Marketing4.0 >แผนการตลาด ออนไลน์

แผนการตลาด4.0 > ธุรกิจออนไลน์ง่ายจริงหรือ ตอนที่ 3

การเปลี่ยนอัลกอลิทึม ของเพลตฟอร์มขายหลักทำให้ต้นทุนการตลาดสูงลิ่ว

ต้นปีนี้เอง ที่ Face book (FB)เปลี่ยน Algorithm มีการปรับโครงสร้าง การลง Ad ใน FB มีต้นทุนสูงขึ้น บรรดานักการตลาดต้องมานั่งรื้องบโฆษณากันยกใหญ่ ไม่ให้เกินที่ได้ตั้งไว้ นอกจากนี้การเปลี่ยน Algorithm ครั้งนี้ยังทำให้จำนวนคนที่เห็นในหน้า Feed ลดลง บรรดา Fan page ที่เคยเห็นหรือติดตามก็เข้ามาน้อยกว่าเดิม ว่ากันจริงๆแล้วผลจากการปรับรายละเอียดของ FB ครั้งนี้ก็เหมือนบังคับให้เราต้องทำ Ad มากขึ้นนั่นเอง และยังไปเบียดบัง Air time ที่มีจำกัด จึงอย่าไปหวังว่า Pay per click, pay per view จะมีค่าเท่าเดิม !!

ที่เห็นชัดเจนถัดมาคือจำนวน Post ลดลง จำนวน Impression ในหนึ่งชั่วโมงถูกจำกัด ปัญหาของนักการตลาดคือจะต้องทำอย่างไรให้ Ad ติด ?? เมื่อ Cost per conversion และ Cost per acquisition สูงกว่าปีก่อน 1.5-2 เท่า ?? เพราะสิ่งที่ตามมาคือ % ค่า Ad/Sales มันสูงขึ้น !!


มาพูดถึงพวกขายสินค้าออนไลน์บ้าง พวก Dealer ทั้งหลายที่เคยทำ GP ได้ประมาณ 40-50% แต่นับจากนี้จะต้องจ่ายค่าการตลาด 25-40 % จะไหวหรือ จะต้องปรับตัวอย่างไร เพราะถ้าจ่ายเท่าเดิมยอด Post, like, sales จะลดลง เนื่องจากคนเห็นน้อยลง เดิมเคยปล่อยให้ Organic ทำงานได้ผล ต่อจากนี้คงต้องทำให้บ่อยขึ้นมากๆ และจะถูก Block มากขึ้น อาจต้องหันมามอง Tweeter Ad, Google adwords มากขึ้น แล้วก็อย่าหวังว่า CPA จะได้เท่าเดิมง่ายๆ ต้องศึกษามันพอสมควร เพราะการใช้ Adwords นั้นยุ่งยาก จู้จี้กว่า FB พอสมควร

สรุปเทรนด์ การ ขายของออนไลน์  Online Marketing

ถึงตรงนี้ผมขอสรุปขั้นแรกว่า เราจะหั่นค่า Ad อย่างไร และเราจะปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพอย่างไร ???

ผมมีข้อมูลที่มีค่าจะบอกกล่าวไว้ตรงนี้คือ ผลจากการที่ FB เปลี่ยน Algorithm นี้จะทำให้

· คนเข้า Line น้อยลง การขายผ่าน Line จะลดลง

· นักการตลาดที่ใช้Line @ ต้องหันมากใช้ Messenger มากขึ้น

· ลูกค้าหลุดเข้า Inbox มากขึ้น ต้องมาใส่ใจตรงนี้มากขึ้น

· Comment ใต้ Ad มีผลมากขึ้นเพราะจะเข้ามาอยู่ใน Inbox เลยและก็ขายได้จาก เม้นท์นี้แหละ

การปรับตัวของทัพหน้า

ฝ่ายการตลาด ฝ่ายขายที่เคยแบ่งเป็น Inbound, outbound ตอนนี้อาจต้องใช้ SEO, สร้างcontent, boost postและ BC  สำหรับการสร้าง Inbound ให้มากขึ้น เพื่อเพิ่ม Conversion

