Marketing 3.0 > Transformer 4.0

Marketing 3.0 > การเปลี่ยนแปลง ไปสู่กลยุทธ์ตลาดที่ดีกว่า Transformer 4.0

 เกรินนำกันก่อน ตอนนี้ถือเป็น แนวทางในการปรับ กลยุทธ์  และยุทธวิธี ก่อน จะก้าวเข้าสู่ปีใหม่ 2015  ว่าด้วย การตลาด เปลี่ยนจากการหมุนรอบผลิตภัณฑ์  เป็นหมุนรอบลูกค้า  และหมุนรอบชุมชน หรือสังคมของลูกค้า ให้ลูกค้ามีส่วนร่วมมากขึ้น ไม่ทางตรงก็ทางอ้อม   ทางตรงคือให้ลูกค้าวิพากษ์ วิจารณ์ Crowd soucing  หรือ มีส่วนรวมในการเป็นเจ้าของ Crowd funding  ให้ชุมชนลูกค้ามีส่วนร่วม ในการสร้าง คุณค่า Value    ส่วนทางอ้อมคือต้องมีการตรวจวัด ตรวจจับ ว่าอะไรลูกค้าชอบ ไม่ชอบ และมีผลงานออกมา เวิรค์ หรือไม่ เวิรค์  อะไรเวิรค์ ก็ทำซ้ำ  ไม่เวิรค์ ก็ไม่ทำซ้ำ

โฆษณาหลายชิ้นต้องใช้ หน้ารับ Landing Page ต้องใช้แยกกันและตรงประเด็นกันตอบรับกับโฆษณา

A/B Test การตลาดเป็นเรื่องต้องทดสอบ หรือ ทดลองก่อนแต่งงาน ใช้จริง
A/B test คืออะไร หากเรามี โฆษณา 2 ชิ้น ว่าจะเน้น อาหารทะเลสดๆดี หรือ บรรยากาศดี พร้อมมีเครื่องดื่มจุดขาย และมี Keywords ให้เลือกใช้ ต่างกัน เช่น เบียร์ขั๋วโลก , เบียร์หิมะ , เบียร์วุ้น แต่มันก็แสดงความหมายเดียวกัน แล้วเราต้องการทดสอบว่าโฆษณาตัวในเวิรค์ กว่ากัน เรามักทำ Landing Page 2-3 อัน อีเมล์ 2-3 ชุด Adwords2-3 โฆษณา แล้วทดสอบ เราเรียกอย่างนี้ว่า A/B Test หรือ Split Test ตัวอย่างในรูป เรามีโฆษณา 3ตัว นำไปสู่ Landing Pages ในเว็บเรา 3 หน้า ต่างๆกัน โดยมี Keywords ส่งจากโฆษณา และรับในหน้าLanding Pages ต่างกัน เราต้องการทดสอบว่า3 อันนี้ ธีมTheme อันไหนเวิรค์กว่า แล้วเราก็เลือก Winner เป็นตัวชูโรง โดยดูว่า CTR ชิ้นไหนคลิกเยอะกว่า นำคนมาดูหน้าLanding Pageมากกว่า CVR ชิ้นไหนสร้าง Leads ได้มากกว่า และเกิดยอดขายมากกว่ากัน แต่แปลกตรงที่บ้านเราไม่มีใครใช้น่ะซิ เพราะอาจชอบกลยุทธ์หมาหมู่สู้สิบทิศ ก็เป็นได้ ทำโฆษณามันหลายๆชิ้นหลายอันนี่แหละ เปลืองงบดี หรือไม่ก็ข้ามาคนเดียว ใช้โฆษณาชิ้นเดียว กะบี่เดียวอาลาวาดทั่วแผ่นดินนี่แหละ Phillip Kotler บอกว่า การตลาดเป็น Pseudo Science ลูบคล้ำได้จับต้องได้ หากว่าใช่ก็แต่งงานเสียเลย อันไหนเวิรค์ อันไหนใช่ก็อยู่ยาว การลงโฆษณา โดยใช้คำหลักเฉพาะ และ ลงมาหน้า Landing Page ในเว็บ เฉพาะที่มีคำพูดเนื้อหาตอบรับกับโฆษณา จะให้ ผลตอบรับดีกว่า การใช้โฆษณา หลายๆ ชุด ตัวอย่าง 3 ชุด ลงในหน้า Landing Page หน้าเดียวเท่านั้น ไม่ได้ปรับหน้า Landing Page ให้ตอบรับ ตรงประเด็นกับหน้าโฆษณา ทั้ง Keyword รูปภาพ และเนื้อหา พบว่าการแบ่งหน้า Landing Pagesให้ตอบรับตรงประเด็นกับโฆษณานั้นเพิ่ม Leads หรือคนสนใจได้มากกว่า 39.1%

ไม่งกลูกค้าด้วยการเอาปุ่ม Social Media Share ออกซะเพิ่ม Click 11.9%

แปลกแต่จริง พบว่าในหน้าเว็บหรือหน้าโฆษณาออน์ไลน์ #OnlineMarketing#BestPratice ตามทฤษฎี เราต้องการให้คนเห็นเยอะๆ เราก็มักจะใส่ปุ๋ม กระตุ้นให้คนช่วยแชร์หน้า ไม่ว่าจะให้แชร์ผ่าน FB IG Twitter ดูเก๋ไก๋เป็นผู้รู้เสียนี่กะไร เอ๋ แต่เด้วก่อน พ่อมดนักการตลาดตัวเก่ง มีคนเขาทดลองดึง ปุ๋มแชร์ออกจากโฆษณาพบกว่าสามารถเพิ่ม ผลตอบรับ Response ได้ เกือบ12% โดยคนคลิก CTA Call-To-Actionหรือปุ๋มมหัศจรรย์ เช่น ซื้อเดี๋ยวนี้ อ่านเพิ่มเติ่ม กรอกรายละเอียด ข้อมุล จาก 9 Real-Life Conversion Rate Optimization Tests to Try Yourself by Ginny Soskey

หากจะขอข้อมูลตอบรับลูกค้าไว้ล่างดีกว่าไว้บนสุด

แปลกแต่จริงเล่นเอากูรูการตลาดหงายท้องหลายคน ปกติ ในการออกแบบโฆษณาออน์ไลน์ พื้นที่ด้านบนสุด ประมาณหนึ่งหน้าจอ หรือครึ่ง A4 กระดาษที่เราชอบใช้พิมพ์งานปกตินั่นแหละ จะเป็นพื้นที่ทองคำ มีอะไรก็ยัดใส่ก่อน เช่น Headline หัวข้อข่าว พาดหัวโฆษณา ภาพแตะตาบาดใจ ให้คนหยุดดูก่อน และก็ คำ Keywords ฮุคและอัพเปอร์คัท ให้คนอ่านต้องสนใจ แต่เดี๋ยวก่อน ตรงพื้นที่ทองคำนี้ หรือ หนึ่งหน้าจอด้านหน้าบนสุด ห้ามใส่ Response CTA หรือคำกระตุ้นให้กรอกข้อมูล ว่ากรอกข้อมูลเพื่อรับ สิทธิ หรือ กรอกจองเลย ตอนนี้ ที่เราเรียกว่า Form กรอก แต่ศัพท์การตลาดเราเรียก Lead Capture หรือกลยุทธ์ดักจับปลาหน้าไซ ฟอร์มวางหลังสุดเลยครับ ด้านล่างตาม Logic คือ คนฉงน คนสนใจ คนอ่าน เห็นด้วย แล้วจึงกรอก แต่ถ้าเอาแบบกรอกไว้บนสุด ผลก็คือ อยู่ดีๆมึงก็จะมาเก็บข้อมูลกูไปแล้วหรอ เพื่ออะไร มาล่วงตับกู และนี้เป็นเหตุผลว่าการวางฟอร์มตอบรับ หลังสุดจะไดัคนกรอก และ อัตรา ปิด สูงกว่า3 เท่าตัวหรือ 304% Conversion Rate ข้อมูลดีๆจาก 9 Real-Life Conversion Rate Optimization Tests to Try Yourself

Testimonial เอาลูกค้ามานั้งยันนอนยัน จะได้ คนตอบรับมากกว่า 28% เมื่อเทียบกับ Feature AD  โฆษณาบอกคุณสมบัติ  เช่น10 เหตุผลสำคัญในการใช้ ซอฟแวร์นี้   แล้วก็ใส่ข้อ 1-10 เมื่อเทียบกับการเอาลูกค้าที่ใช้ได้ดีจึงบอกต่อมา เป็นตัวแทนไม่ได้

อันนี้ต่อจากอันที่แล้ว พบว่าโฆษณา  ที่มีภาพคนยิ้ม แล้ว มีเนื้อหาไม่มากจนเกินไป ให้ผลตอบรับดีกว่า 102.5% ที่เดียวเมื่อเทียบกับโฆษณา ขาย Feature และใส่รูปลูกค้า  พูดจุดเด่นแต่ละตัวของแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ คล้ายกับว่าใช้แล้วมีความสุขแน่ๆ  เหมือนร้านอร่อยแน่ๆ  คนเต็มร้านเลย  

แผนธุรกิจ>กลยุทธ์ธุรกิจสู่ AEC

กลยุทธ์ธุรกิจ > การพัฒนากลยุทธ์ สู่ AEC

Mc Kinsey เผยหัวใจในการพัฒนาธุรกิจ เข้าสู่อาเซียน ASEAN AEC

การไหลของสินค้าบริการและการลงทุน

ข้อแรก ต้องพัฒนาการค้าและพาณิชย์ ระหว่างกัน ไม่ว่าเป็นเรื่อง สินค้า บริการ เงินทุน ทักษะ และ ข้อมูล ปัจจุบันการค้าระหว่างประเทศอาเซียนด้วยกันอยู่ที่ 24%ดมา ยังค้าขายกันในโซนน้อยมากๆ เมื่อเทียบกับ โซนอเมริกาเหนือ NAFTA และโซน EU ที่ค้าขายกันเองมากถึง59%หมายถึงการพึ่งพากันเองระหว่างประเทศในโซน หรืออีกนัยหนึ่งคือเป็นลูกค้าและตลาด ซึ่งกันและกัน ซึ่งความตั้งใจอาเซียนก็เป็นเข่นนั้นคือให้มีฐานการผลิต และการตลาดเป็นหนึ่งเดียว รวมซื้อ รวมผลิต รวมกระจาย ในประเด็นถัดมา การที่จะดึงเม็ดเงินเข้ามาในประเทศไทยในอาเซียนก็ขึ้นกับว่าประเทศใดมีผลิตภาพ Productivity สูงกว่า แสดงว่าคนงาน และระบบพื้นฐานเอื้อให้มีผลผลิตมากกว่าในต้นทุนที่ต่ำ กว่าซึ่งประเทศไทยยังมีผลิตภาพ Productivity น้อยกว่า มาเลเซีย และยังด้อยกว่าจีน เรายังต้องพัฒนา ผลิตภาพ อยู่คือกินน้อยลงทำงานมากขึ้น ทั้งคนและธุรกิจ หากผลิตภาพต่ำหมายถึงผลตอบแทนต่อการลงทุนของผู้ลงทุนจะต่ำไปด้วย

