Marketing3.0 > B2B Marketing 2

การตลาด 3.0 > B2B Marketing 2

Marketing Pipeline, Leads Funnel

น่าคิด ว่า การตลาดออนไลน์ Digital Marketing สำหรับธุรกิจสู่ธุรกิจหรือ B2B Marketing มีเป้าหมาย ใน 3 เรื่อง คือ

1. สร้าง Traffic ด้วยเครื่องมือContent Marketing  ผ่าน Blog หรือ  มี การบริหารcontentหรือเนื้อหาในเว็บด้วย CMS Content Management System  สามารถสร้างข่าวสาร ข้อมูล ผลิตภัณฑ์ข้อแนะนำเสนอแนะต่างๆ   และใช้ Social Media    หรือการทำเว็บให้ติดหน้าแรกของSearch Engine SEO หรือการซื้อสื่อออน์ไลน์ใน Seracg Engine ที่เรียก  SEM     การซื้อ Facebook Ad   LinkedIn Ad ตัวหลังนี้ เป็นสื่อสังคมออน์ไลน์สำหรับ B2B เลยที่เดียว และ ก็ สร้าง กลุ่มสนใจเรื่องผลิตภัณฑ์ที่เราขายอยู่ เช่นเราขาย เครื่องมือวัดทางอุตสาหกรรม  ห้องทดลองแล็บ ก็ต้องสร้างกลุ่ม FB Group หรือ  กลุ่ม Topics ใน  LinkedIn                                                                                                
2. สร้าง Leads หรือคนสนใจผลิตภัณฑ์ที่เราขาย ด้วย หน้าในเว็บเฉพาะสินค้าหนึ่งๆหรือ โปรโมชั่นหนึ่งๆโดยเฉพาะ ที่เรียกLanding Page      และก็สนับสนุนกระตุ้นให้คนคลิก โดยมี CTA Call to Action คือ ปุ่มเรียกร้องความสนใจให้ลูกค้ากดคลิก ไปสู่หน้ากรอกหรือสมัคร Fillform และเพื่อสร้างฐานข้อมูลลูกค้าหรือคนสนใจ   เมื่อมีรายชื่อลูกค้าแล้วก็จะมีการติดตามด้วย อีเเมล์  SMS  Line  
3. เปลี่ยนLeadsให้เป็นCustomer หรือลูกค้า ด้วย หน้าจอง หน้า Ecommerce หรือนำเสนอ พบตัว แล้วก็มีการวิเคราะห์Analytic ต้นทุน Conversion หรือ ROI Marketing และเมื่อขายไปแล้วทำอย่างไรให้ลูกค้าหวนกลับมาซื้อซ้ำอีก ด้วยCRM

ROI marketing

ROI  Marketing หมายถึงการทำกิจกรรมการตลาด นั้นต้องวัดผลได้ ในแต่ละขั้นตอน จากลูกค้า รู้จักจนเข้ามาในเว็บเรา และ ให้รายละเอียด ทิ้งไว้ จนกลายมาเป็นลูกค้านั้นต้องวัดตรวจสอบได้

