Marketing3.0 > B2B Marketing 2

การตลาด 3.0 > B2B Marketing 2

Marketing Pipeline, Leads Funnel

น่าคิด ว่า การตลาดออนไลน์ Digital Marketing สำหรับธุรกิจสู่ธุรกิจหรือ B2B Marketing มีเป้าหมาย ใน 3 เรื่อง คือ

1. สร้าง Traffic ด้วยเครื่องมือContent Marketing  ผ่าน Blog หรือ  มี การบริหารcontentหรือเนื้อหาในเว็บด้วย CMS Content Management System  สามารถสร้างข่าวสาร ข้อมูล ผลิตภัณฑ์ข้อแนะนำเสนอแนะต่างๆ   และใช้ Social Media    หรือการทำเว็บให้ติดหน้าแรกของSearch Engine SEO หรือการซื้อสื่อออน์ไลน์ใน Seracg Engine ที่เรียก  SEM     การซื้อ Facebook Ad   LinkedIn Ad ตัวหลังนี้ เป็นสื่อสังคมออน์ไลน์สำหรับ B2B เลยที่เดียว และ ก็ สร้าง กลุ่มสนใจเรื่องผลิตภัณฑ์ที่เราขายอยู่ เช่นเราขาย เครื่องมือวัดทางอุตสาหกรรม  ห้องทดลองแล็บ ก็ต้องสร้างกลุ่ม FB Group หรือ  กลุ่ม Topics ใน  LinkedIn                                                                                                
2. สร้าง Leads หรือคนสนใจผลิตภัณฑ์ที่เราขาย ด้วย หน้าในเว็บเฉพาะสินค้าหนึ่งๆหรือ โปรโมชั่นหนึ่งๆโดยเฉพาะ ที่เรียกLanding Page      และก็สนับสนุนกระตุ้นให้คนคลิก โดยมี CTA Call to Action คือ ปุ่มเรียกร้องความสนใจให้ลูกค้ากดคลิก ไปสู่หน้ากรอกหรือสมัคร Fillform และเพื่อสร้างฐานข้อมูลลูกค้าหรือคนสนใจ   เมื่อมีรายชื่อลูกค้าแล้วก็จะมีการติดตามด้วย อีเเมล์  SMS  Line  
3. เปลี่ยนLeadsให้เป็นCustomer หรือลูกค้า ด้วย หน้าจอง หน้า Ecommerce หรือนำเสนอ พบตัว แล้วก็มีการวิเคราะห์Analytic ต้นทุน Conversion หรือ ROI Marketing และเมื่อขายไปแล้วทำอย่างไรให้ลูกค้าหวนกลับมาซื้อซ้ำอีก ด้วยCRM

ROI marketing

ROI  Marketing หมายถึงการทำกิจกรรมการตลาด นั้นต้องวัดผลได้ ในแต่ละขั้นตอน จากลูกค้า รู้จักจนเข้ามาในเว็บเรา และ ให้รายละเอียด ทิ้งไว้ จนกลายมาเป็นลูกค้านั้นต้องวัดตรวจสอบได้

1. Visit  ปกติคนมาแวะเยี่ยมเว็บเราควรมากขึ้นทุกเดือน เป็นเลขสองหลัก 13% และเมื่อเข้ามาแล้วโดยเฉลี่ยจะหลุดออกไปไม่อ่านข้อมูลในเว็บ ครึ่งหนึ่ง เหลือครึ่งเดียวที่อ่านข้อมูลต่อ ดังประโยคที่ว่า I know half of my marketing is wasted ,the problem is I don't know which half หมายถึงนักการตลาดรู้ว่าเม็ดเงินที่ลงไปทางตลาดนั้นเสียเปล่าไปครึ่งหนึ่ง แต่หากเราไม่สามารถวัดได้ เราก็จะไม่รู้ว่า เงินที่ใช้ไปในแต่ละช่องทางการตลาด อันไหนเวิรค์ไม่เวิรค์ อันไหนให้ผลตอบแทนดีกว่า ค่าเฉลี่ยของคนมา แวะชมเว็บจะดีดออกไปครึ่งหนึ่งไม่สนใจอ่านต่อ 
2. Leads  และเมื่ออ่านแล้วพบว่า 15-20% คนมาแวะชมเว็บจะยอมกรอกรายละเอียดให้ข้อมูลไว้ แต่เมื่องไทยยิ่งน้อยกว่านี้ สัก 5-10% ก็ขั้นเทพแล้วครับ เมื่อมีการติดตามลูกค้าที่ให้ชื่อไว้ ทางอีเมล์ พบว่า มีคนเปิดอ่าน =20-25% อัตราดีกลับ 6-10% และเมื่อเราส่งเมล์ไป 100 ฉบับจะมีคนคลิกลิงก์ในเมล์ แล้ววิ่งเข้าไปใน หน้าLanding Pageในเว็บเพียง 3% ที่เรียกว่า CTR Click Through Rate แต่อันนี้ ของผมทำได้ดีกว่ามาตรฐานมาก อัตราเปิดอ่านผมตกประมาณ 60% และอัตราคลิกอยู่ที่ 30% หรือ หนึ่งใน สาม เนื่องจากผมมีการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าCRMในระดับหนึ่ง 
3. Customers  และเมื่อลูกค้าเข้ามาหน้า Landing Page เช่นผลิตภัณฑ์เฉพาะหรือ โปรโมชั่นเฉพาะ แล้ว มีอัตราการปิดขายหรือ จอง อยู่2% ของคนเข้ามาแวะดูเว็บทั้งหมด บางที่เราก็เรียกอัตรา Look to Book หรือ Look to Sales หรือConversion Rate  ครับ

 การกำกับกิจกรรมการตลาดให้ได้มาตรฐานBenchmark นี้เป็นเรื่องจำเป็นเพราะ นักการตลาดสามารถใช้เม็ดเงินให้เกิดผลตอบแทนได้เต็มพิกัด ครับ สนใจกลยุทธ์และแผนการตลาดสำหรับธุรกิจ B2B คลิกที่นี่  B2B Marketing