พวก Tele sales จำต้องหันมาใช้ Line, inbox, chatbot ให้เป็น และต้องใช้เก่งด้วย !!! และยังต้องปรับพฤติกรรมเรื่องเวลาการทำงานด้วย เพราะช่วง Peak hour ของลูกค้าจะตืดต่อเข้ามาช่วงหกโมงเย็นถึงสี่ทุ่มจำนวนมาก จะมานอนตาปรืออยู่เหมือนเดิมไม่ได้ !!! เสาร์-อาทิตย์ที่เคยพักผ่อนอยู่กับบ้านก็จำต้องปรับมาทักทาย โต้ตอบกับลูกค้ามากขึ้น ถึงตรงนี้ผมขอขมวดประเด็นสำคัญอีกดังนี้

· เมื่อ % ค่า Ad เพิ่มขึ้น งบน้อยลง เราต้องทำอย่างไรจึงจะเพิ่มการปิดการขายได้?

· เราปรับทัพหน้าอย่างไร ในการ Tracking และ Follow up lead ? เพราะลูกค้ารอบเดียวไม่ตาย ไม่จบ

· เราปรับปรุง Platform และทัพหลังบ้าน อย่างไร? เขียนเองหรือจ้าง ซื้อเขา

 Last but not least

ยังไม่หมดครับ คุณอย่าลืมเรื่องการคัดหา เลือกสั่ง เตรียมสินค้า ‘Merchandise’ ด้วย อยากเรียนให้ทราบว่า Life cycle ของสินค้าออนไลน์ปัจจุบันนี้สั้นลง จากประมาณ 18 เดือนเหลือประมาณ 9 เดือนเท่านั้น อย่าลืมนะครับคุณต้องดูแลประเด็นเหล่านี้ให้ดี

· Advertising budget  ที่มากเมื่อเทียบกับยอดขาย ต้องหาสื่อใหม่ๆตลอดเวลา

· Platform  ที่ใช้ในการทำตลาดออนไลน์

· Merchandising : product life cycle ที่สั้นลง

· Sales closing ช่วงเวลาปิดการขาย  จะยาวขึ้น และเวลา Peakการขาย จะเป็นหลังเลิกงาน ไม่ใช่เวลางาน นี้เป็นเหตุให้ มีทีมขายนอกเวลา และมือขาย ล่วงเวลา
สนใจค้นความรู้เพิ่มเติ่ม คลิก ดู แผนธุรกิจ  แผนการตลาด

Marketing4.0 > จุดจบธุรกิจออนไลน์ที่ขายผ่านดีลเลอร์

การตลาด 4.0>จุดจบธุรกิจออนไลน์ที่จำหน่ายผ่านดีลเลอร์

ช่วงที่ได้ไปเป็นที่ปรึกษาธุรกิจออนไลน์ให้หลายๆองค์กรนั้น ตัวผมเองก็ได้รับประสบการณ์ค่อนข้างมาก คือก่อนที่เราจะแก้โจทย์ลูกค้าได้นี่ก็ต้องทำการวิเคราะห์สาเหตุใช่ไหมครับ จะได้ทำงานให้เขาตรงจุด

ภาพใหญ่คน ขายของออน์ไลน์

เมื่อแตกภาพใหญ่ของลูกค้าแต่ละรายนี่ผมพบว่าธุรกิจออนไลน์บ้านเรานั้นจัดโครงสร้างการขายเป็น 4 ประเภทใหญ่คือ

1. ประเภทตัวแทนขายส่ง Dealer เป็นโครงสร้างดั้งเดิมที่ใช้กันมา และสามารถสร้างการเติบโตได้ดีอยู่จนถึงระยะหนึ่งของการแข่งขัน โดยเมื่อทำการค้าขายไประยะหนึ่งก็พอจะจำแนกบรรดาตัวแทน Dealer ออกว่ารายไหนใช่รายไหนไม่ใช่ และเลือกมาให้เป็นตัวแทนรายสำคัญ หรือ Key account ได้
2. ประเภทขายตรง Direct sales โดยนำแม่แบบมาจากพวก AVON, Mistine พวกนี้
3. ประเภทสร้างหรือจ้างผ่าน Call center อย่าง TV Direct, RS
4. ประเภทตัวแทนขายออนไลน์ พวกนี้มักเติบโตจากขายผ่าน FB, Line@ แรกๆก็ขายปลีกก่อน ที่ประสบความสำเร็จ เติบโตก็มักจะปรับตัวมาเป็นขายส่งออนไลน์ แต่ผมพบว่าที่ไปไม่ถึงฝั่งก็มีจำนวนมาก