ประเด็นผลิตภาพนี้ยังเป็น สาเหตุประเทศชาติยากจนล้าหลัง จากProductivity ที่ตกต่ำ จากการวิจัย แม็คเคนซี่ พบว่า ทำไม ประเทศผู้นำเศรษฐกิจยังคงเป็นผู้นำที่ทิ้งหาก จากจุด Start จนถึง เส้นชัย นี่ยังไม่รวมพวกที่ชอบโกง ลักขโมย เวลา ทรัพย์สินของบริษัท และ นายจ้างและนักลงทุนไปอีก ทำให้ รายได้หด ต้นทุนบริษัทสูง นี่เป็นเหตุหลักที่ทำให้ประเทศล้าหลังยังคงต้องล้าหลังและตามประเทศผู้นำอีกนาน #Productivity #ผลิตภาพ ความเจริญของชาติมาจากรากเหง้าแห่งความเชื่อ ผิดๆ ใครไปลงทุนในอาเซียน ก็ต้องระวังให้ดี นะครับ ประเทศเหล่านี้ไม่ได้โง่กว่าเรา บางคนฉลาดแกมโกง บางคนบู้ล้างผลาญ หากไปตั้งโรงงานหวังต้นทุนถูกอาจจะไม่ถูกจริง ค่าแรงถูกแต่ไร้ผลิตภาพ จ่ายค่าภาคหลัง(บ้าน) โดนลักขโมยของในสายผลิต ระบบพื้นฐาน ไม่เอื้ออำนวย โลจิสติกส์ ไฟฟ้า อินเทอร์เน็ต มีคำกล่าวว่า เซียน ฟัน เสียม คือ ยอดเซียน แปลว่า ผู้กองขั้นเทพ ฟัน สยาม คือ สุดยอด

Urbanization การขยายตัวของชุมชนเมือง

หัวใจ ข้อ 2ในการเปิดประตูสู่ อาเซียนและ AEC โดยMcKinsey คือ การขยายตัวของชุมชนเมือง Urbanization ทำให้กำลังซื้อในเมืองมากขึ้น จาก 81ล้านคนเป็น 163ล้านคน ซึ่งมีแรงขับทางเศรษฐกิจ930,000 ล้านเหรียญ สรอ. ซึ่งนักการตลาดคงต้องมอง การเติบโตของสินค้าในเมืองจะมีการบริโภคจับจ่ายมากขึ้นเป็นเงาตามตัวเช่น อาหารจานด่วน เครื่องใช้ไฟฟ้า อิเล็กทรอนิกส์ สื่อสาร การก่อสร้าง ที่พักอาศัย พื้นที่พาณิชย์ ค้าขาย และ โครงสร้างพื้นฐาน ที่ต้องการการลงทุนเพิ่มเพื่อปรับความเป็นอยู่ของชุมชนเมือง เช่น รถไฟฟ้า คอนโด ที่อยู่อาศัย ห้างสรรพสินค้าที่เกาะตามเส้นทางของรถไฟฟ้าในเมือง และ รถไฟรางคู่ ผ่านจังหวัดต่างๆของไทย ซึ่งต้องการการลงทุน 7ล้านล้าน เหรียญสรอ.

การเตรียมความพร้อมสู่การใช้เทคโนโลยี่ใหม่ๆ

หัวใจข้อ 3 ในการพัฒนาธุรกิจสู่ อาเซียนและ AEC คือ เรื่องเทคโนโลยี่ โดยเฉพาะ สารสนเทศ ที่ต้องมีการเชื่อมโยง ข่าวสารข้อมูล แชร์ รู้แบบทันที แม้ว่าเราจะไม่อยู่กับที่ การใช้ข้อมูลให้เป็น เครือข่ายอินเทอร์เน็ต และระบบเแนะนำหรือคำสอนอัตโนมัติ ขึ้นกับสถาการณ์ที่เราพบเห็น บริการ เคลาว์ Cloud มีการพูดถึงระบบSingle Window หรือใช้หน้าต่างเดียวกัน ระบบเดียวกัน เชื่อมโยงข้อมูลธุรกิจซึ่งกันและกันได้ทันที ที่จะมีมูลค่าถึง 625 ล้านเหรียญ สรอ. ตัวอย่างเช่น กิจการสาขา และการหาคู่ค้าธุรกิจไม่ต้องพบตัว แต่ ผ่านระบบอินเทอร์เน็ตแทน การนำเสนอผ่าน Webdex การเซ็นต์สัญญา ผ่าน Docusign เป็นต้น

Marketing3.0 > B2B Marketing 2

การตลาด 3.0 > B2B Marketing 2

Marketing Pipeline, Leads Funnel

น่าคิด ว่า การตลาดออนไลน์ Digital Marketing สำหรับธุรกิจสู่ธุรกิจหรือ B2B Marketing มีเป้าหมาย ใน 3 เรื่อง คือ

1. สร้าง Traffic ด้วยเครื่องมือContent Marketing  ผ่าน Blog หรือ  มี การบริหารcontentหรือเนื้อหาในเว็บด้วย CMS Content Management System  สามารถสร้างข่าวสาร ข้อมูล ผลิตภัณฑ์ข้อแนะนำเสนอแนะต่างๆ   และใช้ Social Media    หรือการทำเว็บให้ติดหน้าแรกของSearch Engine SEO หรือการซื้อสื่อออน์ไลน์ใน Seracg Engine ที่เรียก  SEM     การซื้อ Facebook Ad   LinkedIn Ad ตัวหลังนี้ เป็นสื่อสังคมออน์ไลน์สำหรับ B2B เลยที่เดียว และ ก็ สร้าง กลุ่มสนใจเรื่องผลิตภัณฑ์ที่เราขายอยู่ เช่นเราขาย เครื่องมือวัดทางอุตสาหกรรม  ห้องทดลองแล็บ ก็ต้องสร้างกลุ่ม FB Group หรือ  กลุ่ม Topics ใน  LinkedIn                                                                                                
2. สร้าง Leads หรือคนสนใจผลิตภัณฑ์ที่เราขาย ด้วย หน้าในเว็บเฉพาะสินค้าหนึ่งๆหรือ โปรโมชั่นหนึ่งๆโดยเฉพาะ ที่เรียกLanding Page      และก็สนับสนุนกระตุ้นให้คนคลิก โดยมี CTA Call to Action คือ ปุ่มเรียกร้องความสนใจให้ลูกค้ากดคลิก ไปสู่หน้ากรอกหรือสมัคร Fillform และเพื่อสร้างฐานข้อมูลลูกค้าหรือคนสนใจ   เมื่อมีรายชื่อลูกค้าแล้วก็จะมีการติดตามด้วย อีเเมล์  SMS  Line  
3. เปลี่ยนLeadsให้เป็นCustomer หรือลูกค้า ด้วย หน้าจอง หน้า Ecommerce หรือนำเสนอ พบตัว แล้วก็มีการวิเคราะห์Analytic ต้นทุน Conversion หรือ ROI Marketing และเมื่อขายไปแล้วทำอย่างไรให้ลูกค้าหวนกลับมาซื้อซ้ำอีก ด้วยCRM

ROI marketing

ROI  Marketing หมายถึงการทำกิจกรรมการตลาด นั้นต้องวัดผลได้ ในแต่ละขั้นตอน จากลูกค้า รู้จักจนเข้ามาในเว็บเรา และ ให้รายละเอียด ทิ้งไว้ จนกลายมาเป็นลูกค้านั้นต้องวัดตรวจสอบได้

1. Visit  ปกติคนมาแวะเยี่ยมเว็บเราควรมากขึ้นทุกเดือน เป็นเลขสองหลัก 13% และเมื่อเข้ามาแล้วโดยเฉลี่ยจะหลุดออกไปไม่อ่านข้อมูลในเว็บ ครึ่งหนึ่ง เหลือครึ่งเดียวที่อ่านข้อมูลต่อ ดังประโยคที่ว่า I know half of my marketing is wasted ,the problem is I don't know which half หมายถึงนักการตลาดรู้ว่าเม็ดเงินที่ลงไปทางตลาดนั้นเสียเปล่าไปครึ่งหนึ่ง แต่หากเราไม่สามารถวัดได้ เราก็จะไม่รู้ว่า เงินที่ใช้ไปในแต่ละช่องทางการตลาด อันไหนเวิรค์ไม่เวิรค์ อันไหนให้ผลตอบแทนดีกว่า ค่าเฉลี่ยของคนมา แวะชมเว็บจะดีดออกไปครึ่งหนึ่งไม่สนใจอ่านต่อ 
2. Leads  และเมื่ออ่านแล้วพบว่า 15-20% คนมาแวะชมเว็บจะยอมกรอกรายละเอียดให้ข้อมูลไว้ แต่เมื่องไทยยิ่งน้อยกว่านี้ สัก 5-10% ก็ขั้นเทพแล้วครับ เมื่อมีการติดตามลูกค้าที่ให้ชื่อไว้ ทางอีเมล์ พบว่า มีคนเปิดอ่าน =20-25% อัตราดีกลับ 6-10% และเมื่อเราส่งเมล์ไป 100 ฉบับจะมีคนคลิกลิงก์ในเมล์ แล้ววิ่งเข้าไปใน หน้าLanding Pageในเว็บเพียง 3% ที่เรียกว่า CTR Click Through Rate แต่อันนี้ ของผมทำได้ดีกว่ามาตรฐานมาก อัตราเปิดอ่านผมตกประมาณ 60% และอัตราคลิกอยู่ที่ 30% หรือ หนึ่งใน สาม เนื่องจากผมมีการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าCRMในระดับหนึ่ง 
3. Customers  และเมื่อลูกค้าเข้ามาหน้า Landing Page เช่นผลิตภัณฑ์เฉพาะหรือ โปรโมชั่นเฉพาะ แล้ว มีอัตราการปิดขายหรือ จอง อยู่2% ของคนเข้ามาแวะดูเว็บทั้งหมด บางที่เราก็เรียกอัตรา Look to Book หรือ Look to Sales หรือConversion Rate  ครับ

 การกำกับกิจกรรมการตลาดให้ได้มาตรฐานBenchmark นี้เป็นเรื่องจำเป็นเพราะ นักการตลาดสามารถใช้เม็ดเงินให้เกิดผลตอบแทนได้เต็มพิกัด ครับ สนใจกลยุทธ์และแผนการตลาดสำหรับธุรกิจ B2B คลิกที่นี่  B2B Marketing  

Marketing3.0 > B2B Marketing 1

การตลาด3.0 > B2B Marketing

ธุรกิจ ขายเข้าธุรกิจ หรือ B2B Busines to Business   ไม่ว่าเป็นขายเข้าอุตสาหกรรม ขายเข้าสำนักงาน ขายเข้า ตัวแทนจำหน่าย  หรือลูกค้าท่านเป็นองค์กร ห้างร้าน  ซึ่งอาจจะนำสินค้าบริการท่านไปใช้ต่อ เพื่อการผลิต การค้า การบริการอีกทีหนึ่ง   พบว่าในธุรกิจส่วนใหญ่จะเน้น หลักการขายเป็นหลักมากกว่าการตลาด  เช่นมีการแบ่งเขตขาย Sales Territories แบ่งทีมตามประเภทธุรกิจ  Business Type  แล้วก็เอารายชื่อลูกค้าเก่าๆCustomer List มาแบ่งเค้กให้ทีมพนักงานขายติดตาม เพื่อสร้างยอดขาย แล้วก็หวังว่าพนักงานขายจะขายได้เยอะตามเป้าขายที่ตั้งไว้ ซึ่งเพียงแต่หวังว่าพนักงานขายจะเก่ง จะดี มีวินัย แล้วก็ไล่บี้ตัวเลขกันรายวัน รายสัปดาห์รายเดือน วิธีนี้อาจจะดีสำหรับตลาดที่กำลังโต แต่ตลาดที่กำลังหดตัว หรือ ตลาดที่ อิ่มตัวคงจะใช้การขายนำการตลาดไม่ได้    ซึ่งการตลาดสำหรับธุรกิจ B2B นั้นมี บันใดสู่ความสำเร็จ 7  ขั้น