1. Visit  ปกติคนมาแวะเยี่ยมเว็บเราควรมากขึ้นทุกเดือน เป็นเลขสองหลัก 13% และเมื่อเข้ามาแล้วโดยเฉลี่ยจะหลุดออกไปไม่อ่านข้อมูลในเว็บ ครึ่งหนึ่ง เหลือครึ่งเดียวที่อ่านข้อมูลต่อ ดังประโยคที่ว่า I know half of my marketing is wasted ,the problem is I don't know which half หมายถึงนักการตลาดรู้ว่าเม็ดเงินที่ลงไปทางตลาดนั้นเสียเปล่าไปครึ่งหนึ่ง แต่หากเราไม่สามารถวัดได้ เราก็จะไม่รู้ว่า เงินที่ใช้ไปในแต่ละช่องทางการตลาด อันไหนเวิรค์ไม่เวิรค์ อันไหนให้ผลตอบแทนดีกว่า ค่าเฉลี่ยของคนมา แวะชมเว็บจะดีดออกไปครึ่งหนึ่งไม่สนใจอ่านต่อ 
2. Leads  และเมื่ออ่านแล้วพบว่า 15-20% คนมาแวะชมเว็บจะยอมกรอกรายละเอียดให้ข้อมูลไว้ แต่เมื่องไทยยิ่งน้อยกว่านี้ สัก 5-10% ก็ขั้นเทพแล้วครับ เมื่อมีการติดตามลูกค้าที่ให้ชื่อไว้ ทางอีเมล์ พบว่า มีคนเปิดอ่าน =20-25% อัตราดีกลับ 6-10% และเมื่อเราส่งเมล์ไป 100 ฉบับจะมีคนคลิกลิงก์ในเมล์ แล้ววิ่งเข้าไปใน หน้าLanding Pageในเว็บเพียง 3% ที่เรียกว่า CTR Click Through Rate แต่อันนี้ ของผมทำได้ดีกว่ามาตรฐานมาก อัตราเปิดอ่านผมตกประมาณ 60% และอัตราคลิกอยู่ที่ 30% หรือ หนึ่งใน สาม เนื่องจากผมมีการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าCRMในระดับหนึ่ง 
3. Customers  และเมื่อลูกค้าเข้ามาหน้า Landing Page เช่นผลิตภัณฑ์เฉพาะหรือ โปรโมชั่นเฉพาะ แล้ว มีอัตราการปิดขายหรือ จอง อยู่2% ของคนเข้ามาแวะดูเว็บทั้งหมด บางที่เราก็เรียกอัตรา Look to Book หรือ Look to Sales หรือConversion Rate  ครับ

 การกำกับกิจกรรมการตลาดให้ได้มาตรฐานBenchmark นี้เป็นเรื่องจำเป็นเพราะ นักการตลาดสามารถใช้เม็ดเงินให้เกิดผลตอบแทนได้เต็มพิกัด ครับ สนใจกลยุทธ์และแผนการตลาดสำหรับธุรกิจ B2B คลิกที่นี่  B2B Marketing  

Marketing3.0 > B2B Marketing 1

การตลาด3.0 > B2B Marketing

ธุรกิจ ขายเข้าธุรกิจ หรือ B2B Busines to Business   ไม่ว่าเป็นขายเข้าอุตสาหกรรม ขายเข้าสำนักงาน ขายเข้า ตัวแทนจำหน่าย  หรือลูกค้าท่านเป็นองค์กร ห้างร้าน  ซึ่งอาจจะนำสินค้าบริการท่านไปใช้ต่อ เพื่อการผลิต การค้า การบริการอีกทีหนึ่ง   พบว่าในธุรกิจส่วนใหญ่จะเน้น หลักการขายเป็นหลักมากกว่าการตลาด  เช่นมีการแบ่งเขตขาย Sales Territories แบ่งทีมตามประเภทธุรกิจ  Business Type  แล้วก็เอารายชื่อลูกค้าเก่าๆCustomer List มาแบ่งเค้กให้ทีมพนักงานขายติดตาม เพื่อสร้างยอดขาย แล้วก็หวังว่าพนักงานขายจะขายได้เยอะตามเป้าขายที่ตั้งไว้ ซึ่งเพียงแต่หวังว่าพนักงานขายจะเก่ง จะดี มีวินัย แล้วก็ไล่บี้ตัวเลขกันรายวัน รายสัปดาห์รายเดือน วิธีนี้อาจจะดีสำหรับตลาดที่กำลังโต แต่ตลาดที่กำลังหดตัว หรือ ตลาดที่ อิ่มตัวคงจะใช้การขายนำการตลาดไม่ได้    ซึ่งการตลาดสำหรับธุรกิจ B2B นั้นมี บันใดสู่ความสำเร็จ 7  ขั้น