ปัญหาของการขายยืมจมูกดีลเลอร์หายใจ

ปัญหาที่ผมพบคือ ‘ไม่มีกำไร’ ไม่มีกำไรนะครับไม่ใช่ขายไม่ได้ ขายไม่ดี ที่นี้ก็ไม่รู้จะทำไปทำไม ก็ต้องมาดูฝั่งค่าใช้จ่าย ต้นทุนจึงพบคำตอบครับ ผมจะไล่เป็นข้อๆ ดังนี้

1. พยายามเป็นตัวแทนขายรายใหญ่หรือสร้างตัวแทนขายเอง แต่ไปเอาโครงสร้าง Direct sales มาใช้มากเกินไป บางรายตั้ง Margin ให้เขาสูงถึง 60-70% นี่คือคำตอบแรกว่ากำไรมันหายไปไหนหมด 
2. ขาดการดูแล บริหารแม่ทีม ไม่มีการกระตุ้นลูกทีม สร้างระบบแม่ข่ายไม่เป็น
3. โตแล้วแตก ซื้อใจเครือข่ายไม่ได้ เป็นเรื่องของ Relationship management รวมทั้งการตั้งเป้าขายที่ ‘อยู่ได้
4. สบายใจ กำไรมี กับทุกๆส่วน ไม่ใช้รวยพุงปลิ้นอยู่แต่เจ้าของสินค้าฝ่ายเดียว

วันนี้เอาแค่นี้ก่อนนะครับ

Marketing4.0 > ธุรกิจออนไลน์

การตลาด4.0  > ธุรกิจออนไลน์ง่ายจริงหรือ (ตอนที่ 1 : การบริหารดีลเล่อร์ ตัวแทน อย่างมืออาชีพ) 

โดย อาจารย์ชูศักดิ์ เดชเกรียงไกรกุล





ครับ ก็ห่างเหินกันไปพอสมควร ช่วงที่เขากำลังบ้าเรื่อง Transformation และ Disruption นี่ผมก็แทบบ้าตามไปด้วย เพราะมีหลายหน่วยงาน ทั้งภาครัฐ ภาคเอกชน ให้เข้าไปช่วย แนะนำ กระทั่งลงมือร่วมกับเขาจนห่างเหินบทความไปบ้าง คงไม่ว่ากันนะครับ

ว่าไปแล้วบรรดาที่ติดต่อเข้ามาหาผมนี่เกือบจะร้อยเปอร์เซ็นต์เป็นพวกออนไลน์ มีทั้งพวกรุ่นเก่าดั้งเดิมไม่ค่อบชำนาญเทคโนโลยีออนไลน์ พวกกลางเก่ากลางใหม่ที่กำลังติดหล่ม และพวกรุ่นใหม่ที่ก้าวมาจากท่าร่างการตลาดออนไลน์แท้ๆแต่มาเจอปัญหาโตแต่กลวง คืองานระบบหลังบ้าน บริหารหน้าร้าน ดีลเล่อร์ ตัวแทนไม่ลงตัว เหมือนจับปลาใส่กระชัง

ต้องยอมรับว่าธุรกิจออนไลน์บ้านเรานั้นเติบโตแบบก้าวกระโดดช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา สังเกตุจากหน้า Facebook (ต่อไปจะใข้ FB เป็นคำย่อ)เราก็ได้ว่าจะมีอะไรเกี่ยวกับการขาย บริการโผล่เข้ามามากมายหลายครั้งจนเป็นที่รำคาญ ทั้งนี้ FB เองก็มีการเปลี่ยนแปลง Algorithm หลายครั้งด้วยกัน ล่าสุดก็ปลายปีที่แล้ว กระทบกับพวกที่ทำโฆษณา FB Ad พอสมควรด้านต้นทุนการหาลูกค้าใหม่ (Cost of Acquisitions) ที่สูงขึ้น 2 เท่า