1. ท่านมีการแบ่งเกรดลูกค้าอย่างไร เป็น ABC  หรือ เป็น Key Account, Major Account, Commercialและตามกลุ่มหรือประเภทธุรกิจ ที่เรียก ว่าแบ่ง Segment 
2. ในแต่ละกลุ่มSegment มีสัดส่วนลูกค้าเก่าเท่าไรที่เราต้อง สร้างระบบ ลูกค้าสัมพันธ์กับ Key account เพื่อสร้างการเติบโตด้วยกัน ส่วนลูกค้าใหม่มีการติตต่อหาลูกค้าใหม่ท่านอย่างไร ด้วย ‪Inbound Marketing  คือการตลาดที่เหนี่ยวนำลูกค้าให้เข้ามาสนใจผลิตภัณฑ์ที่เราส่งข่าวสารหรือสื่อสารออกไป  โดยลูกค้าจะเข้ามาในเว็บ หรือ อีเมล์เข้ามา หรือ โทรศัพท์เข้ามาหาเรา‬ 
3. ท่านมีระบบสนับสนุนทีมขายหรือไม่ เช่น การสื่อสารการตลาด Marketign Communications ไม่ว่าผ่าน อีเมล์ โทรศัพท์  Line   Search engine    ซึ่งเวลาคนต้องการสินค้าบริการท่านต้องหาท่านเจอะในหน้าแรก มีการทำโฆษณาออนไลน์ หรือ ไม่ ธุรกิจ B2B จัดซื้อ ฝ่ายแอดมิน ผู้บริหาร 80% หาข้อมูลจากกูเกิ้ลก่อน ติดต่อ ซัพพลายเออร์ หรือ  เว็นเดอร์  และ ท่านมีการสื่อสารผ่านสื่อสังคมออน์ไลน์อย่าง LinkedIn Facebook Twitter G+ หรือไม่ โดยเฉพาะกลุ่ม Interest Group ที่เป็นแฟนพันธุ์แท้ของสินค้าและบริการท่าน 
4. Lead management & CRM ท่านมีการสื่อสารกับลูกค้าเก่าท่าน ซึ่งแน่นอน หนึ่งบริษัทมีตั้งแต่ ฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายวิชาการ การเงิน ผู้บริหาร Users วิศวกรรม IT เต็มไปหมด แต่ท่านหวังว่า Sales ไปหาลูกค้าจะพบได้หมดทุก Contact Points ฝันไปเลย  ดังนั้นท่านมีเครื่องมือสื่อสารอะไรที่สื่อสารกับลูกค้าในทุกๆฝ่าย หรือทุกๆContact Points ของบริษัทลูกค้าคุณ 
5. ฝ่ายบริการลูกค้าซึ่งส่วนใหญ่ก็คือทำหน้าที่รับออร์เดอร์ลูกค้า หรือรับ Compaints ลูกค้า ทางโทรศัพท์ ทางLine ทาง Facebook ทาง อีเมล์ ได้มีระบบฐานข้อมูล เดียวกันกับฝ่ายขายและฝ่ายตลาดหรือไม่ หรือยังเป็นเกาเหลาชามใหญ่อยู่  ปล่อยให้ฝ่ายบริการเผชิญชะตากรรม โดยไม่สามารถดึงข้อมูลลูกค้าได้ หรือ ฝ่ายบริการทำรายงานแต่ไม่สามารถ Key-in เข้าระบบได้ ข้อมูลลูกค้าแยกส่วนแบบเชียงกงอยู่  ต้องดูรายงานที่ละฝ่ายเพราะซื้อ กันคนละที คนละ Software
6. Big Data ข้อมูลจากฝ่ายบริการ ฝ่าย ตลาด ฝ่ายขาย ฝ่ายการเงิน นำมาใช้ในการบริหารลูกค้าหรือไม่   Customer Management  ซึ่งการบริหารจัดการลูกค้าต้องเห็นทุก การติดต่อกับลูกค้า  อย่างเช่น โปรแกรมMarketign Automation  Act-On ที่ผมใช้อยู่จะ เห็นทุกการติดต่อของลูกค้าที่เข้ามา ผ่าน เว็บ  หรือ ​ Search Engine   ผ่านเมล์  กรอก แบบฟอร์ม หรือ มาโหลด มีเดียไฟล์ทำให้เราเห็นทุกการติดต่อ กับเรา ดังภาพด้านล่าง
7. ท่านมีการวิเคราะห์ ลูกค้าหรือ leads หรือคนสนใจผลิตภัณฑ์เราหรือไม่ว่าเข้ามาจากแหล่งใด Source และใช้ Tools อะไรที่ได้ผล ROI marketing หากการท่านใช้ชื่อ Marketing Manager Marketing Director แต่ท่านยังบริหารงานขายและพนักงานขายมากกว่าบริหารลูกค้าหรือบริหารตลาดในสถานการณ์นี้ก็จบข่าว

กลยุทธ์ธุรกิจ > Thai Martial Strategy 19

กลยุทธ์ธุรกิจ > พิชัยสงครามไทย >  กลยุทธ์ที่ 19 ฟ้าสนั่นเสียง

19. กลฟ้าสนั่นเสียง

กลชื่อฟ้าสนั่นเสียง เรียงพลพยุหกำหนด

กดประกาศถึงตาย หมายให้รู้ถ้วนตน

ปรนปันงานณรงค์ ยวดยงกล่าวองอาจ

ผาดกำหนดกดตรา ยามล่าอย่าลืมตน

ทำยุบลสีหนาท ดุจฟ้าฟาดแสงสาย

สำแดงการรุกรัน ปล้นปลอมเอาชิงช่อง

ลวงเอาบุรีราชเสมา ตรารางวันเงินทอง

ปองผ้าผ่อนแพรพรรณ์ ยศอนันต์ผายผูก

ไว้ชั่วลูกชั่วหลาน การช้างม้าพลหาญ

ใช้ชำนาญการรบ สบได้แก้จงรอดราศฏร์

ดุจฟ้าฟาดเผาพลาญ แต่งทหารรั้งรายเรียง

เสียงคะเครงคะคฤ้าน ทังพื้นป่าคะครัน'

สนั่นฆ้องกลองไชย สรในสรัพแตรสังข์

กระดึงดังฉานฉ่า ง่อนงาช้างรายเรียง

เสียงบันฦาคร้านครั่น กล่าวกลศึกนั้น

ชื่อฟ้าสนั่นเสียงฯ

กลยุทธ์นี้  สอดคล้องกับกลยุทธ์ ฟ้างำดิน   แต่ความหมายที่แท้จริงของมัน สนับสนุนกัน  หลักการของฟ้างำดินคือเคลื่อนพลรุกไวปานลัดนิ้วมือ  คือรวดเร็วตรงกับคำว่า  Speed + Teamwork   แต่ความหมายของ ฟ้าสนั่นเสียง ตรงกับคำว่า Big Bang หรือการระบิดตูมตาม ซึ่งทฤษฎีของ Big Bangคือเกิด ระเบิดจนไดโนเสาร์ล้มตายจำนวนมาก ในยุคที่เป็นโลกดึกดำบรรพ์   แต่ความหมาย Big Bang ในทางการตลาดคือ การยิงปืนใหญ่ ทางการตลาด ผมจำได้ตอนทำตลาดให้บริษัท มีฝรั่งมาจากสำนักงานใหญ่ Rochester  พูดกับผมถึงการ launch campaign การตลาด เหมือน artillery หรือปืนใหญ่ ว่า ฝ่ายตลาดต้องสนับสนุนด้วยการยิงปืนใหญ่สนับสนุนฝ่ายขาย   ด้วยการสื่อสารทางการตลาด  Marketing Communications  บังเอิญพ่อบุญธรรมของผม พลตรี ภุชงค์ นิลขำ  ท่านเป็นนายทหารปืนใหญ่   เลยได้พอเข้าใจหลักการ  ปืนใหญ่ เป็นการยิงวิถีโค้ง เข้าเป้าหมาย ตามพิกัดที่ระบุ    เพื่อทำการสนับสนุน ก่อน รถถังยานเกราะบุก ตามด้วยทหารราบ ปืนใหญ่จะต้องนำร่องก่อน โจมตีข้าศึก จนโงหัวไม่ขึ้น  จากนั้นหน่วยยานเกราะก็บุกเข้า รื้อสิ่งกีดขวาง  ลุยสนามเพาะ ข้าศึก   และ ตามด้วย ทหารราบเข้ายึดที่มั่นข้าศึก    ความหมายของ Big Bang ทางการตลาดคือ ระดมยิงปืนใหญ่ ให้แน่นหนา ก่อนให้ฝ่ายขายปูพรมเข้า ร้านค้า  หรือ เข้าติดตามลูกค้า   ในอดีต เราโจมตีเมืองจำเป็นต้องมี สีหนาท ปืนไฟ  มีกระสุน ดินดำ  ในการยิงพิกัด เข้า หอรบคูเมือง  ข้าศึก หรือ แม้แต่ใช้ปืนใหญ่ยิงจากหอรบที่สูง เข้าต่อต้านข้าศึกที่รุกเข้ามาจำนวนมาก  หากปืนใหญ่ไม่ยิงข้าศึกก็สามารถเข้ามาประชิดเมืองได้  สมัยพระชัยราชา นำปืนใหญ่มาใช้ ทำให้พม่ากลัวมาก เพราะไทยมีปืนใหญ่ จากวิลาศโปตุเกส    ต่อมาในสมัยพระมหาจักพรรดิ์  ไทยยังมีกองทหารปืนใหญ่ ที่น่าเกรงขาม  ป้อมเพชรเป็นตัวอย่างคือ ป้อม ปราการปืนใหญ่ทางน้ำ ที่เรือสำเภาจะเข้ามาจากอ่าวไทยจะเข้าอยุธยา จะต้องผ่านป้อมเพชรก่อน  ที่มืปืนใหญ่ยิงสกัด และ เรือสำเภาใดจะผ่านน่านน้ำตรงนั้นจะตรงเสียภาษีอากร ก่อนเข้าอยุธยา  ก็จะได้รับธงช้างแดง พร้อมแผนที่ร่องน้ำ  เรือใดไม่มีธง ก็จะถูกปืนใหญ่จากป้อมเพชรยิงจนล่ม ตรงบริเวณนั้นจึงเรืยกขานว่า ตำบล สำเภาล่ม   และเราสามารถต้านข้าศึกได้แม้มีกำลังพลน้อยกว่าด้วยปืนใหญ่  เช่นปืนนารายณ์สังหารที่มีขนาดใหญ่ยาว ยิงได้ไกล    ซึ่งพม่ามักยกพลเข้า  ทุ่งลุมพลี  ทุ่งภูเขาทอง ตรงบริเวณวัดเกษ จะเป็นจุดตั้งของกองบัญชากองทัพไทยและมีธงไชยเฉลิมพลตั้งอยู่ในยามที่พม่าบุกเข้ามา ตรงบริเวณรอบๆจะมีอนุสาวรีย์ สมเด็จพระศรีสุริโยทัยซี่งเชื่อกันว่าเป็นจุดที่สิ้นพระชนม์        ถ้าพม่าตีด่านนี้แตกแล้วก็จะจองถนนคูคลอง และ ตั้งค่าย กองบัญชาการแถวๆ  วัดท่าการ้อง  วัดหน้าพระเมรุ  แล้วตั้งปืนใหญ่ยิงเข้า วังหลวง   