1. ท่านมีการแบ่งเกรดลูกค้าอย่างไร เป็น ABC  หรือ เป็น Key Account, Major Account, Commercialและตามกลุ่มหรือประเภทธุรกิจ ที่เรียก ว่าแบ่ง Segment 
2. ในแต่ละกลุ่มSegment มีสัดส่วนลูกค้าเก่าเท่าไรที่เราต้อง สร้างระบบ ลูกค้าสัมพันธ์กับ Key account เพื่อสร้างการเติบโตด้วยกัน ส่วนลูกค้าใหม่มีการติตต่อหาลูกค้าใหม่ท่านอย่างไร ด้วย ‪Inbound Marketing  คือการตลาดที่เหนี่ยวนำลูกค้าให้เข้ามาสนใจผลิตภัณฑ์ที่เราส่งข่าวสารหรือสื่อสารออกไป  โดยลูกค้าจะเข้ามาในเว็บ หรือ อีเมล์เข้ามา หรือ โทรศัพท์เข้ามาหาเรา‬ 
3. ท่านมีระบบสนับสนุนทีมขายหรือไม่ เช่น การสื่อสารการตลาด Marketign Communications ไม่ว่าผ่าน อีเมล์ โทรศัพท์  Line   Search engine    ซึ่งเวลาคนต้องการสินค้าบริการท่านต้องหาท่านเจอะในหน้าแรก มีการทำโฆษณาออนไลน์ หรือ ไม่ ธุรกิจ B2B จัดซื้อ ฝ่ายแอดมิน ผู้บริหาร 80% หาข้อมูลจากกูเกิ้ลก่อน ติดต่อ ซัพพลายเออร์ หรือ  เว็นเดอร์  และ ท่านมีการสื่อสารผ่านสื่อสังคมออน์ไลน์อย่าง LinkedIn Facebook Twitter G+ หรือไม่ โดยเฉพาะกลุ่ม Interest Group ที่เป็นแฟนพันธุ์แท้ของสินค้าและบริการท่าน 
4. Lead management & CRM ท่านมีการสื่อสารกับลูกค้าเก่าท่าน ซึ่งแน่นอน หนึ่งบริษัทมีตั้งแต่ ฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายวิชาการ การเงิน ผู้บริหาร Users วิศวกรรม IT เต็มไปหมด แต่ท่านหวังว่า Sales ไปหาลูกค้าจะพบได้หมดทุก Contact Points ฝันไปเลย  ดังนั้นท่านมีเครื่องมือสื่อสารอะไรที่สื่อสารกับลูกค้าในทุกๆฝ่าย หรือทุกๆContact Points ของบริษัทลูกค้าคุณ 
5. ฝ่ายบริการลูกค้าซึ่งส่วนใหญ่ก็คือทำหน้าที่รับออร์เดอร์ลูกค้า หรือรับ Compaints ลูกค้า ทางโทรศัพท์ ทางLine ทาง Facebook ทาง อีเมล์ ได้มีระบบฐานข้อมูล เดียวกันกับฝ่ายขายและฝ่ายตลาดหรือไม่ หรือยังเป็นเกาเหลาชามใหญ่อยู่  ปล่อยให้ฝ่ายบริการเผชิญชะตากรรม โดยไม่สามารถดึงข้อมูลลูกค้าได้ หรือ ฝ่ายบริการทำรายงานแต่ไม่สามารถ Key-in เข้าระบบได้ ข้อมูลลูกค้าแยกส่วนแบบเชียงกงอยู่  ต้องดูรายงานที่ละฝ่ายเพราะซื้อ กันคนละที คนละ Software
6. Big Data ข้อมูลจากฝ่ายบริการ ฝ่าย ตลาด ฝ่ายขาย ฝ่ายการเงิน นำมาใช้ในการบริหารลูกค้าหรือไม่   Customer Management  ซึ่งการบริหารจัดการลูกค้าต้องเห็นทุก การติดต่อกับลูกค้า  อย่างเช่น โปรแกรมMarketign Automation  Act-On ที่ผมใช้อยู่จะ เห็นทุกการติดต่อของลูกค้าที่เข้ามา ผ่าน เว็บ  หรือ ​ Search Engine   ผ่านเมล์  กรอก แบบฟอร์ม หรือ มาโหลด มีเดียไฟล์ทำให้เราเห็นทุกการติดต่อ กับเรา ดังภาพด้านล่าง
7. ท่านมีการวิเคราะห์ ลูกค้าหรือ leads หรือคนสนใจผลิตภัณฑ์เราหรือไม่ว่าเข้ามาจากแหล่งใด Source และใช้ Tools อะไรที่ได้ผล ROI marketing หากการท่านใช้ชื่อ Marketing Manager Marketing Director แต่ท่านยังบริหารงานขายและพนักงานขายมากกว่าบริหารลูกค้าหรือบริหารตลาดในสถานการณ์นี้ก็จบข่าว