วงการขายออนไลน์บ้านเรานั้นจำแนกออกได้ 3 พวกใหญ่ดังนี่ครับ

1. พวกที่ทำธุรกิจค้าขายบน FB พวกนี้จะมีสินค้าต่างๆอยู่ในมือ ทั้งสั่งเข้ามาและผลิตในประเทศ สิ่งที่พวกนี้ต้องการคือหาดีลเลอร์ สร้างเครือข่าย ให้ระบายยอดขายได้มาก รวดเร็วขึ้น ที่ต้องพึ่งดีลเล่อร์เป็นหลักในการกระจายสินค้า มักจะรู้จักมักคุ้นเฉพาะดีลเล่อร์เท่านั้น คือไม่รู้ตัวตน ตำแหน่ง Profiles ของ End user ผู้ซื้อตัวจริง ขาดดีลเล่อร์ก็เหมือนขาดใจ การบริหารดีลเล่อร์มีทั้งด้านสต็อคสินค้า เพราะหลายครั้งต้องการเพิ่มยอด ใช้วิธีตั้งเป้าล่อจูงใจดีลเลอ่ร์ให้รับๆเป้าไป มักพบว่าสินค้าเป็นกองอยู่แถวๆดีลเลอ่ร์นั่นแหละ ผลักต่อไม่ไป ปัญหาต่อมาคือการต้องปวดกบาลเรื่อง Incentive ที่มีหลายระดับและลำดับ ในการสร้าง Loyalty ลูกค้าเก่าและดึงลูกค้าใหม่ และมีแต่ผู้ขายรายใหญ่กับผู้ขายรายย่อยเต็มไปหมด แต่หาผู้ซื้อจริงๆไม่ได้ มีแต่คนขายไม่มีคนซื้อ

2. พวกที่เติบโตมาจากขายปลีก (Retail) ผ่าน e-Commerce ช้อปผ่านระบบตะกร้า เช่น Lazada ถือว่ามีแพลทฟอร์มค่อนข้างแข็ง (บ้างก็ซื้อ Platform Magento มาใช้) พวกทีเติบโตจากสายขายปลีกนี้ ซึ่งมักจะมีหน้าร้านอยู่แล้วหรือเป็นดีลเล่อร์ของพวกแรก ทำการค้าผ่าน FB, Web page, Platform ต่างๆ เช่น Lazada, 11 street ก็จำเป็นต้องหา Sales มาช่วยขายเสริมระบบตะกร้า ด้านการเก็บเงินนั้น จากเดิมที่ใช้ชำระทาง Credit card หรือเก็บเงินปลายทางซึ่งจำเป็นต้องมีการเจรจาพูดคุย กระตุ้นการซื้อ ทั้ง Voice/non voice ที่เรียกว่าระบบ Conversational

3. พวกที่เอา Platform จาก Direct sales มาผสมผสานกับระบบ MLM เป็น Omni connected เช่นของ Lever , RS Rise star ที่เจาะได้ทั้ง ดีลเล่อร์และ End user คือใช้การจูงใจแบบ PV จาก MLM ผสมผสานกับ Lazada platform ใช้สื่อออนไลน์หลากหลาย ทั้ง Social commerce, e-Commerce และ Mobile Commerce

เป็นไงครับธุรกิจออนไลน์บ้านเรา ก้าวไปเร็วมากใช่ไหม ท่านตามเขา เท่าเทียมเขา หรือล้ำหน้าเขาไปไกลแค่ไหนแล้ว แลกเปลี่ยน เสนอแนะ หรือต้องการคำแนะแบบใด ติดต่อเข้ามาได้ ผมอยู่ทุกวันแหละครับ
สนใจ ศึกษาเพิ่มเติม  คลิก   Business Online 4.0