แต่ตอนก่อนเสียกรุงครั้งแรก น่าเสียดายที่เราไม่ได้ใช้ยิงปืนใหญ่เพราะมันมีการเคลื่อนย้ายปืนใหญ่ไปจุดไม่สำคัญ ตอนนั้นเรามีไสยศึกคือพระยาจักรี เป็นผู้บัญชาการรักษาพระนคร ทำให้เสียกรุงครั้งที่ 1   และในการเสียกรุงครั้งที่สอง ก็เพราะเราไม่ยอมยิงปืนใหญ่  หรือก็ใส่ดินดำน้อยไปยิงไม่ถึงหอรบ คูค่ายข้าศึก  เพราะสตรี นางกำนัล กลัวเสียงปืนใหญ่   ได้ทูลขอพระเจ้าเอกทัศน์  ทำให้กลยุทธ์ฟ้าสนั่นเสียงไม่สามารถทำการได้    การตลาด เปรียบเหมือนปืนใหญ่  ที่ต้องมี  พิกัด คือ Target เป้าหมายที่เป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย  มีกระสุนดินดำคือ Budgetทางการตลาด   มีลูกปืนใหญ่คือ ผลิตภัณฑ์ และแคมเปญ  และมีปืนใหญ่ที่ดี คือ Marketing channel  ว่าจะยิงสาดได้ไกลแค่ไหน     หากระสุนดินดำมาก สาดได้ไกลคือ ทีวี   แต่ปัจจุบัน คือ Youtube    โฆษณาบนเน็ตที่สาดได้ถึงเป้าหมายต่างประเทศ ระบุพิกัดที่ต้องการ ได้  ช่องทางสื่อสารทางการตลาดคือ ปืนใหญ่แต่ละกระบอก  ระยะพิสัยใกล้พวก Location based Marketing      ที่ต้องมีแคมเปญหรือลูกปืนใหญ่ยิงออกไปว่าโดนเป้าหมายตามพิกัดที่ระบุหรือไม่    ความหมายของ Big Bang ยังหมายถึง การโหมโรงระดมยิงให้หนักก่อนบุก เหมือนการตลาด ที่เรียกว่า Burst Technique คือเตะโด่งไว้ก่อนพ่อสอนไว้ เพื่อลากเอาโมเมตั้มMomentum  ทางการตลาด เมื่อโมเมตั้มหรือแรงขับเคลื่อนเกิดขึ้น แทนแรงต้านหรือแรงเฉือยแล้ว แม้ว่าเราหยุดโฆษณาหรือสื่อสาร ลูกค้ายังรู้สึกยังก้องอยู่ในหูเลยอันนี้เป็นความจริงเพราะผมเคยทำวิจัย Ad recall   แม้ว่าเราหยุดโฆษณาไปแล้วแต่ลูกค้ายังจำคล้ายๆเหมือนว่าเรายังโฆษณาวันวานอยู่เลย   แม้เราเบรคโฆษณาไป2-3 เดือนแล้ว   ดังนั้น พวกผู้บริหารที่มัวแต่รำ ติโน่น เตียนนี่ และ ไม่ให้ลูกน้องตัวเองยิงปืนใหญ่เสียที  ไม่ต่างอะไรกับ พระยาจักรี  ที่รอตั้งรับการรุกจากคู่แข่งอย่างเดียว   การรบทางการตลาดไม่ใช่ เตรียมตัวระวังยิง   Ready -Aim -Fire      แต่เป็น  Fire-Refocus-Refire   คือ ยิงคลำเป้า  เปลี่ยนพิกัด แล้วยิงใหม่   มิใช่มัวแต่พูด มัวแต่รำ  ตำหมากกินไปวันๆ  ฟันจะล่วงหมดปาก เสียทีแกข้าศึก   พูดแรงไปหน่อยเพราะผมถือคติ  รักลูกให้ตี  รักลูกศิษย์ให้ด่า    ครั้งหน้าเราจะพูดถึงกลยุทธ์ที่ 20 เรียงหลักยืน  กันครับ                  

กลยุทธ์ธุรกิจ พิชัยสงครามไทย > กลยุทธ์ 18 ราชปัญญา

กลยุทธ์ธุรกิจไทย > พิชัยสงครามไทย กลยุทธ์ 18 ราชปัญญา

๑๘. กลราชปัญญา 

“กลหนึ่งชื่อว่าราชปัญญา พร้อมเสนาทั้งสองข้าง 

ช้างม้ารถเสมอกัน หานักธรรม์ผู้ฉลาด 

อาจใส่กลไปปลอม ด้อมดูที่ดูทาง 

วางต้นหนคนใช้ ไว้กังวลแก่เขา 

เอาสิ่นให้หฤหรรษ์ ให้คิดผันใจออก 

ทั้งภายนอกภายใน หวั่นไหวใจไปมา 

แต่งโยธาหัดกัน หลายหมู่พรรค์หลายกอง 

จองนายหนึ่งไพร่สี่ ทวีนายหนึ่งไพร่หก 

ยกนายหนึ่งไพร่เก้า เคล้านายห้าจองพล 

ซ้ายขวาคลน่าหลัง ทั้งอาวุธท่าทาง 

ถอยพึงกางกันรบ ทบท่าวอย่าหนีกัน 

คอยยืนยันรบพลาง ไส่ยาวางเรียเด็ก 

นายไพร่เล็ดลอดตาม ให้ฟังความสั่งสำคัญ 

ฆ้องกลองพรรณธงไชย กดให้ไล่ให้หนี 

ลีลาลาดศึกเข้า ในพลเคล้าเปนกล 

สองกองพลซ้ายขวา ดูมรรคาชอบกล 

เอาพลตั้งสองข้าง กองกลางง้างพลถอย 

ศึกตามลอยแล่นไล่ ครั้นศึกไปล่ออกข้าง 

คอยดูช้างดูม้า ดูทวยคลารี้พล 

สบสกลโดยสำคัญ จึ่งกระทบกันเข้ารบ 

สบสำเนียกเสียกสา อย่าให้คลาให้คลาด 

ผาดเอาคงเอาวัน หยิบเอาพลันจงได้ 

ไว้กำหนดนายกอง ช่องปองปูนจงสรับ 

นับอ่านเร่งตรวจตรา กลศึกอันนี้ชื่อว่า 

กลราชปัญญาฯ”

ในความหมายของกลนี้ คือ การใช้ข้อมูลในการรบ ด้วย การสืบการเคลื่อนไหวข้าศึก และ สมรภูมิ รบ ว่า ข้าศึก จะมีการยกพลเข้าที่ใด   วางกำลังคนในที่ต่างๆ  เพื่อสอดแนม ที่เรียก เสือหมอบแมวเซา  พร้อมทั้งใช้ นักบวช มาสืบข้อมูล  ดังยุคหนึ่งที่ พม่าใช้ คนปลอมมาเป็นพระมาสืบข้อมูล จนทำให้ พระไทยต้องโกนคิว  เพื่อแยกแยะพระจริงออกจาก พระ นักสืบพม่า      การใช้ข้อมูลในการรบ จึงมีความสำคัญอย่างยิ่งในการกำหนดแพ้ชนะ   ในกลนี้ยังมีความหมายหลอกข้าศึกกองกลางแกล้งถอย รบพลางถอยพลาง และ ซุ้ม กำลังพล ไว้สองข้าง ซ้ายขวา   เมื่อข้าศึกเข้ามาแล้วก็ตกอยู่ในวงล้อม แบบที่ทุ่งบางแก้ว  ที่ล่อ ทัพพระเจ้าเชียงใหม่เข้ามา  ในวงล้อม พร้อมระดมยิงด้วยปืนใหญ่  ก่อน เคลื่อนพลซ้ายขวาบุกขยี้  แต่จุดสำคัญคือ ต้องมีการสืบข้อมูล  และ ฟังคำสั่ง เสียงอาณัติ สัญญาน บุก  ฆ้องกลองพรรณธงไชยคือข้อมูลภายใน   หากเปลี่ยนกับการบัญชาการธุรกิจสมัยนี้ คือ MIS Management Information System หรือบางท่านอาจจะเรียก Marketing Information System โดยแยกเป็น 3 ระดับ

1. ข้อมูลยุทธศาสตร์  หรือยอดเจดีย์ Strategic Information System คือ ข้อมูลในระดับ มหภาค เช่น ทิศทาง เศรษฐกิจ และธุรกิจ ทิศทาง ทางการเมือง  ทิศทางทางเทคโนโลยี และทิศทาง ทางสังคม  ที่เรียกว่า STEP   Social  Technology  Economic Political  ว่าจะมีผลกระทบต่อธุรกิจหรือ ไม่ เป็นสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ  ที่ธุรกิจของเราตั้งอยู่ว่าจะโดนคลื่นลมอะไรบ้าง  เช่น  เศรษฐกิจ ในแต่ละโซน  สังคมมาสู่ยุค ออน์ไลน์   เทคโนโลยี่มาสู่จาก สั่งด้วย Text  เป็นเสียง มาสู่การสั่งด้วยภาพ จำภาพ หน้าตาได้ว่าไอ้หมอนี้คือใคร  ใส่แว่น Google Glass ก็รู้ทิศทางลม รู้ว่าข้างหน้าการจราจรเป็นอย่างไร  รู้ว่าห้างฯนี้มีสินค้าอะไร และจัดรายการหรือไม่    และรู้ว่าลูกค้าที่เคยสนใจสินค้าเข้าใกล้ร้านค้าของเราแล้ว สามารถส่ง SMS  Line  Email เข้ามือถือลูกค้าแจงว่า ห้างฯที่ท่านเดิน มีร้านเราอยู่และมีสินค้าที่ท่านต้องการ ขนาด Size เอว 32 ตามที่ท่านต้องการ สี ตองอ่อน    การใช้ Econometric Modelเพื่อพยากรณ์  ว่า หาก เศรษฐกิจ  การเมือง เทคโนโลยี่ และสังคมเปลี่ยนแปลงไป  จะมีผลต่อผลประกอบการธุรกิจอย่างไร  ที่เรียก Scenario   คือแบบจำลองโมเดล  เช่น หาก AEC ทำการค้าขายกันมากขึ้น จาก 30% เป็น 50%  และ ตลาดอินโดจีน CMLV ค้าขายกันจาก 8% เป็น 15% จะกระทบต่อเราอย่างไร  ไม่ใช่พูดกันลอยๆ แต่ต้องดูผลเป็นตัวเลขได้   ผมเคยนั่งเป็นประธานยุทธศาสตร์สินค้าเกษตร พูดกันเรื่องข้าว ว่าปัจจัยที่มีผลต่อการผลิตข้าวมีอะไร เช่น พันธุ์ข้าว  ปัจจัยการผลิต   ความอุดมของดิน   แหล่งน้ำ  และ ฤดูกาล  ดินฟ้าอากาศ แต่ละปัจจัยมีผลต่อ Yield อัตราการผลิตต่อไร่  และมีผลต่อ ความหอมของหอมมะลิ    น้ำน้อย Yield ต่ำ แต่ได้มะลิที่หอม โดยเฉพาะภาคอีสาน ทุ่งนางลอย ทุ่งกุลา    และ ยุทธศาสตร์ตลาดข้าว เรารู้ว่า ข้าวหอมมะลิ อินทรีย์  กับหอมมะลิ แฟนซีเป็นที่ต้องการของตลาด   ช่วงเวลา กว่าจะเป็นอินทรีย์แท้ คือ3ปี  ต้องอาศัย Green Labelไปก่อน ขายตลาด จีน ฮ่องกง  เอเชียตะวันออก     จนกว่า ข้าวจะเป็นอินทรีย์แท้ๆ จึงจะขายเข้ายุโรป อเมริกา  ออสเตรเลีย    นี่คือข้อมูลในระดับยุทธศาสตร์  ข้อมูลระดับนี้จะวางทิศทางธุรกิจไปข้างหน้า 3-5 ปี  จึงต้องอาศัยข้อมูล รายปีย้อนหลัง  และ โมเดลพยากรณ์ ไปข้างหน้า
2. ข้อมูลข่าวสารในระดับยุทธการ Management Information Systemหรือระดับลำเจดีย์ ในระดับนี้เราจะดู Segmentทางธุรกิจ และช่องทาง การจัดจำหน่าย  ว่าธุรกิจ ส่วนใดโต ส่วนใดหด เหมือนการวิเคราะห์ตลาดหุ้นนั้นแหละ   เราจะขายตลาดใด พื้นที่ไหน ในประเทศ ต่างประเทศโซนใด  ธุรกิจกลุ่มไหน  เช่น พบว่า ไฟฟ้า แฟชั่น รถยนต์   และสินค้าฟุ่มเฟือย หดตัว  ตลาดอาหาร ทรงตัว ถึงขยาย      ตลาดบริการขยายตัว   ตลาดการเงิน  ตลาดสุขภาพและประกันภัยขยายตัว  นี่คือข้อมูลยุทธการ  ว่าท่านจะเจาะตลาดใด ช่องทางใด ถ้าในประเทศทรงตัวต่างประเทศ ASEAN ขยายตัว  ยุโรป ทรงตัว  สหรัฐขยายตัว     ช่องทางห้างฯหดตัว  ร้านค้าเองต้องดิ้นรนจัดรายการพอประคองตัว   ช่องทางอินเทอร์เน็ตขยายตัว   นี่คือข้อมูลที่เราต้องรู้  และวางหมากกลในการรบ  ว่าจะเจาะตลาดใดช่องทางใด  ตัวเลขตลาดใดหายไปจะเอาจากตลาดไหนช่องทางไหนมาแทน   นี่คือ การสั่งถอย และสั่งบุก เคลื่อนพล ตามความหมายของ กลางแสร้งถอย  ซ้ายขวารอขนาบช้าง เข้า ตี   การตัดสินใจ ในระดับนี้จะ ต้องอาศัยข้อมูล ว่าจะ ทำโปรแกรม Program ตลาด เจาะ ตลาด ช่องทาง ใด  ข้อมูลในระดับนี้สนใจ เป็นรายเดือน รายไตรมาส
3. ข้อมูลธุรกิจในระดับ ยุทธวิธี  Tactical Information System  หรือฐานเจดีย์ เป็นข้อมูลว่าด้วย การตอบโต้การแข่งขันทางธุรกิจ ไม่ว่า เป็นโปรโมชั่น การลดราคา ทันที่  การจัดรายการ โปรโมชั่น และ การจัดกิจกรรม อีเวนท์ มาร์เก็ตติ้ง  หรือ  ทำกิจกรรมการตลาดในระดับท้องถิ่น  Local Marketing หรือในระดับหน้าร้าน Point Of Sales   ว่ามีการเคลื่อนไหวอย่างไร  เช่น น้ำผลไม้บางยี่ห้อ ต้องการเจาะตลาดอีสานก็เล่นกิจกรรมเจาะตลาดด้วยรายการ ซื้อ 1 แถม 1  ร่วมกับร้านค้าส่ง และเครือข่ายค้าปลีก  หรือ มีกิจกรรม เจาะตลาดในจังหวัด ใดๆหนึ่งด้วย รถเร่  และ สื่อท้องถิ่น   การร่วมกิจกรรม ท้องถิ่นประจำปี  หรือฤดูกาล ต่างๆ ประจำท้องถิ่น   เช่นเทศกาลต่างๆ   ข้อมูลเหล่านี้ เป็นข้อมูลรายวัน รายสัปดาห์  รายเดือน

