาฐานลูกค้า     เว็บไซด์ของห้างฯ   สื่อสังคมออน์ไลน์ นำชุมชนลูกค้าจากข้อ 1เข้ามาเป็นกลุ่มเครือข่ายสังคมออน์ไลน์หรือ แฟนเพจ     RFID ที่สามารถส่งสัญญา สินค้าเช่นลูกค้าหยิบสินค้าไปลองในห้องลอง  RFIDติดบน เสื้อ จะส่งสัญญาว่าผลิตภัณฑ์อะไร Product ID ไปยังเครื่อรับวิทยุ  ในห้องลอง วิดีโอโฆษณาผลิตภัณฑ์ก็จะฉายในห้องลองเสื้อ  จำลองเสื้อตัวนี้บนหุ่นของลูกค้าที่ยืนอยู่หน้ากระจก  ลูกค้าเอามือถือหรือบัตรเครดิต ที่ มี NFC แนบกับ เครื่องคิดเงิน ตัดยอดเงิน หรือยอดเงินในมือถือ เท่ากับราคาสินค้าที่จัดรายการได้ทันที  
 ทั้งนี้ เราต้องการ ให้ ผลิตภัณฑ์เราเป็นสินค้าขายอันดับต้นๆ 150 ของคู่ค้าเรา เป็นสินค้าที่ขายดี    

วันจันทร์ที่ 26 สิงหาคม พ.ศ. 2556

Marketing Model > Trade Marketing

โมเดลการตลาด  > Trade Marketing


ในความหมายของ  การทำการตลาด โดยมุ่งหวังให้เกิดการจัดจำหน่ายผ่าน ช่องทาง  Distribution Pipeline  นั้น     จะมีการบริหารจัดการ นำพาผลิตภัณฑ์จาก ต้นทาง ไปสู่ มือผู้ซื้อปลายทาง
 เช่น บริษัทประกัน ขายกรมธรรม์ ผ่านตัวแทน และนายหน้าประกัน  ล่าสุดผ่าน เคาว์เตอร์ธนาคาร   ผู้ผลิตรถยนต์  ขายผ่าน ตัวแทนจำหน่ายประจำจังหวัด เพื่อขายต่อจาก Showroom ขายไปยังผู้ซื้อรถยนต์  ผู้ผลิต ของอุปโภคบริโภค ขายผ่าน ตัวแทนจำหน่าย หรือ Modern Trade ห้างฯ  ซุเปอร์สโตร์    ค้าส่ง Traditional Trade   หน่วยรถเงินสด ไปยังค้าปลีก หรือโชห่วย  เพื่อกระจายสินค้าไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย






 จะเห็นว่าระบบ Trade Marketing นั้นคือ การทำการตลาด  ร่วมกับ Trade ไม่ว่าเป็น Key Account อย่าง แม็คโคร    Big C   Lotus    ร้านค้าสะดวกซื้ออย่าง 7-11   หรือ   ห้างสรรพสินค้า   ซุเปอรมาร์เก็ต อย่าง Top    นั้น ล้วนแต่มีกิจกรรมการตลาดร่วมกันเพื่อจูงใจ ให้ลูกค้า สมาชิก ของห้างฯ  วิ่งมาซื้อสินค้าของแบรนด์ กับ Trade เป็นความสัมพันธ์แบบ  Win-Win  แบรนด์ได้ ห้างฯ หรือ Trade ก็ได้   ในอดีต แบรนด์มักจะเล่น Push คือ ผลักดันสินค้าเข้าร้าน ล่อใจ Trade ต่างๆนานา  จัดโปรแกรมซื้อครบได้ลด หรือซื้อถึงเป้าไปเที่ยวร่วมกัน  หรือ ซื้อตามเป้า ได้รางวัลใหญ่     หรือการเล่น Pull คือ จัด Consumer Promotion และโฆษณา มาดึงลูกค้ามาหาและเรียกร้องแบรนด์ที่ร้านจัดจำหน่าย  แต่ Trade Marketing เป็นทั้ง  Push&Pulll ที่ทำร่วมกันกับห้างฯ  จูงลูกค้ามาซื้อที่ห้างฯ สาขาต่างๆ  ตามที่ตกลงกัน ที่บางที่เรียก Localized Marketing แต่ละภาคแต่ละสาขาห้างเดียวกัน มี กิจกรรมท้องถิ่นที่แตกต่างกัน  ขึ้นกับพฤติกรรมของลูกค้าในพื้นที่   แล ะ Trade Marketing มักวางแผนทำกันล่วงหน้าเป็นปี   กลยุทธ์หลักของ Trade Marketing คือ   เป็นคู่ค้าที่ดีกับห้างฯ  และ เสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ร่วมกันให้กับห้างฯ   เช่น

  1. พัฒนา อบรมคนของห้างฯ Trade ให้มีความรู้ผลิตภัณฑ์  รู้หลักการขาย การจัดวางสินค้า แนวโน้มของผลิตภัณฑ์ใหม่
  2. พัฒนากิจกรรม สร้างฐานสมาชิก ให้ห้างฯ ท้องถิ่น สาขา เช่น ร่วมพัฒนา  Social Network   Membership Program  
  3. พัฒนากิจกรรมการตลาดร่วมกันกับ ห้างฯ  สาขา  ในท้องถิ่นเฉพาะ  โดยใช้สื่อท้องถิ่น และสื่อดิจิตอล ในการสื่อสารไปยังลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ทั้งที่เป็นสมาชิกห้างฯ และที่ไม่ใช่  
  4. พัฒนา กิจกรรม   Event ร่วมกับห้างฯ  สาขา ท้องถิ่น เช่น คอนเสริต์   ทัวร์ดารา   ขับขี่ปลอดภัย   CSR  ร่วมรณรงค์ กับ Trade ในงานเทศกาลประจำปีท้องถิ่น
ทั้งนี้เราจำเป็นต้อเข้าใจความต้องการขอ ห้างฯและตัวแทนจำหน่าย  นำเสนอแนวคิดใหม่ๆ  สร้างความแตกต่างให้ตัวแทนจำหน่ายและห้างฯที่ขายสินค้าของเรา   ไม่ว่าเป็นมีสินค้าออกใหม่ ให้ขายก่อน Only at ขายเฉพาะที่ห้างฯ  หรือ มีแนวคิดในการทำงานร่วมกันใหม่ๆ  ให้ห้างฯสั่งซื้อผ่านระบบ IT  หรือบริหารจัดการ สต๊อคให้ห้างฯ และตัวแทนจำหน่าย  ที่เรียก VMI  Vendor Managed Inventory    หากิจกรรมตลาดแปลกใหม่มานำเสนอ  ห้างฯ และตัวแทนจำหน่าย 
 ส่วนกลยุทธ์ของ Trade Marketing จะเป็นอย่างไร โปรดติดตามตอนต่อไป ฉบับหน้าครับ  


hostgator coupon