นี้คือความหมายของราชปัญญา คือเป็นปัญญาสูงสุด ปัญญาแห่งผู้ปกครองประเทศ  ตรงกับความหมายเรื่อง การแปลงข้อมูล Data ประจำวัน ให้เป็น Informationข่าวสารที่รู้ทิศรู้ทาง รู้สมรภูมิ รู้การเคลื่อนไหว และ เป็น Intelligence  คือความฉลาดรอบรู้ ที่สืบค้นได้รวดเร็ว สั้นย่อๆได้ใจความ และ นำไปสู่ Wisdomหรือภูมิปัญญา สากล  หรือ ศัพท์พระเรียกปฏิสัมภิทาญาน  หรือรู้สภาวะความเป็นไป  แห่งปัจจุบัน รู้เท่าทันการสืบเนื่องของปัจจัยแห่งปัจจุบัน  

Marketing3.0 > Marketing Pipieline

การตลาด 3.0 > ขบวนการหล่อหลอมลูกค้า

การหล่อหลอมลูกค้านั้นเหมือนตีเหล็ก ที่ต้องตีตอนร้อน Hot Lead และต้องค่อยๆหล่อหลอม ขึ้นรูปจนได้ ผลปลายทางคือการตัดสินใจเลือกแบรนด์เรา   ผมยังจำได้ว่า เมื่อ ปี 1990 ผมโมโหเจ้านายแทบตายที่ดันส่งผมไปที่ฮ่องกง ไปเรียนหนังสือใหม่ เกี่ยวกับเรื่องการตลาด ทั้งๆที่เราทำงานด้านการตลาดมาหลายปี แต่ครั้งนั้นผมได้มีโอกาส ไป พบกับ ปรมาจารย์การตลาดแห่งยุค

1.  บทเรียนแรกที่เขาสอนผมคือ Fishing where fishes are อาจารย์ผมเคยสอนว่า จงไปหาปลาในแหล่งที่ปลาชุกชุ่ม สิ่งที่นักการตลาดรุ่นใหม่ เขาต้องแสวงหาลูกค้าใหม่ๆ นั้นทำอย่างไรจะเข้าเป้า เครื่องมือที่เราจะต้องดูคือ ลูกค้าที่วิ่งเข้ามาดู ผลิตภัณฑ์หรือ Packageผลิตภัณฑ์ต่างๆของ เราในเว็บ หรือหน้า โปรโมชั่น Campaign แต่ละแคมเปญ  นั้น มาจากไหนกัน มาด้วยคำค้นหาอะไร Keywords  มาจากสื่อไหน มาจากจังหวัด หรือ ประเทศอะไร เช่นเสื้อผ้าแฟชั่น หรือ สถานบำบัดเสริมความงาม พบว่าลูกค้าเข้ามาไม่เฉพาะคนไทย แต่มี พม่า เขมร ลาว อินเดีย บังคลาเทศ ศรีลังกา ก็อุตส่าห์ เขามาJame กับเขาด้วย   ดังนั้นเครื่องมือที่สำคัญ ที่คอยตรวจจับสัญญาน ว่ามีใครเขามา มากน้อยแค่ไหน ในเว็บ  และในแต่ละหน้าของเราที่มี Content  ต่างๆอยู่นั้น เขามามากน้อยแค่ไหน ซึ่งในระบบล่าสุด กูเกิ้ลได้พัฒนา เปลี่ยนจากการจับ  IP addressของเครื่องที่เรียกว่า Session เช่นเราเป็นคนคนเดียวกันแต่เรามี เครื่องมือหลายตัว มือถือ คอมฯตั้งโต๊ะ    Tablet  มันจะมองเราเป็น 3 Session    แต่ปัจจุบันมันมองเราเป็น user ได้  คือมันรู้ล่ะว่าเราคือคนคนเดียวกัน ที่ เขามาดูเว็บใชัเครื่องมือ 3 ตัวหรือ 3 Session   หรือนับจำนวนผู้ใช้ แทน IP Address   เช่น เราดูจากมือถือก่อน สนใจคลิกเขาเว็บแต่จอมันเล็กเกิน   กลับบ้านมา ดูทีวี เห็นโฆษณา สินค้า ก็หยิบ  ไอแพคมาดูพร้อมกับ ทีวี  เข้าไปในเว็บสินค้าดู  รายละเอียดพอใจสินค้า จะสั่งซื้อแต่ไม่กล้าไม่มั่นใจ เลย มาเข้า Desktop ตั้งโต๊ะ และก็ ล็อค เข้า ระบบ Encription  สั่งซื้อเพราะมั่นใจกว่า ถ้าเป็นเมื่อก่อนมันจะเห็นเราเป็น 3คน  แต่ปัจจุบัน กูเกิ้ลจะรู้ว่าเราคือคนคนเดียวกัน และมี การเดินทางจาก รับรู้ สนใจ ดูรายละเอียด ให้รายชื่อ ได้คูปอง แล้วมา ใช้ ซื้อผ่าน E commerce  เราเรียกการเดินทางจากรับรู้สู่การตัดสินใจซื้อ และซื้อ ว่า  Customer Journey  ตัวอย่างเช่น   คนญี่ปุ่นซื้อ ท่องเที่ยวเดินทาง นั้น สื่อ สังคมออน์ไลน์แค่สร้างการรับรู้เท่านั้น   ส่วนการหาข้อมูลเองผ่าน เสริท์ เอ็นจิ้น หรือ เห็นโฆษณา จาก Adwords หรือมีคนแนะนำอ้างอิงจะทำให้ เกิดความต้องใจซื้อได้  และ การติดต่อตรงไม่ว่าผ่าน อีเมล์  Line  SMS  Tele  นั้น จะทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อได้ ดังภาพ  
   
   
   
2. Lead Captureing เมื่อลูกค้าเข้ามาแล้ว เรามีปัญญา จูงใจให้เขาสนใจและยอมให้ข้อมูลเรา หรือยอมทิ้งรายชื่อเขาไว้ไหมที่เรียกว่า Lead Capture ลูกค้าจะยอมกรอกรายละเอียด เช่น ขอตัวอย่างฟรี ขอ Ebook ลงทะเบียนเข้าอบรมออน์ไลน์หรือ Webminar หรือลงชื่อเขาร่วมกิจกรรมแข่งขัน หรือขอ Voucher บัตรส่วนลด เพื่อนำไปสู่ฐานข้อมูลลูกค้าเบื้องต้น Database  
3. Relatioship Building  หน้าที่เราคือหล่อหลอม ปรับเปลี่ยน สร้างความเร้าใจ ให้กลุ่มสนใจผลิตภัณฑ์เรา กลายมาเป็นลูกค้าเรา เกิดยอดขาย เกิดความผูกพันธ์ CRMและกลับมาแวะเวียนหาเราเรื่อยๆตลอดไป จนเกิดมูลค่าตลอดชีพของลูกค้า ที่ อาจารย์ผม Stan Rapp & Tom Collin เรียกมันว่า LTV Lifetime Value of Customer และนี่คือ Marketing Pipeline ที่คัดกรอง หล่อหลอม กระตุ้นให้ผู้สนใจ เปลี่ยนมาเป็นลูกค้าและกลายมาเป็นแฟนพันธุ์แท้ เป็นครั้งแรกที่ผมได้เข้าใจปรัชญา ด้านการตลาดจากปรมาจารย์แห่งยุค ตัวจริง ว่าด้วย Maxi Marketing

Marketing 3.0 > CRM B2B

 การตลาด 3.0 >  Customer relationship 

CRM Customer Relationship Management   หรือการบริหารความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า  เป้าหมายหลักคือเพื่อสร้าง ความภักดี และ การติดต่อกันต่อเนื่อง และผลสุดท้ายคือ มูลค่าตลอดชีพของลูกค้า เพราะลูกค้าคนสำคัญนั้น ประทับใจในบริการ และการแก้ไขปัญหาของ ทีมงานเรา   ในธุรกิจ B2B หรือ ธุรกิจขายเข้าธุรกิจนั้น  มีข้อสรุปว่า CRM สำหรับธุรกิจ B2B หรือสำหรับลูกค้าองค์กร ประกอบด้วย 3 กลยุทธ์ คือ

1. กลยุทธ์Customer ต้องรู้ว่าลูกค้าเป็นใคร Whoในแต่ละขั้นตอน เช่น ก่อนการซื้อ นั้น จะเป็นพวก Gate Keeper หรือ ฝ่ายจัดซื้อ หรือ เลขานาย สิ่งที่คนกลุ่มนี้ต้องการคือ ข้อมูลเบื้องต้น และ Ask for Quotation AFQ ขณะตัดสินใจซื้อ ลูกค้าจะเปลี่ยนไปเป็น กลุ่ม DMU Decision Making Unit  คือกลุ่มคนมีอำนาจตัดสินใจ เช่น กรรมการจัดซื้อ จัดจ้าง ผู้บริหาร ฝ่ายวิชาการ โรงงาน ฟาร์ม หรือ R&D สิ่งที่กลุ่มนี้ต้องการคือ ตอบโจทย์ หรือ Solution  และเมื่อหลังซื้อไปแล้ว กลุ่มลูกค้าจะเปลี่ยนไปเป็นกลุ่ม User หรือผู้ใช้ ที่ต้องใช้งานผลิตภัณฑ์เราโดยตรง เขาต้องการใช้ให้เป็น ใช้ง่าย ใช้คล่อง เต็ม ประสิทธิภาพ และได้ผล การฝึกอบรม ระบบสนับสนุน 24/7 
2. กลยุทธ์สร้างสัมพันธ์ Relationship (How) ทำอย่างไรจะซื้อใจลูกค้า หรือให้ลูกค้ารักเรา ซึ่งมีถึง 9 โมเดลพื้นฐาน คือ สร้างสัมพันธ์ด้วยการเก็บข้อมูลCollective Model  การให้ข้อมูลข่าวสารเพิ่มเติม Information Model การจัดงานสัมนาวิชาการการให้ความรู้ Education Model    การให้รางวัล Reward Model การรวมกับ Third Party  การสร้างชุมชนหรือชมรมธุรกิจของลูกค้าเราCommunity Model  การใช้ไลฟ์สไตล์ Lifetstyle Model หรือแบบการใช้ชีวิตลูกค้ามาจูงใจ การผูกสัญญาContractual Model  โมเดลสร้างคุณค่า Value Added Model 
3. กลยุทธ์การบริหารกำไร และมูลค่า จากลูกค้าเพื่อให้เกิด มูลค่าลูกค้าตลอดชีพLTV Lifetime Value of Customer ผ่านช่องทางการติดต่อต่างๆที่ถูกต้องตรงกาละเทศะ จังหวะเวลาที่ลูกค้าต้องการ พอดิบพอดีทีเรียก Contact Strategy ซึ่งจะต้องวางไว้ว่าลูกค้ากลุ่มใด จะต้องติดต่อเมื่อไร โดยแยกเป็น ประเภทธุรกิจ  ขนาดองค์กร   และ ตำแหน่งที่แตกต่างกันในองค์กรลูกค้า ว่าแต่ละคน แต่ละบริษัท แต่ละประเภทธุรกิจ ต้องการการติดต่อเรื่องอะไร ประเด็นไหน บ่อยเพียงไร    และการซื้อขาย ผ่าน ช่องทางใด รอบการซื้อเป็นอย่างไร  ยอดเงินเท่าไร   ต้องการบริการผ่านช่องทางใด ต้องการรับข้อมูลข่าวสารผ่านช่องทางใดสื่อใด ทั้งก่อนการตัดสินใจซื้อ  ระหว่างกำลังตัดสินใจซื้อ และหลังซื้อเราไปแล้ว   

อันนี้เป็นพื้นฐานนะครับ แต่ก่อนจะดำเนินกลยุทธ์ CRM ได้นั้น ต้องเข้าถึงลูกค้าก่อน  เมื่อเข้าถึงตัวลูกค้าในแต่ละตำแหน่งขององค์กร เราจะเข้าใจความต้องการของแต่ละฝ่ายงาน  เราก็จะสามารถพัฒนาสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าแต่ละคน แต่ละราย แต่ละองค์กร และประเภทธุรกิจได้  โดยเราจะต้องทำ Micro Segmentation ในระบบงานฐานข้อมูล ลูกค้า Customer Database ให้ได้  และเชื่อมโยง ฐานข้อมูลที่มีกระจัดกระจายในแต่ละฝ่ายงานของเราให้เป็นหนึ่งเดียว ซึ่งโดยปกติ แต่ละฝ่ายงานจะมีจุดติดต่อกับลูกค้าไม่เหมือนกัน ต่างฝ่ายต่างมีข้อมูลที่เกี่ยวกับลูกค้ากันคนละส่วน  ต้องมาประกอบภาพรวมเหมือต่อจิกซอ ให้เห็นพร้อมๆกัน จึงจะสามารถบริหารงานความสัมพันธ์และความภักดีลูกค้าองค์กรได้ เพราะจุดติดต่อ Contact points ของลูกค้ามีหลายจุด ที่ต้องติดต่อสัมพันธ์กับ จุดติดต่อฝ่ายต่างๆในองค์กรเราเอง จากงานวิจัยสัมภาษณ์ลูกค้าองค์กรพบว่าประสบการณ์ที่ได้รับ จากแต่ละฝ่ายต่างๆกัน และ ต่างข้อมูลกันทั้งที่เป็น ลูกค้ารายเดียวกัน แต่องค์กรไม่มีการแชร์แบ่งปันข้อมูลลูกค้าองค์กรรายนั้นๆซึ่งกันและกัน  ใช้กันคนละ platform กรอกข้อมูลซ้ำซาก  ขาดข้อมูลเชื่อมโยง  ทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ บริการและการขาย ข้อมูลข่าวสารแบบ ฮ่วยๆ   ข้อมูลภาคสนามป็นข้อมูลที่มีการ make data ขึ้นมา ก็มี ทำให้การประมวลผลลูกค้าผิดพลาด    ดังนั้นผู้บริหารระดับสูงจะเป็นกลไกสำคัญในการ ขับเคลื่อน ปลุกระดมความสำคัญของ การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ให้เกิดขึ้นได้อย่างจริงใจ จริงจัง  ครับ

Marketing3.0 > ROI Marketing

การตลาด3.0 > ROI Marketing การตลาด เพื่อบีบคั้น ความคุ้มค่าจากเม็ดเงินด้านการตลาด

การตลาดคือการลงทุนมิใช่ รายจ่าย

ต้องยอมรับว่าสถานการณ์ปัจจุบันนั้น  ธุรกิจต่างต้องการความคุ้มค่าในการใช้เม็ดเงินด้านการตลาด สิ่งที่เจ้านายมักถามบ่อยๆคือ การตลาดคือการลงทุน ไม่ใช่ค่าใช้จ่าย  แต่ เองวัดผลให้ข้าอย่างไรว่ะ ว่าข้าลงทุนแล้วคุ้ม   เมื่อพูดว่าการตลาดคือ ค่าใช้จ่ายนั้น หมายถึง ลงไปแล้วต้องได้ยอดขาย แล้วเทียบกับรายจ่ายด้านการตลาด  แต่ การตลาด คือการลงทุนหมายถึง ลงทุนไปแล้วได้สินทรัพย์กับธุรกิจ และสินทรัพย์ที่ว่านั้นคือ ลูกค้า   ที่เรียก Customer Asset  

แล้วจะวัดผลตอบแทนการลงทุนอย่างไร

นักการตลาด พูดกันถึง #ROI #Marketing มากมายหมายถึง การตลาดที่ให้ผลตอบแทนสูง คุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไป มันคืออะไร มันคือ การคำนวณว่า เราได้ผลตอบแทนจากสินทรัพย์ธุรกิจประเภท ลูกค้าที่เราหามาได้ และ ผูกใจ ผูกติด จนลูกค้าไม่ไปหาคู่แข่งเรา กลับมาหาเรา ใช้จ่ายและซื้อเราที่เรียกเกิดมูลค่าตลอดชีพลูกค้า LTV Lifetime Value of customer ตลอดอายุที่ลูกค้าอยู่กับเรา เช่นมาทานข้าวร้านอาหารเราตลอดจนลูกหลานโดขึ้นก็ยังมาทานที่ร้านเรา มาซื้อสินค้าจากเรา ตลอด 10ปีที่ผ่านมา และชวนเพื่อนญาติมาซื้อกับเรา   ตัวอย่างหากแม่ คนหนึ่งใช้ Pamper กับทารกหนึ่งคน 2 ปี   โดยใช้ปีละ 30 packs รวม 60 Packs   และแม่หนึ่งคนมีลูกเฉลี่ย 2 คน LTV เท่ากับ  120 Packs(60Packx2 คน)   แน่นอนทุกอย่างไม่ได้มาฟรี เราต้องลงทุนลงแรงผูกใจลูกค้า ผ่าน 3 ทางคือ ต้นทุนในการ หาลูกค้าเข้ามา ครั้งแรก Cost of acquisition ต้นทุนในการ จูงใจลูกค้าให้ซื้อต่อเนื่อง Cost of Campaign ซึ่งเราต้อง มีกิจกรรมการตลาดออกไปตลอดเวลา เช่นทุกๆเดือนมีกิจกรรมกระตุ้นลูกค้าให้มาซื้อ ไม่ว่าเป็นสินค้าใหม่ Promotion   และสุดท้ายคือต้นทุนในการ สร้างความสัมพันธ์ Cost of Relationship เช่นเชิญไป ดูหนัง ฟรี ฟังคอนเสริต์ฟรี อบรมฟรี แถม Ebook Webinar เข้าร่วมประกวดแข่งขัน รับรางวัล       การคำนวณ ROI  หรือผลตอบแทนการลงทุนด้านการตลาดคือ เอามูลค่าหัวตลอดชีพที่ลูกค้าจะซื้อเรา ลบออกด้วยต้นทุนทั้งหมด หารด้วย ต้นทุนทั้งหมดที่ลงทุนไป ตามภาพข้างบนครับ

Marketing through Mega trend

10 Macro Trend ใน 5 ปีจากนี้ไป

โดย EURO Monitor   อรรถธิบายโดย ชูศักดิ์  เดชเกรียงไกรกุล  โอกาส และ ความเสี่ยงที่ CEOและผู้บริหารต้องรู้และปรับกลยุทธ์ ธุรกิจให้ได้ จากนี้ไป 5 ปี

1.ความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจและการเมือง มีผลกระทบต่อการซื้อผู้บริโภค เป็นแนวโน้มทั่วโลกแต่เมืองไทยเจอะเข้าเต็มๆมาหลายปี   จะเป็นผลให้กำลัง ผันแปร ขึ้นๆลงๆ

2.คนชั้นกลางที่มีกำลังซื้อจะมีจำนวนมากขึ้นทั่วโลก เป็นโอกาสของสินค้า ไฮเทค มือถือ ทีวี ดิจิตอล รถยนต์city car เครื่องอำนวยความสะดวกต่างๆ   ที่ทำให้คนชั้นกลางสามารถเป็นเจ้าของได้ในราคาไม่แพง

3.คนรุ่นใหม่ แทบจะไม่ส่งผลอะไรเลยกับเศรษฐกิจ เพราะ มีภาระมากมาย ตกงานมากขึ้น ไม่สามารถซื้อบ้านได้ เพราะราคาสูงเกินเอื้อม คนหนุ่มสาวต้องเผชิญกับค่าครองชีพสูงลิ่ว แถมยังต้องรับภาระเลี้ยงดูผู้สูงอายุ ซึ่งมีสัดส่วนมากขึ้น อย่างชัดเจน   โดยไทยเองมี ประชากรเกิน 40 ปี เข้าใกล้  2ใน 3  ไปทุกที

4.ช่องว่างระหว่างคนรวย คนจน ยังคงมีอยู่และ เป็นปัญหาสังคม และจุดสนใจของสื่อต่อไป เพราะคนรวยก็ยังมีโอกาส มี Connection  และมีลู่ทางมากกว่า   คนจน  

5.การเปลี่ยนแปลงทาง ภูมิอากาศ ภัยแล้ง น้ำท่วมจะรุนแรงมากขึ้นจากผลกระทบอุตสาหกรรม อันนี้ฟันธงได้ โดยไม่ต้องพึ่งหมอ ฟันธง   และมีผลต่อ การดูแลออก กฎด้านการควบคุม ผลกระทบสิ่งแวดล้อม เช่น EIA   HIA   การประเมินผลกระทบด้านสุขภาพ  และ ไปถึงเรื่องยุทธศาสตร์ การผลิตอาหารป้อนโลก Food Security ประเทศไทยหาก ไม่เปลี่ยนใจเป็นประเทศ ไฮเทคเสียก่อน  สินค้าเกษตร และอาหารจะเป็นตัว นำพาให้ไทยได้เปรียบ

6.การเติบโตของสัดส่วน ของ ผู้สูงอายุ ในบางประเทศคนอายุ 40 ขึ้นไปจะมีมากกว่า ประชากรส่วนอืนๆ  และแนวโน้มคนจะต้องเกษียณอายุที่70 ปี  เพราะเด็กมาไม่ทัน และ คนจะมีอายุยาวขึ้น สุขภาพยังแข็งแรง ทำงานได้

7.ชนบทจะเจริญ มีความเป็นชุมชนเมืองมากขึ้น และมีความต้องการสินค้าสำหรับชุมชนเมือง มากขึ้น จากการคมนาคม และการขยายตัวของเมืองออกไปสู่ชนบท  สภาพของเมืองจะขยายตัวออกไป และจะมีคนจนในเมืองมากขึ้น   คนจนในเมืองจะประมาณ 1ใน  3   ประชากรโลก  คนจนนอกเมืองอีก 1ใน  3 เป็นคนชั้นกลางและคนรวย    สินค้าที่เป็น Mass จะต้องตอบสนองชนชั้น Bottom of Pyramid คือของดีราคาถูก  จะเป็นสินค้าที่ขยายธุรกิจได้อย่างรวดเร็ว

8.คนจะเดินทางมากขึ้นเพราะค่าเดินทางถูกลง โลกใบเล็กลง และโลกาภิวัฒน์ ไม่ว่า จะไปเรียน เที่ยว หรือทำธุรกิจ ผมเองตอนนี้มีลูกค้าในต่างจังหวัดมากกว่าครึ่ง และ มีเรื่องต้องติดต่อต่างชาติ ที่เข้ามาขอหุ้นกับธุรกิจไทย เพื่อใช้เป็นฐานทัพในการเจาะเกราะตลาด อาเซียน

9.Connectivity การเชื่อมโยงผ่านอินเทอร์เน็ต สื่อสังคมออนไลน์ และผ่านมือถือที่เป็นเครื่องมือพกพาติดตัว ทำให้ทุกคนติดต่อกัน ทุกที ทุกเวลา ทั่วโลก ลองนึกถึง พ่อแม่ โรงเรียนนานาชาติ ดูลูกแข่งกีฬาที่สิงค์โปร ผ่าน Streaming Video แม่คุยกับลูกผ่าน VDO call line ข้ามจังหวัด ข้ามประเทศได้เลย เหมือนอยู่ใกล้กัน

10.จีนบุกลุยตลาดโลก และลงทุนทั่วโลก ไม่เฉพาะ ประเทศ เติบโตEmerging Market แต่ยังลุยตลาด ยุโรป อเมริกาด้วย แม้แต่เมืองไทยเองก็ยังหอมหวลสำหรับจีน บนเครื่องบินกลับจากหาดใหญ่ ผมเห็น ใครก็ไม่รู้เปิด notebook หน้าที่นั่งผมเป็นภาษาจีนทั้งหมดบนหน้าจอ เรานึกในใจว่า จีนมาบุก ถึงตลาดทางใต้เราแล้ว   และหากในจีน ไม่สนใจกูเกิ้ล แต่ ต้อง ไป๋ตู้   หรือ ไม่สนใจ Line   Whatapp   แต่เป็น we chat ที่มีคนจีนใช้ถึง  300 ล้านคน  สินค้า ท่องเที่ยว บริการ  เพื่อคนจีน คือสูตรสำเร็จ

 

Marketing 3.0 > Digital Business Model

ธุรกิจ การตลาด3.0 > Digital Business Model

ดิจิตอล ผลกระทบต่อกำไรธุรกิจ

Digital  Business Model ดูจะไม่ใช่ทางเลือกเสียแล้ว แต่เป็นสิ่งที่ธุรกิจต้องทำ จากงานวิจัย แม็ค เคนซี่ ยักษ์ใหญ่วงการที่ปรึกษา แนะนำว่าต้องทำ ดังนั้นหากมาดูว่า DigitalModel สำคัญไฉน McKinsey บริษัทที่ปรึกษา ยักษ์ใหญ่ของโลก พบว่า ธุรกิจที่ปรับเปลี่ยนตัวเองเข้าสู่ DigitalTransformation สามารถเพิ่ม กำไร Bottom line 30-40% โดยสามารถเพิ่มยอดขายได้ 20-25% และลดต้นทุนได้ 9% ทำให้ผลกำไรเฉลี่ยของธุรกิจที่ปรับตัวเองด้วยการขาย บริการ และ สื่อสารกับลูกค้าตัวเองผ่าน ช่องทาง Digital นั้นมียอดขายมากขึ้น มี ผลิตภาพProductivity สูงมากขึ้น และจะมีกำไรมากขึ้น การศึกษาครั้งนี้ ได้ทำหลากหลายธุรกิจ ตั้งแต่ ธนาคารRetail banking, มือถือmobile telecommunications, สายการบินairlines, อิเล็กทรอนิกส์ consumer-electronics retailing, แฟชั่นapparel, ประกันวินาศภัย property-and-casualty insurance, โรงแรมhotels, ร้านค้าปลีกsupermarkets,ธุรกิจสื่อทีวี หนังสือพิมพ์และสำนักพิมพ์ pay-TV broadcasting, and newspaper publishing ธุรกิจที่ Digital มีผลกระทบไม่มากนักคือ น้อยกว่า 20% คือธุรกิจ ค้าส่งปลีก ธุรกิจ แฟชั่น ซึ่งลูกค้ายังคงต้องการการบริการแบบส่วนตัวอยู่ ธุรกิจที่มีผลกระทบปานกลางได้แก่ ธนาคาร ประกันวินาศภัย และ ธุรกิจบริการมือถือ การสื่อสาร และธุรกิจที่มีผลกระทบมากได้แก่ธุรกิจ บันเทิง สื่อ เช่นธุรกิจเพลง ที่ยอดผ่านออน์ไลน์อาจถึง 2ใน 3 ใน5ปี ธุรกิจสายการบิน ท่องเทียว โรงแรม

ทำไมธุรกิจที่ปรับตัวสู่ดิจิตอลโมเดลจึงเป็นต่อ

เผยโมเดลธุรกิจ ทำไมธุรกิจ ที่ปรับตัวสู่ Digital จึงมีความเป็นต่อ บริษัทไดโนเสาร์ ที่ล้าหลัง Digital Business Model ดูจะเป็นทางไม่เลือกเสียแล้วแม็คแคนซี่ บริษัทที่ปรึกษาชั้นนำของโลก ได้เปิดเผย จุดได้เปรียบ จาก

1. Connectivity การเชื่อมต่อที่ไหลลื่นระหว่าง ลูกค้า ซัพพลายเออร์ และเพื่อนร่วมงาน ดังนั้นลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ดี และเสนอแนะ การปรับปรุงเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ให้ตอบโจทย์ตรงประเด็นมากขึ้น 
2. Innovation ธุรกิจสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ โมเดลธุรกิจและกระบวนการทำงาน แบบสร้างสรรมีนวัตกรรมมากขึ้น ไม่ว่า เป็นการสื่อสารการตลาดที่ตรงเป้าหมาย ต้นทุนต่ำ มีผลตอบแทนสูง และ สามารถ เพิ่มเติมเชื่อมโยงสื่อ ดั้งเดิม เช่นหนังสือพิมพ์ ป้ายโฆษณา ด้วยการใข้ AR Augmented Reality 
3. Automation ปรับระบบงานจากทำทีละครั้งหรือ Manual เป็นระบบงานอัตโนมัติ ซึ่งรวมถึงการให้บริการแบบอัตโนมัติได้ เข่น แนะนำการใช้งาน หรือ ดาวน์โหลด เพลง หนัง ซอฟแวร์ เวอร์ชั่นใหม่ การChat IM ตรงกับลูกค้า ลดภาระเสี่ยง เนื่องจาก สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ตรงมากขึ้น Persoanlized และ Custoemized บริการให้ตรงกับประวัติความต้องการลูกค้า เช่น Amazon หรือ แนะนำ ผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับ ประวัติการสนใจ ค้นหาหรือ การซื้อในอดีตของลูกค้า
4. Decision Making การตัดสินใจที่ถูกต้องมากขึ้น จากการมีข้อมูล และการวิเคราะห์ เช่นGoogle Analyticทำให้เรารู้ว่า ใครเข้ามาในเว็บเรา เข้ามาดูหน้าไหน อยู่นานแค่ไหน และ มาจากจังหวัดอะไร ประเทศไหน อายุเท่าไร ชายหรือหญิง เป็นกลุ่มเก่าหรือกลุ่มใหม่ เข้ามาด้วยคำค้นหาหรือ คำหลัก Keywords อะไร มาจากสื่อไหน ช่องทางไหน เครื่องมือที่ใช้เข้ามาดู ผ่าน คอมฯตั้งโต๊ะ มือถือ Tablet และดูแล้วจองสินค้า หรือ Conversionเท่าไร จากช้อมูลลูกค้าที่จอง กรอกรายละเอียดเป็น Lead capture ทำให้เราสามารถนำข้อมูลที่ได้มาไปปรับกิจกรรมและกลยุทธ์การตลาดได้ทันที ทันควัน Realtime ทำให้เรารู้เท่าทันและตัดสินใจได้แม่นขึ้น ทันเวลา

เป็นอันว่าผู้บริหารทุกท่านได้เห็นถึง ประโยชน์ว่าทำไม  โมเดลธุรกิจของท่านต้อง Transform ปรับเปลี่ยน ให้เป็น Digital Model  แล้วนะครับ พบกันใหม่ฉบับหน้าครับ

Marketing3.0 > Mobile Marketing Trend

  การตลาด3.0 > Mobile Marketing Trend

ต้องยอมรับว่าเขามาเร็ว เล่นแรงจริงๆ ในปีนี้2014 Mobile จะแซงทางโค้ง เบียด Desktop จำนวนผู้ใช้ Mobile Internet จะมีจำนวนมากกว่าผู้ใช้ อินเทอร์เน็ตผ่านเครื่องตั้งโต๊ะ Desktop Internet User แล้วอย่างนี้ โฆษณา Mobile Content, Mobile Apps ,Mobile Web ,Augmented Reality AR และ Location Based ,GPS Check-in Mobile, Social Mobile Marketing และอืนๆอีกมากมาย ที่เรียกว่าเข้าสู่ยุค #SoLoMo ที่มาจากคำว่า Social Location Based และ MobileMarketingใครอยาก รู้ กลยุทธ์ อัพเดทตัวเอง

พบว่ากลุ่มวัยรุ่น มีพฤติกรรมชอบ ดูทุกอย่างผ่านมือถือ แม้กระทั่ง ทีวี ก็ยังดูออน์ไลน์ผ่านมือถือ ดูบอลก็ยังอุตส่าห์ดูผ่านมือถือ สายตาดีมากๆเลย และ เล่นเกมส์ก็ผ่านมือถืออีก เช็คโปรโมชั่น และ เช็คข้อมูลขณะอยู่ในห้างฯ แน่นอนก็ผ่านมือถืออีก Mobile Apps กลุ่มนี้ไม่ดูอีเมล์ แต่ แช็ต ผ่าน IM เช่น Line WhatApp และ ใช้โซเชียลมีเดีย พบว่าเฉลี่ยๆมีคนดูทีวีบนมือถือ 25% ทั่วโลก มากสุดคือ เกาหลี ญี่ปุ่น

เมื่อเป็นดังนี้ นักการตลาดเริ่มให้ความสนใจ การทำเว็บมือถือ มากขึ้น หรือไม่ก็ใช้ HTML5.0 หรือ การออกแบบหน้าเว็บให้เป็น Responsive คือ ปรับย่อขยายหน้าจอตามเครื่องมือ เช่นดูผ่าน Desktop Tablet หรือมือถือ เว็บมือถือ m.mobilesite.com เป็นตัวอย่างของการใช้เว็บมือถือ แต่ปัญหาก็คือ พอเราหาข้อมูล Keywords ใหม่ มันจะดันพาเราไปใน SERP Search Engine Result Page ของ Desktop แทน เพราะ เนื้อหาใน มือถือยังไม่ถูกจัดดัชนีโดย กูเกิ้ล ผลยังพบว่า เวลาที่ลูกค้า Shopping ดังข้อมูลของกูเกิ้ลว่า ขณะที่หน้าร้านลูกค้าจะหาข้อมูลจากมือถือต้วเองไปด้วย โดยอัตราการเติบโตถึง 30 เท่า ดังนั้น แม้ว่าเราตกแต่งหน้าร้านดีเพียงใดก็ตาม ลูกค้าเองก็ยังค้นหาข้อมูลด้วยตนเอง เชื่อมือถือตัวเอง มากกว่า PC หรือพนักงานขายของเรา ถามมือถือตัวเองก่อนถามพนักงานหน้าร้านเรา และ จากการวิจัยของ Forester Research พบว่าเครื่องจักร 3 ตัวหลักของDigital marketing คือ อีเมล์ สื่อสังคมออน์ไลน์ และ Mobile marketing พบว่า การเติบโตของการตลาดโมบายมีสัดส่วน สูงมาก และ มียอดสูงมากด้วย (ดูจากพื้นที่ สีเขียว) อันนี้จะเห็นว่า แนวโน้ม ของการตลาดโมบายมาจริงๆนะครับ 

จากข้อมูล eMarketer สัดส่วนยอดขายผ่าน In-store retail Sales นั้น ผ่าน มือถือปี 2012 มีสัดส่วน5% ส่วนในปี 2013 สัดส่วนยอดขายที่มาจากมือถือของยอดขายหน้าร้าน ในสหรัฐมีถึง 19% ในขณะที่ ยอดการใช้จ่ายเงิน ของ การตลาดดิจิตอลนั้น ผ่าน มือถือถึง 1/3 ของ Digital Marketing Desktop 2/3 ของงบประมาณ Digital Marketing ทั้งหมด

การตลาด3.0 ทิศทางการตลาดใหม่

การตลาด 3.0 > การตลาดแนวใหม่

มีเรื่องราวเกิดขึ้นมากมากในโลกใบนี้ นอกจาก เรื่อง Noline Marketing  แล้วยังพบแนวโน้มใหม่หลายๆตัวจะว่าเป็นข้อๆ เลยนะ

ผู้ใช้มือถือแซงผู้ใช้ Desktop

Mobile Marketing

คนใช้มือถือจะมีจำนวนมากกว่าคนใช้ คอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ หรือ Desktop ในปีนี้  จะเห็นได้จากในภาพ ข้าง ว่าคนใช้มือถือมากกว่า  ผลที่เกิดขึ้นคือ  นักการตลาดต้อง ปรับเว็บตนเองให้เข้ากับหน้าจอมือถือ และ Tablet ที่เรียกว่า  Responsive    และ มีการใช้โฆษณา บนระบบมือถือมากขึ้นเพื่อให้ถึงตัวลูกค้าเพราะมือถือคืออุปกรณ์พกพาที่ติดตามตัวลูกค้าไปทุกที่   มีการพยากรณ์ไว้ว่า งบการตลาดดิจิตอลผ่านมือถือ จะแซง งบที่ใช้ในส่วนของ Desktop ในอีก 2 ปีข้างหน้า    จากข้อมูลของ Emarketer
 
นอกจากมีการ ปรับหน้าจอ Content ตาม Context ที่เล็กลงบนหน้าจอมือถือ และปรับงบโฆษณาแล้ว
Mobile Apps ก็เป็นอีกตัวหนึ่งที่นักการตลาด
พยายามให้บริการ ผ่านมือถือ  ไม่ว่าเป็น ห้างร้าน ภัตตาคาร   บริการท่องเที่ยวพักผ่อน   บริการดูเด็กและคนชรา  การติดต่อกับทางราชการ การจราจร    จากกราฟล่างโดย Ericsson  ได้บ่งบอกชัดเจนว่าอุตสาหกรรมท่องเที่ยว  นั้นปรับตัวให้บริการผ่านมือถือก่อนใคร  

   

 ตัวถัดมาที่มาพร้อมเทคโนโลยีมือถือคือ Finger print technology จะถูกนำมาใช้ แทน password และ ใช้แทนลายเซนต์สำหรับบัตรเครดิต หรือใช้รูดเปิดมือถือแทนใส่รหัส แต่บางเครื่องก็อ่านจากม่านตา แทน มันเข้าใกล้หนังประเภท Sci-fi เข้าไปทุกทีแล้ว ดังรูปด้านขวา

ข้อมูล Econsultancy ระบุชัดว่า LinkedIn ที่พวกธุรกิจชอบใช้นั้น ยังนิยมเล่นผ่าน Desktop เช่นเดียวกันกับ  Facebook ในขณะที่Twitter Instagram นั้นจะเล่นผ่านมือถือ เสียมากกว่า พูดอีกนัยหนึ่งคือ LinkedIn นั้น การใช้มักอยู่ใน ที่ทำงาน FB ก็ยังเล่นผ่าน Desktop ดังนั้นพอเดาได้ว่า Twitter Instagramเป็นลักษณะ on the move ไปกับมือถือ เจอะอะไรก็ถ่าย หรือ แจ้งข่าวสั้น Micro blog ไปเรื่อยๆ ดังภาพ  จะพบว่า 98%  ของคนเล่น Instgram จะเล่นผ่านมือถือ และ   86% ของคนเล่น Twitter จะเล่นผ่านมือถือ  ในขณะที่  68% คนเล่น Facebook จะเล่นผ่านมือถือ  ดังภาพด้านซ้าย   และก็ต้องยอมรับว่า

 อันนี้ฟ้องว่า เวลาที่คนอยู่กับมือถือTablet   มากกว่า  คอมฯตั้งโต๊ะ เสียแล้ว(ให้ดูพื้นที่สีเขียวและฟ้า  )ดังนั้น เว็บต่างๆ Content ต่างๆนอกจากปรับให้ Responsive ตามหน้าจอแล้วจะต้อง ให้ ระบุพิกัด Locationได้ด้วยเช่น Check-in Google Map และ สนับสนุน ให้แชร์ข้อมูลกันผ่าน Social Media ไปยังเพื่อนๆได้ด้วย  พิกัดของ ห้างร้าน  กิจการสาขา จะต้องระบุให้ชัดเจน เพราะปัจจุบันคนไม่น้อยที่ ใช้ Google Mapแทน Navigator GPS ในการ หาเส้นทางไปสู่ปลายทาง ได้ถูกที่ ตรงเวลา   เป็นภาพสุดท้ายครับ     หมด เวลาเสียแล้ว ในคราวหน้าเราจะพูดถึง  วิดีโอ Marketing และ  Social Media  Marketing  กันครับ   ไว้พบกันครั้งหน้า

Marketing 3.0 > Noline Marketing

การตลาด 3.0 >  Noline marketing

ที่ปรึกษาธุรกิจ สรุปตัวนี้น่าสนใจ #Omnichannel ตลอดขบวนการซื้อของลูกค้า ตั้งแต่จุดเริ่มต้นหาข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่ต้องการซื้อ เมื่อสนใจก็จะไป หาสินค้าทดลอง ผ่านหน้าร้านหรือไปดูของ จากนั้นก็ตัดสินใจซื้อ และก็ไปรับของ ขั้นตอนสุดท้ายคือ ประสบการณ์ หลังซื้อ

1. ในขั้นตอนแรกคือการแสวงหาข้อมูลของลูกค้า จะเห็นว่า ครึ่งหนึ่งหาข้อมูลออน์ไลน์ อีกครึ่งหนึ่งหาจากสื่อ offline และลูกค้ามีแนวโน้มจะเชื่อข้อมูลจากคนกลางThird Party มากกว่า โดยหาข้อมูลจากแหล่ง ReviewsBlogger

          2.จากหาข้อมูลแล้วคัดกรองเหลือแบรนด์ในใจ 2-4 แบรนด์คราวนี้ก็ไปทดลอง หรือไปดูผลิตภัณฑ์ 81% ลูกค้าจะไปทดสอบหน้าร้านขาย แม้คนหาข้อมูลออน์ไลน์แต่ก็ยังอุตส่าห์ไปทดสอบดูของที่หน้าร้าน           3.จากนั้นก็ซื้อ พบว่า 3/4 ซื้อของหน้าร้าน 1/4 ซื้อของผ่านพาณิชย์อิเล็คทรอนิกส์ บางที่ซื้อของที่สโตร์หน้าร้านแต่ให้ส่งของไปที่บ้าน หรือร้านสาขาใกล้บ้านแล้วไปเอา เพราะขี้เกียจแบกขน  

          4. การรับสินค้าของลูกค้านั้นมีหลากหลายวิธีมากขึ้น     อย่าง 7 Catalogue  คือสั่งซื้อของผ่านแค็ทตาล็อคแล้วก็ไปรับของพร้อมจ่ายเงินที่สาขาใกล้บ้านหรือที่ทำงานที่ลูกค้าสะดวก   ในขณะที่บางรายสั่งของออน์ไลน์แต่ไปรับของหน้าร้านใกล้บ้าน หรืออย่าง TESCO เกาหลีที่ให้ลูกค้าสั่ง ที่รถไฟฟ้าใต้ดิน แล้วของไปส่งที่บ้านลูกค้าเลย   

  ลูกค้ารับของผ่านออน์ไลน์มี 1/4 พวก Apps Software Ebook บริการออน์ไลน์เช่นทำ บริการทำข้อมูลนำเสนอ บริการ Cloud Service 

          5.ท้ายสุดหลังซื้อรับของแล้วไปรับบริการหลังการขาย เช่นซื้อออน์ไลน์กลับไปส่งซ่อมหน้าร้าน หรือซื้อของหน้าร้านแต่มารับบริการผ่านออน์ไลน์เช่น คอมพิวเตอร์มีบริการ Auto Updated Softwareผ่านออน์ไลน์แม้ว่าของจะซื้อมาจากหน้าร้าน แต่ลูกค้าส่วนใหญ๋ก็ยังพอใจไปใช้บริการหน้าร้าน 83%  ตัวอย่างที่ฮือฮาล่าสุดคือลูกค้าซื้อของผ่านออน์ไลน์  Zalora หากไม่พอใจของที่ซื้อคืนได้ ที่สาขาของ  7-11

หน้าร้านยังเป็นสิ่งจำเป็น การจัดโชว์สร้างบรรยากาศ
แต่อย่างไรก็ตามลูกค้าก็คงยังชอบไปหน้าร้านอยู่ โดย 61% ของเวลาช้อปปิ้งจะอยู่หน้าร้าน 31%  ใช้เวลาอยู่ในช้อปปิ้งออน์ไลน์ และยังพบอีกว่า ลูกค้าที่ซื้อหน้าร้านมีมูลค่าหัวสูงกว่าลูกค้าออน์ไลน์ เพราะว่า 40% ของลูกค้าที่อยู่หน้าร้านจะเบรคแตก  ด้วยบรรยากาศพาไป  หรือข่มกันเอง เกทับกัน  หรือ เกิดอาการติดลมบนหยุดไม่ได้ซื้อเพลินมากกว่าที่ตั้งใจไว้  ในขณะที่ลูกค้าออน์ไลน์ มีอาการเบรคแตก เพียง 20%  ดังนั้น 5 Sense Marketing ผ่านตา  หู   กลิ่น   สัมผัส  ชิ้ม  นั้นมีความสำคัญอยู่ การจัดโชว์สินค้าสวยสะดุตากระฉากใจ  ที่เรียก  VMD  Visual  Merchandising  Display ยังมีความสำคัญในการสร้างแรงเบรคแตก  ให้ลูกค้าได้

 เหตุผลที่ลูกค้ายังช้อปผ่านหน้าร้านจริง เพราะ 24%ต้องการของทันที15% ต้องการทดลองหรือสวมใส่ดูก่อน   13%  ได้ไปนัดพบเพื่อนๆ  สภากาแฟว่างั้นเถอะ   9% ยังคงต้องการเปรียบเทียบ คุณภาพของและราคาที่หลากหลาย ก่อน อีก 7%เป็นแม่บ้านสมองไว้ หาที่มันจัดรายการหรือผ่อนดอกเบี้ย 0%

 ข้อมูลวิจัยและสรุปดีๆจาก AT Kearney ซึ่งบ่งชี้ให้เห็นว่าขอบเขตโลกออน์ไลน์ #Onlineและ ออฟไลน์ #Offline กำลังปนกันมั่ว และไม่ชัดเจน จนไม่มีเส้นแบ่ง#Noline